現在、イタンジでマネージャーを務める栗林は、転職エージェントからイタンジへセールスとして入社しました。不動産関連WEB申込受付システム「申込受付くん」や、顧客管理・自動物件提案システム「ノマドクラウド」の提案営業を行い、現在はマネージャーとしてチームマネジメントを行っています。プレイヤーとして数字を追っていた頃とマネージャーとでは役割が変わるため、自身の価値をどうつけるか、模索している最中だと話します。

栗林のこれまでのキャリアや、マネジメントを行う上での苦悩ややりがい、意識していることについて話を聞きました。

ーこれまでの経歴と、転職活動を始めた理由を教えてください

１社目は転職エージェントに入社しました。自動車や機械など、ものづくり業界の転職をサポートする部署に配属になり、スカウトやキャリアアドバイザーなどの業務を担当しました。

クライアント様とは信頼関係を築くところからのスタートだったので、業界事情を調べたり、製造業出身のメンバーから知見をもらったりして知識をつけ、信頼していただけるよう努力をしました。

キャリアアドバイザーの業務は充実していたのですが、2020年にコロナが拡大したころ、景気は落ち込み、どこの企業も採用を縮小していくところを目の当たりにしました。そして、ものづくり業界の採用も縮小し、私自身もIT業界向けの採用サポートをする部署に異動になったことがきっかけで、キャリアを見つめ直すようになりました。

IT業界はコロナ禍でも影響を受けていない企業が多く、デジタル化の流れでむしろ成長は加速していました。中でもSaaSを導入する企業が多く、SaaS元年と言われる2018年からSaaSの市場は成長し続けていると知り、こういった状況下でも勢いのある企業に携われば、自分の成長も早いのではないかと思い転職を考えました。その時は確か30社くらい……かなり多くの選考を受けたと思います。

多くの企業と話をする中で、魅力的だと思う企業は正直たくさんありました。中でもイタンジは、選考の中で入社後のキャリアパスはどうなっていくかを具体的に説明してくれて、自分の中で最も明確にキャリアプランを描くことができました。選考も合否を判断されるというより、一緒に働く仲間を集めているような感覚が強かったです。また、面接担当者が私と同い年で実際にリーダーを担っていたため、イタンジであれば若くても短期間でキャリアアップでき、市場価値を上げられそうだと感じ、入社を決意しました。ちなみにその面接担当者は、リーダーからマネージャーを経てさらにキャリアアップし、現在は部長を務めています。

ー入社後はどんな業務を行っているのでしょうか？

入社してすぐは関東エリアの管理会社様に向けて「申込受付くん」のフィールドセールスを担当していました。最初は不動産業界の知識がほとんどなかったため、周りのメンバーにたくさん質問して学びながら業務を行っており、前職での「知識をつけて信頼関係をつくる」という考え方は変わらず意識していました。その後、「ノマドクラウド」の担当となり、賃貸仲介会社に向けて各社の売上向上や業務効率化を実現させるための課題のヒアリングから提案までを行っていました。

1年ほどしたら、Management Develop Program（以下：MDP)というリーダー育成制度の対象に選ばれ、リーダー候補として数字進捗の管理、営業戦略の立案などチーム全体の達成を目指して業務を行うようになりました。その後、約2年半でリーダー、マネージャーのMDP、マネージャーという順でキャリアアップすることができました。

私が入社した頃は、SaaS企業の多くが導入しているTHE MODEL型（新規顧客のリードの獲得、アプローチ、商談、導入決定後のコミュニケーションなどを分業する方法）を採用していましたが、2023年に入ってからCustomer Focus制というイタンジオリジナルの新しい体制に変更しました。THE MODEL型の時はセールスとカスタマーサクセスの役割が明確に分かれていましたが、新体制になったことにより組織を統合し、エリアごとのチームになり、役割は分けつつも同じ目標数値を追う体制になりました。私はマネージャーとして、これまでのセールス領域である新規顧客獲得と既存顧客のアップセルのほか、解約防止を目標に取り組んでいます。大きく体制が変わった現在のイタンジにとって、マネージャーはさらに重要なポジションになったので、抜擢された時はとても嬉しかったです。

ー仕事のやりがいを教えてください。

自分で思考して行動するという繰り返しの中で、手応えを掴めている感覚にやりがいを感じます。単純にサービスのプレゼンをするだけではなく、相手の悩みや課題にマッチした提案ができなければ意味がないと思います。企業に合わせて臨機応変に対応しなければならない中で、経営者の方と現場レイヤーの方では、考えていることも感じている課題も違うので、話す相手に合わせてポイントを絞ることも重要です。ほかにも導入を決めていただいた企業様の社内稟議を通すためにフォローを行うなど、できることはたくさんあるので、自分自身の力で顧客様に貢献できている実感が湧きます。

また、業界シェア1位のサービスを扱えている環境ということも面白さだと思います。最初からイタンジの名前を知ってくださっているお客様も多く、会社として高く評価いただいているのは誇りに感じます。前職の時、「自社商品を勧めたいと思えない」という営業職の方の不満を耳にすることはありましたが、私はイタンジで自信を持って提案できるサービスに携われていることがとてもやりがいに感じますね。

ーマネージャーになるにあたって、考え方は変わりましたか？

すごく変わりました。メンバーの時は自分の売上のことを中心に考えていて、他のメンバーが成約を上げることに不安さえ感じていました。リーダーになってからは、チームをどうやって達成させるかという思考になり、メンバーが成果を出せるようになるためには、どういう取り組みをすべきかという視点で考えることができるようになりました。

マネージャーになると、セールスとカスタマーサクセス双方のチームの意思決定をするようになりました。セールスとしてアポイントをとることや商談をすることを目的にした行動に加えて、導入企業様に満足して使ってもらい、解約されないためにはどういったフォローをしなければならないか考えなければいけません。セールスとCSでは考え方や性格も違うため、メンバーとのコミュニケーションの取り方も違います。経験してこなかった領域をマネジメントすることに難しさを感じていますが、営業のときには考えられなかった視点が生まれて刺激を受けています。

また、数字を達成することで自分自身の価値を発揮してきたところから、「マネジメント」という数値では表せない価値を示さなければいけなくなりました。マネージャの役割を与えてもらい、自分がマネージャーとしてどう付加価値をつけられるかということを今は模索している段階です。

ー今後の目標を教えてください。

個人としては、やっぱりマネージャーとしての自分の価値を発揮できるようになりたいです。今はどうすべきか模索している最中で、「マネージャーとしてこれはできている」ということを一つでも自信を持って言える状態を作りたいです。

チームとしては「成長した」「成長できている」という実感を全員が感じてもらえるようなチームづくりをしたいです。メンバーの市場価値を高められれば、それぞれが新しくチャレンジできる仕事も増え、キャリアの選択肢も広がります。いつかメンバーがイタンジから転職することになったとしても、どう成長したのか、どういった実績を出せたのかが明確になっていて、それぞれの市場価値が高くなっている状態を目指したいです。日々言われた業務をこなしていくのではなく、全員が目的意識を持ち、イタンジに入社すれば市場価値の高い人材になれるという組織にすることが理想ですね。