Contents

・中途同期入社から2年半、自身と組織の変化を実感する日々
・「自分は組織でどのような価値を発揮できるか」を軸に、新たなキャリアの一歩を踏み出す
・カオナビという土台があったから物怖じせず挑戦できた
・大切なのは自分のキャリアを“アップデートし続ける”姿勢

カオナビは、社員一人ひとりが「どうしたいか、どうありたいか」を主体的に考え、自律的に歩む“キャリアオーナーシップ”を後押ししています。今回は社内でキャリアチェンジを実現した2人にフォーカスし、異動の経緯と新たなキャリアを歩む現在の心境、キャリアオーナーシップを支えるカオナビの組織のありかたに迫ります。

Interviewee

アカウント本部　フィールドセールス部　コマーシャルセールス2グループ
那須 大
新卒で大手の人材系の会社に入社。求人メディアの営業として、企業向けに採用活動のアドバイスや媒体提案などを4年間ほど経験する。2021年1月にカオナビのカスタマーサクセスマネージャー（以下、CSM）として入社し、SMBのお客様の「カオナビ」運用支援や活用促進を行う。2022年10月、フィールドセールス（以下、FS）へ異動し、SMBのお客様向けの新規セールスを行う。

カスタマーエンゲージメント本部　カスタマーサクセス部　カスタマーリレーション1グループ
マネージャー
岩上 莉菜
新卒で国家公務員として官公庁へ勤務し、金融機関の監督業務や地方公共団体への融資業務に従事。2021年1月にカオナビに入社し、SMBのお客様向けの新規セールスを行う。その後、2022年10月にCSMへ異動し、約180社の顧客を担当する。2023年4月にカスタマーリレーション1グループのマネージャーに就任。

中途同期入社から2年半、自身と組織の変化を実感する日々

──まずはお二人のご経歴とカオナビに入社した理由を教えてください。

那須：
前職では人材業界で広告営業を担当していました。「営業以外のことにチャレンジしたい」と転職を決意し、2021年にCSMとしてカオナビに入社しました。岩上さんとは同期入社です。当時、社内はカスタマーサクセス（以下、CS）の部署を設立したばかりで、営業以外の仕事ができる点とチームの立ち上げから関われる点に惹かれて入社を決めました。

岩上：
私の前職は国家公務員で、金融機関の監督業務に従事してきました。コロナ禍をきっかけに「30歳になるまでに、身につけたい能力や描きたいキャリアって何だろう？」と思うようになり、転職を考え始めたんです。当時、未経験からでもチャレンジできるカオナビで営業スキルを磨きたいと思い、入社を決意しました。
──入社して2年半ほど経ち、組織やプロダクトもどんどん進化していると思います。お2人はそれぞれどのような変化を感じていますか？

那須：
入社当初はCSチームのルールもゴールも決まっていない状態で、「このように進めた方がいいのでは」と皆で意見を出し合いながら業務を進めていました。今は仕組み化も図れていて、顧客セグメントの定義やコミュニケーションの手法も明確になったのは、最も顕著に感じる変化ですね。プロダクトも入社してから複数の機能やコンテンツがリリースされ、成長している実感があります。

岩上：
FSにいた1年半の間にも、競合との競争環境は日に日に厳しくなり、プロダクトに対するお客様側の比較ポイントや評価もシビアになっていると感じます。サービス面では、ユーザーコミュニティ「カオナビキャンパス」ができたことによって、お客様に対して活用方法を提案しやすくなりました。

「自分は組織でどのような価値を発揮できるか」を軸に、新たなキャリアの一歩を踏み出す

──現在のお2人の業務内容について教えてください。

岩上：
現在は、CSＭとして中堅・中小企業のお客様を支援するチームでマネージャーを務めています。ミッションは解約の抑止ですが、まずは「カオナビ」を活用いただき価値を感じていただくことを目標としています。

FSのときは目の前のお客様に真摯に向き合い、最適な提案をすることが仕事でした。今はマネージャーとして、「提案内容や折衝方法がCSＭとして適切だったか」「その方向性を修正すべきか」などを考えながらメンバーのフォローにあたっています。これまでの働き方とは異なり、一つ視点を上げて全体を俯瞰しなければならないのは新たなチャレンジです。

那須：
私はFSとして、小売業界や物流業界を中心に社員数200〜500名規模の企業を担当しています。メインのミッションは売上を上げることですが、CSMを経験しているからこその個人的なミッションも課していて。既存顧客の取り組みや課題解決の事例をお客様やチームメンバーに伝えることで、「カオナビ」の導入検討や活用、営業活動に役立たせることができないかと日々考えています。

──お二人がキャリアチェンジを決めたのはいつごろでしたか？きっかけは何だったのでしょうか。

那須：
1年ぐらい前ですね。CSの体制も確立して個人の成果も挙げられるようになって、別の部門でもチャレンジしたいという想いが湧き上がってきたんです。もともと営業職からキャリアがスタートしたので、何となく「将来的には営業職に戻る」というキャリアパスを描いていました。「カオナビ」にとって、CSは一つの価値であることを導入前のお客様に伝えられたら、より長くプロダクトをご活用いただけるのではと思い、FSへのキャリアチェンジを申し出ました。

──最初にどなたに異動を相談しましたか？

那須：
カスタマーエンゲージメント本部長の最上さんです。月2回実施している1on1でも毎回キャリアの話はしていて、最上さんが後押ししてくれたおかげで、私がFSヘ、岩上さんがCSMに移る形でスムーズに異動が進みました。岩上さんも同時期にCSMへ関心を持っていたこともあり、両部署の意向が合致したというタイミングの影響もあった気がします（笑）

岩上：
私もずっと営業を続けるかというと、そうではないかなと考えている部分もありました。部長クラスとの面談や直属のマネージャーとの1on1で「今後のキャリアをどう考えているの？」と聞かれたときに、「実はCSMにも興味があります」と話したのが去年の4月ぐらいで、異動の時期は特に意識していませんでした。8月ごろに那須さんの異動が明確になったタイミングで声をかけてもらい「きっかけをいただけるのであれば是非いきます！」、と異動が決まったかたちです。

──お2人とも中途入社ですが、前職でもキャリアチェンジのご経験はありましたか？

岩上：
前職ではありませんでした。私自身、転職自体初めてだったので、カオナビへの入社こそ大きなキャリアチェンジですね。転職の動機は「新しいビジネススキルを身につけたい」でしたが、徐々にスキルを習得でき、今回は「今後カオナビでどんな価値を発揮できるか」を軸に新たな一歩を踏み出すことができました。

那須：
私は、キャリアチェンジとはいえないかもしれませんが、最初に配属された部署が3年目でなくなり、所属部署と扱う商材が必然的に変わった経験はあります（笑）商材が変わっても自分の中で理解を深め、戦略を立ててお客様に提案をすることができているのは、前職での経験が活きているからかなと思います。

カオナビという土台があったから物怖じせず挑戦できた

──新しいポジションに移られて、お二人の変化と現在の思いについてお聞きできればと思います。

那須：
自分の中で大事にしている想いがあって、それは「お客様には人で選ばれたい」ということなんです。今回も、CSチームの魅力と価値を伝え、魅力に感じていただきたいとFSに異動しました。営業活動でもお客様に必ず「導入後は彼らがこのようなフォローをします、だから安心してご利用ください」と伝えるようにしています。

岩上：
いちばんの変化はコミュニケーションです。FSではお客様と相対することが多かったのですが、今は社内外のさまざまな部署と関わります。だからこそ、状況を俯瞰して考える能力を必死に身につけているところです。ですが、それが嫌かというと全然そうではないんですよね。営業未経験から入社してスキルを身につけ、さらに自分の能力とキャリアをどんどん開発できている感覚があります。それが異動してよかったなと感じるところです。それから、営業のときと違って「マネジメントもやってみたい」と思えるようになったのも大きな変化だと思います。

──何か心境の変化やきっかけはあったのでしょうか？

岩上：
マネージャーって爆発的な成果を出している人というイメージがあって、私には務まらないだろうと思っていたんです。ですが、今のCSに必要なのは、社内の協力を得ながら顧客対応の指針を明確にし、それをチームで実行していくことです。ならば私はCSと他部門をつなぐ“ハブ”的存在になりたいと思いマネジメントを志願しました。 おそらく、カオナビという土台があったから物怖じせず挑戦できたのだと思います。これから経験を重ねることで、違う景色が見えてくるんだろうとワクワクしています！

──那須さんは大きく変化したことはありますか？

那須：
これからですね。自分の中ではキャリアを“チェンジした”とは思っていなくて。CSMもFSの仕事も地続きで繋がっているというか。

岩上：
那須さんがおっしゃるとおり、私も“チェンジした”感覚はありません。FSからCSに移っても、やはりお客様に向き合うこと自体は変わらないので。

──今後もキャリアを重ね、自分なりのキャリアオーナーシップを持つために、お二人が心がけていることはありますか？

那須：
今は、自分の長所を強みにして、継続的な成果を出すことを心がけています。自分の長所は顧客対応です。営業のフィールドでますます発揮していきたいと思っています。

岩上：
その時の選択肢ややるべきタスクに対して「自分が心を動かされるのは何か」という気持ちを大切にしています。微細な心の変化をしっかりキャッチしてあげて、そっちに進んでみる。その選択ができれば、きっと後悔はないと思うんです。

大切なのは自分のキャリアを“アップデートし続ける”姿勢

──社内の制度についてもお聞きしたいのですが、キャリアチェンジするうえで活用できる制度はありますか？

那須：
自分の「WILL（やりたいこと）、MUST（やるべきこと）、CAN（できること）」を言語化する「WCMシート」はいい取り組みだと思います。社員の異動の希望って部長や本部長クラスは把握していても、直属のマネージャーなどは断片的にしか知らないこともあると思っていて。マネージャーにも自分のキャリア志向が共有できる仕組みは良いなと思っています。

岩上：
別部門の上長と面談ができる「ななめ1on1」の制度が、自身がメンバーのときにもあったらよかったなと思いました。興味がある業務のことをフランクに聞ける場があるとキャリアの選択肢もきっと広がるので、積極的に活用してほしいです。

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──制度以外にもカオナビ全体で個人のキャリアを後押しする姿勢は感じますか？

岩上：
個人的には非常に感じますね。半期に1回社員自らが異動希望を出せる「ハンズアップ制度」もありますし、マネージャーや部長・本部長クラスとの面談では必ず自分のキャリアについても聞かれます。普段の会話でも「あなたはどうしたいの？どうなりたいの？」という問いを投げかけてくれるので、必然的に自分のキャリアを考える機会は多いです。

那須：
今回、私と岩上さんが同じタイミングで異動しましたが、営業部門からしたら、岩上さんのような優秀な人材を手放すのは躊躇すると思うんです。ですが、それも覚悟のうえで意思決定をしてくれているんだろうなと。「個人の思いを後押ししよう」という会社の誠意を感じます。

──普段からキャリアについて考える機会も多いとのことですが、キャリアオーナーシップを実現するうえで、こだわりやポリシーはありますか？

那須：
二つあって、一つは「自分が決めたキャリアかどうか」です。人から言われたからとか会社事情だからではなく、最終的には必ず自分で意思決定しています。もう一つは「過去の成功に固執せず、新しい場所でもゼロから愚直に頑張れる覚悟があるかどうか」。その気持ちがあれば、キャリアオーナーシップは実現できると思っています。

那須：
私の場合、FSに異動して「CSではこういうやり方だったから」と過去にとらわれていたら、今のような成果を出せていなかったと思います。常に自分のキャリアをアップデートしていく姿勢が一番大事なのではないでしょうか。

岩上：
自分が何がしたいかわからない状態なら、とりあえず周りに話を聞いてみるとか、「自分はこれは嫌だ」「これは好き」と口に出したり、書き出したりしてみるといいと思います。行動することで思考が整理され、答えが徐々に明確になっていくと思うので。まずは自分に問いかけ続ける。そして行動することが大事なのかなと思います。

──今まさに新しいキャリアを築いている最中ですが、今後の目標は何でしょうか？

那須：
まずは営業のプレイヤーとして継続的な実績を残すことです。中長期的にはマネジメントの方に進みたい思いはあるので、チャンスがあればトライしたいと思っています。

岩上：
私はマネージャーとしてできることを一つずつ増やしていくこと、視点を一段階高く持つことが目下の課題です。チームや会社全体を少し広い範囲で見られるようになったら、組織をより良くする仕事にも携われたらと考えています。

──最後に、お二人にとってキャリアオーナーシップとは何でしょうか？

那須：
キャリアチェンジって現職で実績を出していないと叶わない印象があるかもしれません。ですが、それよりも自分で考えてやりたいことを見つけて、動機づけをして行動することが重要だと思うんです。

岩上：
自分がどうしたいかを、自分が主導権を持って決めること。キャリアオーナーシップの日本語訳そのものですが、それに尽きるんじゃないかなと思いました。先ほどの那須さんと同意見で、最終的には自分で意思決定すること。誰かのせいにせず、キャリアを自分ごとにすることからスタートするのではないでしょうか。

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