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「何もなかった場所に価値をつくる」Mellowのビジネスモデルの根幹を担うマーケットプロデューサー

モビリティサービスを展開する「パートナー事業者」と、オフィスビルや住宅街などの「場所」をマッチングするSHOP STOP事業。その根幹となる「場所」を確保するのが、マーケットプロデュースチームです。「マーケットプロデュースは何もなかった場所に価値を付与できるやりがいのある仕事」と話す田原諭に、業務で得られるやりがいや成長機会について聞きました。

「Mellowならオフラインの事業に再び活気を取り戻せると思った」

——はじめに田原さんのこれまでの経歴について教えてください。

新卒でマスコミ業界に就職し、その後飲食業界に転職。飲食店の全国チェーンの本部で店舗開発部に所属していました。具体的にいうと、新しく自社のブランドが出店する場所を開拓する仕事ですね。

そんな中、飲食店を始めとする固定テナントという形態での小売・サービス事業が年々厳しくなってくるのを肌で感じていました。地代が上がることによって家賃が高騰し、店舗を作る原材料費も市況の変化で上がっていて。お店を動かすスタッフの人件費も年々上がっていたんです。

その一方で、人口が減ったり、お店や入手経路の選択肢が増えたりして、飲食店を利用するお客様はどんどん減っていました。固定の飲食店などのオフライン事業は業界構造的に、この先苦しくなるだろうと肌で感じましたね。

当時私は40歳前後で、仕事にはやりがいを感じる一方で、自分が関わる産業がこれからシュリンクしたり淘汰されていく可能性が高いことを実感し自問自答していました。日本の食文化は多彩でクオリティも高い。小売、サービスの接客は丁寧できめ細やかである。そんなオフラインの産業をもっと盛り上げることができないか?生き残るために頑張るよりも、それが広まることで暮らしが豊かになるような産業や事業に携わっていたい、そんな思いが募り転職活動を始めたんです。

転職先を選ぶ観点は2つでした。1つは成長産業や事業に携わりたい。もう1つが、優秀な人たちに囲まれて働きたい。その2つを軸にいろんな会社を見ていく中で、Mellowに出会いました。

もともとは昔からの友人が「お前にぴったりの会社があるぞ」ということでMellowを紹介してくれたんですが、事業内容を見てよりピンときましたね。Mellowのモビリティビジネスが定着すれば、オフラインの事業が新しいプラットフォーム上で活気を取り戻すのではないかと思ったんです。

その後、現共同代表の森口と会って話してみて、この会社で自分の人生を賭けて新しいチャレンジがしたいと思いました。自分の中の「誰とやるか、何をやるか」がマッチしたんですね。こうした経緯で2020年4月にMellowにジョインしました

パートナー事業者・場所・顧客、3つを量的・質的にマッチングさせるSHOP STOP事業

——MellowのSHOP STOP事業はどんなものか教えてください。

SHOP STOPのビジネスモデルは、大きく2つから成り立ちます。

1つが、モビリティサービスを提供している方を集めたり、これまでモビリティビジネスに参入していない事業者さんにモビリティ化を促したりといった、パートナー事業者の数を増やすこと。もう1つは、モビリティサービスの出店場所を増やすことです。

パートナー事業者と場所を同時に増やして、それらを適切にマッチングさせて、日本のどこでもモビリティサービスが利用できる状況を作っていくことが私たちのビジネスだと思っています。

——SHOP STOPのビジネスが成り立つには、パートナー事業者・出店場所・お客様のバランスがポイントのように思いますが、それぞれどのように集客しているのでしょうか。

モビリティサービスが営業している場所にお客様をどう誘導しているかというと、アプリを使ったり、ビラ配りをしたりといった販促活動です。地道な活動も多く特別に新しいことをしているわけではありませんが、自社でアプリを作りそれをベースにクーポンの配布を行うなどMellowでしかできない販促も多くあります。

場所やパートナー事業者はそれぞれに担当があります。パートナー事業者の担当は、フードトラックや移動販売について説明会を開催して興味のある方にお集まりいただいたり、逆にこちらからモビリティ化したら成り立ちそうな業種・ジャンルを考えて、企業に提案したりといったことをしています。

私は出店場所の開発責任者として、これまで蓄積したデータやノウハウ、実績をもとに、お客様のニーズや集まりやすい場所など、市況に応じて場所の確保をしています。

あらゆる小売サービスをモビリティ化して、コンビニのように当たり前に使える状況にしたいという思いがあるので、サービスになじみのない方たちにも受け入れてもらえるようよりよい場所を探していますね。

——SHOP STOPのビジネスを成立させるために、マーケットプロデュースチームとしてここまでどんな苦労がありましたか?

消費者の方は固定店舗が新しくできることにはあまり抵抗がないんですが、モビリティビジネスはまだ「当たり前」の文化にはなっていません。スペースオーナー様など受け入れる側にしてみたら一定の不安要素があるので、それを取り除くのが苦労するところですね。

私たちが衛生管理や運営管理について細かくレギュレーションを定めていることなどを懇切丁寧に説明して納得していただく必要があります。

こうした「モビリティビジネスの信用力を担保する」という部分も、SHOP STOPというプラットフォームの大きな役割の一つです。

「何もなかった場所」に価値を付与し、人に喜んでもらえる仕事

——マーケットプロデュースチームは具体的にどんなことをしているのでしょうか。

私たちの活動の目的は、1つでも多くパートナー事業者さんが活躍できる場所を取ってくることです。少しでも活用できそうなスペースを見つけたらデベロッパーやスペースオーナー様に事業の説明をし、ご提案をさせていただきます。

場所を確保できたら、場所を運営するチームに引き継ぐ。そこで使用料が発生するのであれば経理担当と調整する。場所を確保することで契約事項が生じるため、法務チームと連携する。

このように、マーケットプロデュースチームはMellowの中で一番、社内のほかの部署と接触する機会が多いチームです。

——マーケットプロデュースのやりがいはどこにあると思いますか?

場所の開拓は、Mellowの事業の「根幹」であると考えています。パートナー事業者さんやサービスを利用する人が喜ぶ場所を、プラットフォーマーとして増やしていくこと自体にやりがいを覚えます。

2020年4月に私が入社した当時と比べて、出店場所は現在2倍以上になっています。日々の活動の結果が数字に目に見えて表れるのも嬉しいですし、自分が開拓した場所をみなさんが利用しているのを見ることにも喜びを感じますね。

何でもない場所に価値を付与することで、誰かが喜んだり、便利さを感じたりする。そこを目指すMellowにとって、今はまだ何でもない場所を獲得していくスペース開拓という業務は原点ともいうべきに重要なものだと思います。

——Mellowに入社してから自分が成長したと実感しているのはどんなところですか?

Mellowはこれまでなかったものを作りあげるというまったく新しい事業に挑戦しています。ですから、仮説を立てて検証するという行動は自分の中に染みつきましたね。

前例がないから、これまで蓄積してきたデータをもとに「恐らくこうだろう」と仮説を立てて、実際に自分でアクションをして効果検証する。大規模な組織ではなかなか得にくい体験のではないかと思いますね。

また、会社の規模的に自分の行動が会社全体に及ぼす影響が大きいので、より行動に責任を持つようになりました。

敷かれていないレールを自分で敷いて、自分で走ってみて、軌道修正をして、少しずつ前に進んでいく。そういったビジネスパーソンとしての成長機会はたくさん落ちているのではないでしょうか。

——Mellowのマーケットプロデュース職を通じて、今後どんなことを実現していきたいですか?

私は固定テナントのオフライン事業が苦しくなっていることを実体験してみて、これは不可逆的なものだと思いました。実際にこの1年で、これまでモビリティサービスに関心を寄せていなかった企業のみなさんも、Mellowに問合せをいただくことが着実に増えています。

そういった中で、旧来型のオフライン事業を行っている企業が再び輝く一助になっていれば、それは大きな社会課題の解決につながっているのではないかと感じています。

だからこそ、そういった方々が1台でも多く出店できるようたくさん場所を確保していきたいですし、それこそ私がMellowにいる意味だと思っていますね。

「その場所にどんな変化が起こるのか」点でなく線で思考できる人

——どんな経験があればマーケットプロデュースチームで活躍できると思いますか。

マーケットプロデュースという職種名にも表れているとおり、新しい場所をプロデュースするという観点で場所を開拓できる人は、Mellowにとってとても重要です。

ただ場所の数を増やせばいいわけではなく、この場所でどういう事業者が、どういう営業をして、近隣の人たちがどういう使い方をするのかといったことを想像する。それに一番合うような条件でオーナーさんと話し込みをする。ただ契約するだけでなく、その先もトータルで考えられる人が向いているのではないかと思いますね。

私のファーストキャリアはマスコミ業界で、新しいテレビ番組や雑誌のコンテンツを企画していたんです。それこそ何もない場所に、何をしたら一番喜ばれるか。ゼロイチで思考するクセはそのときに自分の中に染みこんだものですね。それがこのマーケットプロデュースという職業にあらためて役に立っているような気がします。

——どんな方がMellowのカルチャーにフィットすると思いますか?

マーケットプロデュースという領域に絞っていうと、好奇心を持っている人ですね。「この場所にモビリティサービスが来たらどういう効果が生まれるだろうか」といったことを、点ではなく線で思考できる人がフィットするのではないでしょうか。

Mellowはステークホルダーが非常に多い企業です。1,200〜1,300台のモビリティ事業者と500ヶ所のスペースオーナー様、そしてモビリティサービスを利用してくださるお客様。それぞれの個性をどう活かすか、それぞれ何を望んでいるのかを含めて、三者にとって一番いい落としどころで展開するにはどうすればよいかを考えられるとよいですね。

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