地に足つけて、創造する。

冷静と粘りで拓いた“塾シルのこれから”

KPI設計から実装まで。数字とユーザーに向き合い続けた挑戦

半期に一度、インタースペースで活躍した社員を讃える表彰式“IS　HEROES”。
半期で新たな価値創造に向けて挑戦をしてきた人に贈られる「Be　Innovative!賞」を受賞したのは、株式会社ユナイトプロジェクト　木村さんです。ゲームのような感覚で仕事を楽しみ、数々の課題に挑戦をするKさんと、上長の塚田さんに、Be Innovative!賞受賞までの道のりについて伺いました。

【受賞理由】　「塾えらびの比較・検討体験の改善」をテーマに、塾シルのCRO （コンバージョン率最適化：Conversion Rate Optimization ）担当としてインパクトのある施策に積極的に取り組みました。 その結果、塾シル本サイトにおける重要KPIの改善に成功し、著しい成長に貢献しました。これらの成果は高い目標達成意欲と行動力、そして多くの関係者と連携しながら、粘り強く施策に向き合ってきた努力の賜物です。

戦略は、動いてこそ価値がある。 

―この度はBe Innovative!賞の受賞おめでとうございます。発表の瞬間はどのようなお気持ちでしたか？ 

木村：事前にノミネートしていることをTさんから教えてもらっていたのですが、なかなか呼ばれなかったので途中で逃してしまったなと正直思っていました。いざ名前が呼ばれた瞬間は、ちゃんと期を通して見てくれていたんだなと感じました。継続的に評価してもらえたことが本当に嬉しかったです。私が携わる企画の仕事は絶対に一人では成り立ちません。制作から実装まで、それぞれの専門領域のプロフェッショナルが揃ってこそ成り立つもので、年齢層もスキルも高いメンバーが多い。今回の受賞は、企画がうまくいったからというより、チーム全体の力で成し遂げた結果だと強く感じています。

―改めて、上期はどういった戦略・方針のもと運営されていたのか教えてください。

塚田：「塾シルは入塾してこそ価値がある」という前提に立ち、いかに入塾件数を伸ばすかに注力しました。これまでも、広告主である塾様からはユーザーの質は良いけれどそもそも件数が足りないという指摘は多くありました。そこで、今期は申込件数を増やすことに注力しました。

―実際に、戦略実現のためどういったアクションを起こされたのですか？

木村：CRO担当に任命されると同時に、昨年7月からはチームリーダーとしての役割も担うことになりました。フルで期初から戦略立案・実行までを担当するのは初めてだったのですが、「やらなければいけないこと」をどう具体的な戦術に落とし込むかを常に意識して動いていました。まずは上長に時間をいただき、スケジュールを引いた上で戦略の方向性を共有しました。自身のアイデアだけでなく、チームからもざっくばらんに意見を集めて、実現性の有無は問わずに全て出してもらいました。そのうえで、各アイデアについて効果と工数の観点でコメントを整理し、優先順位を可視化しました。それら施策を分類しながら、いくつかの戦略の柱を立て1ヶ月単位のグランドスケジュールを作成させます。ここまで進めば、この数字が出せるだろうという見通しを持った上で、塚田さんたちとギャップが出ないように調整を進めていきました。特にオーガニック流入の強化に向けて、キーワードベースのカスタマージャーニーも作成し優先度の判断材料に使いました。

塚田：木村さんは来期の戦略がどうなるかを想像しながら動いてくれる方です。それを上手く施策につながるように情報とアイデアを集め、スケジュールを引いてくれていました。施策リストも、インパクトの大きい順に整理されていて非常にわかりやすいんですよね。期が始まる前から「何を・いつ・どうやってやるか」の準備が進んでいたので、私としても非常に助かりましたし、安心して任せられる動きでした。

―そうした前倒しの動きを取るのは理由があってなのですか？

木村：一番の理由は、期が始まってから準備を始めると、初動に大きな影響が出るからです。特に塾シルのようにデザインや開発が絡む場合、施策によっては22ヶ月ほどの制作期間が必要になります。初動が遅れると全体の進行に響くため、それを避けたいという思いから、前倒しで動くようにしています。あとは単純に、迷惑をかけたくないという気持ちも大きいです。塾シルは1つのサイトを複数人で運営しているため、1つのミスや遅延が全体に影響するので、責任も大きいと感じているからですね。

塚田：日々のデータを丁寧に見ていることが、的確な判断や最適なタイミングでのアクションにつながっていると感じます。自社サービスである塾シルだからこそ、全体の数字をフルで把握できる環境があり、その中で冷静かつ客観的に「今やるべき施策は何か」を見極めている。だからこそKさんは無駄のない、精度の高い動きができているのだと思います。

ユーザーとKPIに向き合った実行の軌跡。数字を動かす、その一手。

―ユーザー数や利益目標などの指標を達成しています。どういった施策をうってきたのですか？

木村：大きな施策として、「一覧ページの改善」です。たとえば「塾 × ○○駅」「塾 × ○○区」といった、いわゆる商標を含まないロングテールのキーワードで流入してくるページに着目しました。これらのページは、マーケティングファネルでいうと比較検討の段階にあるユーザーが訪れる場所なので、CVを伸ばす余地があると考えました。実際、そこに狙いを定めてコンテンツを改修・改善したところ、CVRがしっかりと上昇しました。

―今回の施策を振り返り、「次に活かしたいこと、もっとできたかもしれないこと」はありますか？

木村：上期はとにかく実装に向けて走り続けた期間でした。前期までは分析ツールを活用してじっくり設計する時間もありましたが、上期は施策の企画・検証・実装までを短期間でやり切ることを最優先にしました。その分、必要最低限の効果検証に絞り込み、分析やインプットの時間が後回しになってしまったのは正直な反省点です。最近では生成AIも活用し始めていますが、他の人の使いこなし方を見ると、「ちょっと自分は遅れているかも」と感じる瞬間もあります。塾シルではすでにいろいろなシーンでAIを活用しています。下期はAIをもっと活かすこと、インプットに時間を使うことを意識して、より質の高いアウトプットにつなげていきたいです。

成長の手応えと、描き始めた新たな可能性。

―今回の取り組みを通じて、自分自身どんな成長があったと感じますか？

木村：正直、自分ではあまり「成長したな」とは感じていません。ただ、周囲からはそういった声をもらうことが多く、不思議な気持ちになります。 私自身、勉強熱心というよりも、今足りないものをその都度補っていくというスタンスでやっているだけで、塾シルの業務も、そうした調整の積み重ねで対応してきたという感覚です。

塚田：でもその調整が、確実に難易度の高い環境で実現できていると思います。塾シルはプラットフォーム型で情報量も多く、見るべきデータも複雑です。そうした情報を的確に取捨選択し、うまく整理して実行につなげる器用さが木村さんにはあります。誰よりも「実績を出す」という意識を強く持って仕事に向き合ってくれていると感じますね。

木村：ある意味、ゲーム感覚で仕事に向き合っています。成果が出れば純粋に楽しいし、出なければ面白くない。だからこそ、ちゃんと成果を出すためにKPIを理解し、事業目的も意識する。そういう思考の流れが自然に身についてきました。特に最近は、1つの施策にかかる時間が長くなってきている分、慎重に調査を重ねて取り組むようになっています。あとは、私がデザイン系の学校出身ということもあり、「人に見せるものとしてのわかりやすさ」は常に意識していますね。おしゃれさよりも、誰にでも伝わる“定番”の構成。そこにこだわることで、企画の成果にもつながっているのかなと思います。

―これからさらに目指したいこと、挑戦したいことがあれば教えてください。

木村：塾シルのサービスが拡大し、将来的に関連サービスが立ち上がるような展開になれば、より楽しいフェーズがくると思っています。そうなったときに、みんなでノウハウを活かして形にしていけるのが理想ですね。また、上期はユーザーの比較検討段階で数字の伸びが見えやすく、企画も進めやすかった一方で、下期は心理変容を促すような難易度の高い施策が求められています。不安もありますが、実装までやり切った自信もあるので、引き続き挑戦していきたいです。

以上、ありがとうございました！

木村さんのお話からは、一貫して冷静さと実直さが印象に残っています。言葉の裏には、KPI設計から実装、現場の声への対応まで、動くために考え、考えながら動くという姿勢がしっかりと根づいているのを感じました。とりわけ印象的だったのは、「仕事はゲーム感覚で楽しみたい」という一言。成果を出すことにこだわる一方で、そのプロセスを前向きに楽しもうとする姿勢が、木村さんらしいなと思います。数字と向き合い、ユーザーのことを想い、粘り強く施策を形にしていくその積み重ねが、今回の受賞につながったのでしょう。これからも、新しい可能性に果敢に挑んでいくのだろうと思います。塾シルの未来が楽しみですね。