こんにちは。Recruiterの大野です。今回は前編インタビューに引き続きSolution Sales Divisionを管掌する執行役員の遠藤さんのインタビュー後編をお届けします。

今回のインタビューでは、現在取り組んでいることや組織の目指す方向性をお伝えします！

どのような変化が起きているのか、このタイミングで経験できる面白さを語ってもらいました。

まだまだ発展途中のモビルス。スタートアップで働くことに興味がある方へおススメの記事です。

遠藤 亮紘
複数のコンサルティング会社でコンサルタントとして従事し、セールスフォースではセールスのプレイヤーとして活躍した後に、インサイドセールス・フィールドセールスの両部門でマネジメントを務める。2023年モビルス参画。最近の日課はペットのトイプードルの散歩。

各メンバーが成果を上げられるようなプランや施策で後押しするマネジメント

前編に引き続きお話をお聞きします。早速ですが現在取り組まれている業務を教えてください！

　インサイドセールス、フィールドセールスを管轄していて、直販領域の案件を生み出して受注をするというミッションをもった組織を運営しています。

　私自身全社の数字を作るという責任を負っているので、そのために優秀な方を採用したり、入社したメンバーに早期に且つ大きく活躍してもらうためのプランや施策を考えたりしています。

　施策の一例としては、既存のお客様へのサポート強化を図っています。私達のようなSaaS型のビジネスでは、お客様に使っていただくソリューションを増やすことがとても大事です（売上を増やす意味でも解約を防ぐ意味でも）。

　例えば生成AIを取り入れたMooA®は2023年から提供を開始していますが、それ以前にモビルスと契約いただいたお客様にはメールマガジンなどで周知しているものの、まだまだご案内が不十分で認知度を高めきれていない部分があります。

　そのようなお客様に営業担当が定期的にコンタクトをする中で、「モビルスがどのような取り組みをしているのか」「それが自社にとってどのように役にたつ可能性があるか」をご理解いただくことは、たとえ直近の受注や契約には結びつかなかったとしてもとても大切だと思っています。

醍醐味の一つは社内外問わず「より良いものにしていこう」という想いを持った方と働けること

仕事の醍醐味を教えてください

　プロダクトを導入したお客様に喜んでいただける場面が多くあることです。

　先日有償でProof of Concept（PoC：新しいアイデアや技術の実現可能性を検証するプロセス)に取り組んでいただいたお客様に、PoC期間の振り返りを行う目的でフィールドセールスのOさんとカスタマーサクセスのYさん、Mさんと一緒に訪問をしました。

　なんとお客様側で自発的に150を超える評価項目を設定しPoCの結果をまとめてくださっていました。フィードバックの内容もとてもポジティブで、結果的にとても大きなご発注をいただくことができ、我々のソリューションに対して非常に期待感を持ってもらっていると感じた瞬間でした。

　ある大手化粧品会社様には、製品開発担当のエンジニアによるコンタクトセンター見学も快諾いただきました。製品が実際に使用されている様子を見させていただくことはエンジニアにとっては今後の開発に非常に参考になる場でしたが、お客様にとっては少なくとも短期的なメリットはありません。そのことについて御礼を申し上げた際にも役員様から「いつもお世話になっているので何か協力できることがあれば言ってください！」と仰っていただきました。こういった声をいただけることも大変嬉しいポイントです。

　他にもモビルスのソリューションが導入されたことで業務改善につながり社内表彰を受けた、非常に便利である、効果が出ているという声をいただく場面が数多くあります。お客様・社員問わず「より良いサービスにしていこう、より良い製品を作っていこう」という想いを持った方と一緒に仕事をできるのはモビルスで働く醍醐味の一つです。

大きな価値を創り出すためには「人」が大切。事業に共感し、一緒にチャレンジをしていきたい人に入社してもらうことが最大の課題。

組織が抱えている課題を教えてください！

　沢山やりたいことがあるので、人が足りません！（笑）今モビルスでは営業戦略を変更し実行している段階です。新規開拓だけではなく既存顧客への提案や、今まで単品売りをしていたものを課題解決を軸により大きな付加価値を付けて提案しようとしています。モビルスのミッションや事業内容に共感して、一緒にチャレンジをしていきたいと思える方に入社してもらうというのが私にとって最優先事項です。

様々な手法を試して辿りついたマネジメント手法
社員が成長し、結果を出し続けるために「明るい緊張感」のある組織を創りたい。

目指す組織の姿を教えてください！

　やはり結果を出し続ける組織を創っていきたいです。ただし結果はついてくるものだと考えているので、その大前提として社員が成長する組織にしたいです。今働いてくれているメンバーが5年後や10年後に「モビルスで営業していました！」と伝えた時に、相手から「モビルスで営業していたとはすごいですね！」と言われるような会社にしたいですね。

　結果を出すためにも明るい緊張感がある組織にしたいです。

　「数字が足りなければ詰める」というマネジメントは、マネジメントする側はシンプルで楽かもしれませんが、受ける側のメンバーは疲弊しますし、長期的に良い組織を作ることはできません。反対に「優しいマネジメント」をすればいいかというと、それも規律の無い組織を生んでしまいます。

　誰もが目標を意識しながらその達成を強く信じて、自発的に「当たり前」の基準を高く持っている。マネジメントは必要なモニタリングをしつつ一緒に汗もかき、メンバーそれぞれの強みやポテンシャルを引き出すためのサポートやアドバイスをしていく。こういったプロセスを通じて、「明るい緊張感がある組織」を一緒に作っていきたいと考えています。

初受注までの期間短縮や顧客ヒアリングの掘り下げといった行動から、各メンバーの成長を実感

まさに変革を迎えている中で、組織の成長を感じるシーンを教えてください

　目に見えて結果が出たり、行動が変わってきていると感じる場面が多くあります。

　例えばモビルスの取り扱う商材は種類の多さ、複雑性の高さ、ターゲットの大きさ（主に大手企業）などから、入社してから初受注まで時間を要することも多かったです。

　しかしこの1年で入社をされたメンバーは、それぞれが頑張ってくれていることもあり約4ヶ月から半年ぐらいで初受注を成し遂げるなど、以前と比べ初受注までの期間が短くなってきています。

　また、現在ソリューション提案力強化のために「CHANGEプロジェクト」という施策を通じて継続的に様々なトレーニングや情報共有を実施していますが、メンバーが真摯に取り組み、そこで学んだインプットをすぐお客様とのコミュニケーションの場で実践してくれている場面を見ても、一人一人の成長をとても感じています。

　最後に、以前の商談ではモビルスのソリューションについてお客様へ説明をしている時間がもっと長かった気がしますが、最近の商談に同席しているとお客様に質問をしたり、お客様の発言を受けて具体的にそれを掘り下げる会話をしている時間が増えてきています。それだけお客様に関心を持ちコミュニケーションがとれているということであり、これは素晴らしい変化です。

モビルスは出来上がった会社ではない。だからこそ、まだ無いものを一緒に考えて創っていくチャンスが広がっている。

最後に候補者の方へメッセージをお願いします。

　当たり前かもしれませんが、モビルスは既に完成した完璧な会社ではありません。モビルスに入社すると誰もが自動的に結果が出たり、会社が勝手にドンドン成長するというフェーズにはまだなっていません（そうなるといいなとは思っていますが）。

　逆に言えば今モビルスに入社いただくということは「まだ無いものを一緒に考えて創っていくチャンスがある」ということです。その中で全力で実行したことは、たとえ結果が成功であれ失敗であれキャリアとしてとても価値があると思います。

　ビジネスをしていれば上手くいくときもそうで無いときもあると思いますし、それはモビルスでも同じです。だからといって死ぬわけではありませんし、経験したものは無くならないので、どうせやるならフルスイングしましょう。

　仮にそれをモビルスに入ってやっていただけるなら、最大限サポートしますし、結果が出ないという一面だけを取って評価するということもしません。そうした環境でバットを振りたいという方は是非応募してください！チャンスは沢山あります！

お読みいただき、ありがとうございました！「より良いものにしていこうという想いをもった方と一緒に働きたい」、「チャンスが多くある環境に興味を持った」方はぜひカジュアル面談にてお話しましょう！