パートナーサクセス株式会社

東京都

What we do

◆販売代理店特化型 B2B SaaS「PartnerSuccess」の開発代理店営業の売上を最大化する代理店連携管理クラウド「PartnerSuccess」の開発と運用を行っています。代理店本部の担当者やアシスタントが行っている面倒な事務作業や情報共有の大部分を自動化。代理店の案件進捗や行動を可視化しデータベース化する事で、戦略的な代理店プログラムを推進する仕組みを提供しております。 ◆100年以上の歴史がある代理店業界において山積みとなった課題を解決するパートナーサクセス代理店業界は製品/サービスを持つ「メーカー」とそれを販売する「代理店」で構成されています。代理店はメーカーと直で繋がる「1次代理店」、そして1次代理店と繋がる「2次代理店」、以降は3次、4次…とピラミッド構造となっています。この代理店業界は100年以上の歴史があり、世の中の法人企業の80％が代理店業界に何かしらに携わっていると言われています。100年の歴史があるのにもかかわらず、この業界の課題は山積みとなっています。代表的な課題は以下の4点。 1）取引コストによる情報の非対称性代理店の課題で最も根深いのは情報の非対称性です。まずは「管理コスト」。メーカー/代理店の双方において請求/受発注が煩雑になっており管理するだけで莫大な時間を要します。次に「交渉コスト」。取引信用情報や与信などがネックとなり大手メーカーが中小販売代理店と契約を結ぶことができない、時間がかかるなどが発生します。そして「検索コスト」。メーカーが新たな商品を販売する際に最適な代理店が見つからず時間がかかります。最後に「係争コスト」。代理店間の料金の入金/出金が漏れている、金額が異なることから生まれる係争に時間がかかります。 2）多重下請けピラミッド構造が生む管理コストの莫大化代理店業界はピラミッド構造になっています。代理店が増えれば増えるほどコミュニケーションコストが増大します。例えば、各代理店で連絡ツール(メール/メッセンジャー/LINEなど)がバラバラとなります。そして担当者が変わることによる属人的なナレッジの消滅。また代理店内の営業マンが複数人いてコミュニケーションコストが上がる、など取引代理店が増えるとその分管理コストが上がってしまい、利益が上がりにくい構造となっているのです。 3）中小代理店はExcel/スプレッドシート管理。大手代理店は多額の金額をかけて自社開発。代理店の「業務管理システム」の導入比率は30％程度です。世の中には約16万社と言われる代理店は、専用システムを導入していません。理由はスクラッチ開発は大きな額がかかること、そして最適なCMSも存在しないことも理由の一つです。その結果、代理店に纏わる業務は月に50時間くらい無駄な時間が発生してしまい、無駄なコストは月に50万円ほど発生してしまっているのです。これは間違いなく解決すべき課題と言えます。 ◆代表永田のキャリアと「代理店業界の負」代表の永田は代理店業界の様々な負を体験しています。ただ、永田の代理店としてのキャリアは順調でした。永田が代理店としてキャリアをスタートしたのは2014年の頃。最初はいわゆる3次代理店としてスタート。順調に実績を出し、早期にGoogle社に認めていただき、Google社と代理店パートナー契約を締結。2015年にGoogle Japan Business View Awardにて “Most Improved Agency Award(最高成長率賞)”を受賞しました。永田は「たまたま」と言って良いほど順調に代理店としてのステップアップを成し遂げることができたのですが、世の中にある大半の代理店は様々なことに苦戦をしております。メーカーとのコミュニケーション、交渉、また自社が得意とする商材に出会うことができない、など様々な負が複合的に絡み合っており、代理店が本来集中すべき「営業/販売」に注力できない実態を長年目の当たりにしていたのです。

Why we do

Tech Crunch Tokyo 2021 ファイナリストに選出されました。

B Dash Camp 2021 Fall in Fukuokaの「Pitch Arena ファイナルラウンド」の6社に選出され入賞しました。

◆就業人口減少におけるパートナーサクセスが見出した本当の意味での「DX推進」 2030年、労働人口が644万人不足すると言われています。 2030年時点で必要な労働需要は7,073万人、それに対して労働供給は6,429万人と言われています。背景としては少子高齢化、団塊の世代のリタイアなど、皆さんご存知かと思います。日本は、女性/シニア/外国籍の方を積極登用するなど考えており、346万人は担保可能なのですが、どうしても298万人足りません。不足している部分は「生産性」の向上で担保するしかないのです。この実態を様々な角度でアプローチをしているのがSaaS企業です。各業界における「DX推進」をしており、安価で導入することができる業務管理システムを広めており、各業界の生産性を向上させています。ただ、世の中は「何を」DX推進すれば良いのかをイメージすることができていません。そもそもDXの正確な意味を答えられる人はそう多くはないのではないでしょうか。そのため、DX推進をするにしても、使用者である「人」がリテラシーを上げなければ効果が薄いことも発生しています。例えば地方について。地方では地場に根付いたビジネスのほかに成り立っているビジネスは自動車/不動産/保険の代理販売です。理由は儲かるからです。ただ、この3つ以外にも儲かるタネがあれば取り組みたいと思っているのですが、コネクションも知識もありません。この実態において、パートナーサクセスが媒介となり、日本全国の方々が世の中にある様々な魅力的な製品/サービスと出会うことができ、且つ販売する権利を得ることができれば、日本全体がDX化され、日本が活性化されると思っています。生産性も向上し、労働人口が減少する事象の解決にもなるのです。 ◆目指すは「代理店業界の食べログ」。代理店をスコア化し検索できるプラットフォームを作るパートナーサクセスは代理店業界の食べログを目指しています。まずは代理店/メーカーの業務における負(無駄)の解決をしていきたいと思っていますが、蓄積される代理店業界の様々なデータを用いてビジネスを進めたいと考えています。例えば、代理店の信用スコア。代理店が様々なメーカーとやり取りをするにあたり、メーカーからの評価(信用スコア)が蓄積されます。また実績をもとに得意分野(業界/サービス)も明瞭になることにより、メーカーと代理店がマッチングしやすいプラットフォームを構築することができるのです。皆さんが製品を保有するメーカーであり、適切な代理店を探す場面をイメージしてみてください。必然的に「自社製品の界隈に強みを持ち」「信頼できる」代理店と取引をしたいと考えるはずです。ただ、現時点でそういった代理店を探す術はありません。ただ、パートナーサクセスが描いている世界観を達成できれば、適切な代理店を検索することができる「食べログ」のような存在になれるのです。皆さん、食べログを使ったことはあるかと思います。目当ての場所にあるスコアが高いお店を検索し食事を楽しむ。ただ、現在代理店業界は飲食店でいうとミシュランガイドしか「認知」されていません(光通信様など)。地元で美味しいお店は誰も認知していない。つまり、優良な代理店/メーカーは多数存在しているのですが、それらを認知/検索できる術がこれまでなかっただけなのです。それと同様なことを代理店業界でも成し遂げることができれば、価値が高いサービスになると信じています。 ◆日本を"挑戦大国"へ。世界で稀に見る課題に溢れる日本においてジャイアントキリングを創出しやすい世界を GDP Top10の中でも日本は世界で稀に見るほど「課題」が多い国です。人口減少、少子高齢化、団塊世代リタイアなど様々な事象が複合的に絡まり、膨大な課題が発生しています。また、世界諸国が取り組んだことがないような課題解決へのチャレンジもしています。「課題の数が多い」ことをポジティブに捉えると、日本は世界と比較してもチャレンジをする場が多数存在しています。つまり「挑戦」をすることができる場が世界で稀に見るほど多く存在しているのです。何もかも整った状態でビジネスに取り組むよりも、課題が数多く発生しているタイミングだからこそ、僕らスタートアップはやりがいがあり、ワクワクして仕事をする必要があると感じています。日本は"挑戦大国"です。周りを見渡すと、挑戦できる事象が多数あります。挑戦を続けることにより、小さな企業が大きな企業に勝つチャンスは多くあります。つまり、ジャイアントキリングを起こしやすい世界なのです。無論、パートナーサクセスは挑戦をし続ける存在として世の中のジャイアントキリングのリーディング事例として成り立つように頑張っていきたいと考えています。

How we do

◆5,600億円のPRM(Partner Relationship Management)の市場創造にチャレンジをする「Partner Success」は、代理店営業管理クラウドの市場規模を5,600億円程度を見込んでいます。当社はこの市場を「PRM(Partner Relationship Management)」と呼んでいます。 InnovatorsとしてスタートアップやSMBベンダー(メーカー)、1次代理店へ。 Early Adoptersとして上場企業の各部署へ。 Early Majorityとして上場企業。 Late Majortyとして中小企業。 Laggardsとして中小企業全般。上記を想定しています。特にEarly Majorityである上場企業は 3,000億円程度の市場を見込んでおり、パートナーサクセスがこの市場を創造していくことを使命においています。 ◆信用スコア、マッチングサービス、フィンテック領域まで想定した事業戦略「Partner Success」は、まずは代理店とメーカーがなめらかに業務管理ができる機能を整えておりますが、その先の事業展開も想定しています。 1)相互補完ネットワーク代理店とメーカーの取引データを蓄積することにより、様々なデータを収集することができます。例えば、代理店の信用スコア。販売力はもちろんのこと、支払いに遅延がないかなどのデータを収集できます。 2)マッチングサービス代理店は得意な業界/商材があります。そしてメーカーも適切な代理店を探しています。ただ代理店/メーカーの両者において、最適な相手を探す術が現状ありません。パートナーサクセスに蓄積される販売データをもとに適切なマッチングを生み出します。 3)フィンテックの領域代理店は中小企業規模が多いです。それが故に与信がない企業も多く、メーカーからすると債権回収にコストがかかる場合があります。その債権の回収代行など、お金周りのサービスを拡充させます。 ◆社内文化について平均年齢36歳 (2020.12時点)。代表の永田は2社目の起業シリアルアントレプレナー。メンバーはBtoBビジネス経験後、メルカリ/chatwork/ビズリーチなどスタートアップを経てジョイン。代理店戦略は、3大販売チャネルの一つであり企業の事業戦略上とても重要な施策です。プロダクトを通して、より多くの企業の事業拡大を成功に導くことにコミットしたメンバーが集まっています。子供がいるメンバーも多く、リモート環境の中でワークライフバランスを保もった働き方を実現しています。 -Value (行動指針) 1. Success 全ての『Success』のために全力をつくす。全てのステークホルダーの『Success』を世界で一番考えている集団である。 2. Team わたしたちは多様性を尊重し、自分の役割を明確にし価値を発揮する。Hard WORK ＆ Hard PLAY !! 3. Speed 小が大に勝るのはスピードしかない。わたしたちは意思決定、レスポンスなど全てにおいてスピードのないスタートアップは悪であると知っている。まず知恵を使う、脳みそをフル回転させ最後まで考え抜いて最速を目指す。 4. Grit 執念。やり抜く力。全てはGritで決まる。わたしたちは自らが課した目標達成に向け、どんな困難にも立ち向かう闘志を持ち粘り強く、最後まであきらめずに必ずやり遂げる集団である。