製造業DXSaaSのセールスってどんな一日を過ごしているの？

こんにちは、ものレボ採用広報担当です。
「セールスの方ってどんなスケジュールなんですか？」と面談・面接でよく質問を頂くことが増えてきました。2名という少人数で展示会対応、インサイドセールスからフィールドセールスまで幅広くカバーしていることを候補者の方にお伝えするとどうやって回しているの！？と驚かれます。今回は、そんな謎に満ちているものレボセールスに密着してみました。

セールス福山のとある一週間

緑…社内予定　ピンク…社外予定　青：その他

採用広報：予定がぎっしりつまってますね！

福山：特にこの週は色々な予定が入っていて忙しかったなぁ（笑）ウェビナーや展示会、月に一度の全社会が重なる週だったのでかなり珍しいスケジュールでした。
セールスの一週間の特徴としては、日で大きくスケジュールを分けることが多く、画像のように月・水はインサイドセールスメイン、火・木はフィールドセールスメイン、金曜日は予備日という形で1日単位でざっくりと予定を立てることが多いです。

セールス福山のとある一日（月曜日）

上でお見せした1週間のうち、月曜日にフォーカスして1日の流れをお伝えします。

ー8：00　出勤

福山の朝は早く、オフィス一番乗りで出社することが多いです。

福山：朝は早く来てオフィスで朝食を食べることが日課です。オフィスまでの通勤途中にあるコンビニでコーヒーとパンを買ってオフィスで食べます。
今日一日の仕事のスケジュールを確認し、商談がある日には商談準備の最終チェックとイメトレ。静かなオフィスで集中して作業できるため、朝のこの時間は割とお気に入りですね。

ー9:00　全員MTG（朝会）

週の始まりは全員参加型の朝会。週末どんな風に過ごしていたかといった雑談から始まり、理念とValueの再確認を行っています。会の最後にはメンバーの抱負で締め、一週間を元気よくスタートします。
忙しい日々を過ごしていると、業務に忙殺されて振り返る機会を忘れてしまいます。ものレボでは週の始まりの朝会で理念とValueに立ち返る時間をつくり、この機会をつくっています。

福山：週末にメンバーがどんなふうに過ごしているか知れるのはおもしろいですね。僕は出身大学での剣道指導と家族と過ごすことが土日のルーティンなので同じ話に偏りがちですが、自分とは違う年代の人の話を聞くと若干のジェネレーションギャップを感じることもあって新鮮です。
理念やValueは普段セールス活動をしている中で目にする機会は本当に少ないので、毎週立ち返る時間があるのは正直ありがたいです。自分たちのやっていることに誇りを持てるというか、今週もお客様の工場DXのために頑張ろうと気が引き締まります。

ー9:30　お客様の導入検討状況の確認（フィールドセールス）

朝会後は、お客様とお電話にて打ち合わせ。ものレボのセールスで大事にしていることは、お客様の課題を明確にし、不安を解消することです。
お客様の状況を一緒に整理し課題顕在化のお手伝いをする。そのうえで、導入目的を明確にしながら、解決方法を提示する。
この一連の流れの中でお客様の導入支援をしつつ、ITツールの導入における不安を一緒に解消していくことにはやりがいを感じます。一度の打ち合わせで商談が終了することは珍しく、電話やメールでフォローしながらお客様と何度もお話しします。

福山：この日は商談を進めているお客様に電話をしました。商談というよりも、課題の整理状況や検討方針の確認、今後の進め方（スケジュール）の調整がメインです。とにかくツールを入れてDXしたいというお客様の希望に対して、DXしてどうなりたいのかというゴールの整理のお手伝いに注力しました。
整理した結果、お客様の課題のコアは弊社では解決しづらい部分にあることが分かり、結果このお客様との商談は見送る判断をしました。「お客様が前向きなのにそこまでしなくても」と思う方もいるかもしれませんが、ものレボが、そして僕が大事にしていることは製造業全体を変えること。短期的な成果に目を向けるのではなく、お客様の課題解決に集中し、課題解決が難しいと判断した際には正直に説明しこちらから断ることも大事だと思っています。
ものレボのサービスはまだまだ進化していきますし、近い将来お客様がどんな課題を持っていても僕たちが支援できるようになっていきたいですね。

ー10:00　メール対応＆リードコール（インサイドセールス）

先程お電話で話したお客様にすぐにメールを送信。連絡がきていたメールの返信対応や書類処理などデスクワークをこなしたあと、インサイドセールスの時間として集中して電話をかけていきます。

福山：ものレボのリードは、web経由での問い合わせまたは展示会でお会いしたお客様がメインです。電話が繋がると10～20分ほど話していて、1時間あたり平均3件ほどのお客様とは密に会話していますね。
お電話で確認するのは、お客様を理解するための内容が軸となります。検討状況や現状のお困り事にはじまり、製造情報（拠点情報、生産形態や工法・製造工程など）や現状の管理方法をお伺いします。自社の課題に気づかれていらっしゃらないお客様が多いので、お伺いした製造情報から製造現場をイメージして、僕の方で立てた仮説をぶつけながらお客様の課題顕在化のサポートをします。

採用広報：福山さんの電話ってお客様と楽しそうに話していていつも盛り上がってるなという印象があります。

福山：営業している感覚はあまりないかもしれないですね。あくまでも人と人とのコミュニケーションを純粋に楽しんでいる感覚。お客様にも電話を楽しんでもらいたいから、まずは自分が電話を楽しむようにしています。お客様はそもそもITに対して苦手意識を持っていることが多いので、どんな小さな不安であっても相談しやすいような雰囲気作りを常に心がけています。些細なことかもしれないですが、様づけではなく「社長」や「○○さん」といった普段呼ばれなれているであろう呼び方をしています。あとは『熱意』を非対面でも感じてもらえるように心がけています。

採用広報：電話前の事前情報インプットはどこまでやるんですか？

福山：会社概要・製品・保有設備情報は必ずインプットしてから電話するようにしています。手間だと思う人もいるかもしれませんが、会話の引き出しとなるお客様の情報があるのとないのとでは会話のスムーズさや盛り上がりが段違いなので、お客様に対する会話品質を考えた時にこのお客様情報のインプットは必須ですね。

ー11:00　1on1

セールスのチーム状況をCOOと一緒に分析。週に一度のペースで実施しています。

福山：この日は、月間目標が達成できるかぎりぎりのところだったので、お客様別に商談の進め方や対応方法の相談を中心に打ち合わせました。目標を追っているとしんどいと感じることもありますが、お客様の課題を解決することを前提に、もっとこうしたらいいんじゃないか、こんなことに挑戦したいといった前向きな気持ちで議論をすることができるので、新たな発見のあるこの1on1はありがたいです。この日の1on1では目標達成に向けたアクションが決まったので気持ちが晴れましたね。

ー12:00　昼休憩

おのおのが自由にランチを取ります。外に食べに行くよりも社内でランチをするメンバーの方が多いことは、ものレボの特徴かもしれません。

福山：お昼は、オフィスで食べることが圧倒的に多いですね。外に食べに行くこともありますが、オフィスの入っている建物のすぐ横にコンビニがあるのでついついコンビニ弁当で済ませてしまいます。
オフィスにバーカウンターがあるので皆と談笑しながらゆったりと昼食をとることもあれば、この日のようにチームメンバーと業務の話をしながら自分のデスクで食べることも。
ちなみに、この日のお昼は忙しいこの週を乗り切るために焼肉弁当を食べて精をつけました（笑）

採用広報：いつもはパスタなどの麺類ですもんね。珍しいなと思いながら見ておりました（笑）！そんな理由があったんですね。

ー13:00　リードコール（インサイドセールス）

午前中にかけて繋がらなかったお客様に再コール。午前中は現場に出ているお客様もお昼休憩や事務作業で午後イチは事務所に戻っていることも多いです。

福山：午後一の業務はその日によって異なりますが、リードコールをすることが多いですね。この日は、午前中にかけたお客様から担当者の戻りが午後という話を頂いたので、再コールがメインでした。

ー14:00　ウェビナー（インサイドセールス）

ものレボでは導入前のお客様向けに月に一度、60分のWEBセミナー（以下、ウェビナー）を開催しています。

福山：一度はお話をしたことがある導入前のお客様を対象にしていますが、緊張します。自分では笑顔で話せていると思っていましたが、改めて写真見ると表情が堅すぎますね（笑）。
ウェビナーの内容としては、製品紹介が中心です。製品のことを理解した上で打ち合わせをしたいとの要望が多かったので開催するようになりました。最初はお客様の欲しい情報がウェビナーで提供できているか不安でしたが、お客様からも分かりやすい、参考になったとポジティブなお声を頂いています。
現在は、製品説明ウェビナーがメインのコンテンツですが、お客様の検討フェーズに合わせたコンテンツを増やしていきたいですね。お客様からのご要望も多い「そもそもDXとは何なのか」「始めてIT導入する際の心得」などを題材にしたウェビナーも企画していこうと考えています。

ー15:00　移動

お客様先でのアポイントのため車で移動します。

採用広報：慣れない中自撮りありがとうございます（笑）！

福山：普段自撮りなんてしないから、どういう表情したら良いか分からないまま撮ってみた（笑）
お客様先に行くのは週に1回あるかないかの頻度です。製造業のお客様と聞くと、現場に赴く商談をイメージされることが多いのですが、商談の殆どはWEBが主体です。WEBでの会話にまだまだ慣れないお客様もいらっしゃいますが、製造業のIT化支援の一環として、あえてweb打ち合わせにチャレンジいただくよう促しています。
導入を決めていただく際にはやはり一度対面で話しておきたいとご相談を頂くこともあるので、その場合は可能な限りお客様先に伺うようにしています。

ー16:00　商談（フィールドセールス）

この日の商談は1時間でしたが、お客様から工場見学の機会を頂戴することも多く2時間程打ち合わせることもあります。

福山：せっかくお客様先に行かせてもらうので工場見学も一緒にさせてもらっています。お客様の製造現場を見せてもらうことで自分自身も新たな発見がありますし、お客様の抱えている課題を肌で感じることができます。また、お客様目線に立って話すことができるようになるので工場見学の機会は非常にありがたいです。

採用広報：インサイドセールスとフィールドセールスを分けていないことによる商談のメリットはありますか？

福山：工場見学の機会をお客様が準備してくださる点かもしれないですね。お客様とはこの時点で何度か話をしていて仲良くなっている状態なので、お客様が腹を割って本音で話してくれる点は一気通貫セールスのメリットかもしれないです。自分の耳で実際に聞いた情報をもとにお客様の現場をイメージして商談に臨めるので、製造現場を見た時に事前イメージとのギャップにすぐ気づけて仮説の修正ができるのもメリットの一つです。

ー18:00　展示会の戦い方講座

ものレボではセールスメンバー以外が展示会に立つ機会も多く、展示会の戦い方レクチャーもセールスの重要な仕事です。製品説明の仕方からお客様への声掛け方法など、福山印のノウハウをインプットしていきます。

福山：展示会には集客目的だけで出展するだけではなく、ものレボの認知向上（PR）とお客様のリアルな反応を見ることも目的に参加しています。せっかくセールス以外のメンバーもお客様に会える機会となるため、少しでも多くのお客様に資料を渡してコミュニケーションを取れるように細かいノウハウも共有するようにしています。

採用広報：私も展示会に立たせてもらったことがありますが、福山さんのレクチャーのおかげで安心してお客様に話しかけに行けました！

福山：パンフレットを渡すだけって思われるかもしれないけど、渡し方変えるだけでお客様と会話できる確率が変わるからちょっとした動作に気を配るのはまじで大事です！

ー19:00　退勤

ものレボの就業時間は、9:00-18:00。18:00の退勤後はオフィス併設のBarで一杯飲んで帰るメンバーもいます。バーテンダーの経験があるCEOがお酒をつくってくれるので本格的なカクテルが味わえることも一つの魅力。

福山：怒涛の一週間の始まりなので、この日ははまっすぐ帰りました（笑）
届いているメールに返信して退勤。帰る方向が同じメンバーで一緒に帰ることが多いですね。「小学校の集団下校みたいだ」とみんなで話しています（笑）

採用広報：京都は狭い道が多いので2列ずつで行儀よく歩いている姿はまさに集団下校のようです（笑）

ものレボSalesの一日に密着してみましたが、インサイドセールスとフィールドセールスを分けていないものレボの体制に驚かれた方も多いのではないのでしょうか。

SaaSセールスと言えば、一般的にはインサイドセールスとフィールドセールスを分けた組織体制の話を聞くことが多いと思います。
ですが、ものレボでは、インサイドセールスとフィールドセールスは分けずに1人のセールス担当が導入までをサポートする体制をとっています。
その理由は、製造業のお客様が抱える課題にしっかり向き合い、業界・お客様理解を深め、ものレボが提供できる価値を向上させることにあります。
実は、当社も以前、インサイドセールスとフィールドセールスを分け効率重視の分業体制を採用していました。しかし、今のフェーズにおいては効率の追求よりも、業界・お客様を知りセールスのあり方や仕組みをブラッシュアップすることの方が重要だと判断しました。特にものレボのインサイドセールス業務においては、単なるアポ取りは良しとしておらず、お客様を理解し、いかに課題を顕在化させた商談を創出できるかにこだわっているため、お客様との信頼関係を構築するためにも業界・お客様の理解は必要不可欠です。

分業体制から一貫体制に変更したことで、業界・お客様がどんな課題を普段抱えているのか、その課題の解消に今までどんな苦労をしてきたか、信頼関係を構築したうえでよりリアルな情報を得られるようになりました。その結果、知見拡充によりセールス技術に磨きがかかり、お客様1社1社に合わせた提案ができるようになってきました。お客様情報を十分に取得できる状態となっているため、セールスの後工程であるカスタマーサクセスに対しても丁寧な引継ぎが実現し、お客様の導入後のスムーズな立ち上がりに一役買うようになりました。

もちろん、再現性のあるセールスオペレーションが確立できた際は分業を越え、共業体制（※）を構築することも視野に入れています。あくまでお客様に最高の価値を提供するための最善の策は何かという目線でセールス体制は常にアップデートしていきます。
※共業…分担された役割の集約の結果ものごとを成す「協業」ではなく、同じ目的・目標に向かって共同し業を成すという意味でここでは「共業」という言葉を使っています。