地方を飛び回る営業のエース！お客さまとの信頼関係は「理念」が支えてくれた【理念体現賞受賞者インタビュー】

四半期に一度、インターゾーンの社内MVPに贈られる「理念体現賞」。今年2月に見事受賞したのは、マーケティング事業部のフィールドセールス担当、佐藤亮（さとうりょう）さん。新卒入社3年目にして、九州・沖縄エリアの外回り営業を一手に引き受ける敏腕営業マンです。（→佐藤さんの過去記事はこちら）

「最高のコミュニケーションを追求することで活力あふれる社会をつくる」というミッションのもと、インターゾーンが掲げる15のコアバリュー。その体現者として、佐藤さんは日々何を大切にしているのでしょうか？佐藤さんにお話を聞きました！

今年度の「理念体現賞」受賞者インタビューはこちら
→見城由香さん

目指すは年間MVP！顧客の意識を変えるための地道な営業活動

──このたびは受賞おめでとうございます！佐藤さんのお仕事内容について教えてください。

九州・沖縄エリアのフィールドセールス担当として、新規のお客さまの開拓や既存のお客さまへのアフターフォロー、また新しいサービス導入の提案などを行っています。自宅は群馬県にあるのですが、客先を回るために1週間のほとんどを九州か沖縄で過ごしているという状況です。

──出張がとても多いのですね。ハードなお仕事ではないですか？

確かにハードな部分はありますが、つらいと感じたことはないです。それに「インサイドセールス」という内勤部署のメンバー2人が営業サポートをしてくれて、常にチームで動いて活動しています。サポートのおかげで自分ひとりに仕事が集中することもないので、良い環境で働けていると思っています。

──今回の受賞に対してはどのような思いがありましたか？

私は昨年度の社員総会で「来年は年間MVPをとります！」と宣言していました。年間MVPとは四半期ごとの「理念体現賞」受賞者の中から選ばれるので、まずは目標に向けてステップをひとつ進められてうれしいです。

──受賞にあたっては、どのような点が評価されたのでしょうか。

会社のビジョンに沿った行動をしたことに対して評価をいただきました。ビジョンというのは、インターゾーンの主力商品であるクラウドシステム「gNOTE」をプラットフォーム化させるという方針です。その流れに貢献して、フィールドセールスの営業成績が上がったことが大きな理由だと考えています。

──プラットフォーム化とは何でしょう？

もともとgNOTEはお客さまにとって「インターゾーンのコールセンターを使うためのシステム」だと思われていたのです。そのため、コールセンターを利用しなくなったお客さまが、同時にgNOTEも解約するといったことがしばしば起こっていました。

しかし本来のgNOTEの役割は、クライアント（車検や自動車販売などの会社）がエンドユーザーである顧客とコンタクトをとるための管理システムであり、コールセンター以外にも幅広い用途に使うことができます。

こういったことを一つひとつお客さまに説明し、インターゾーンが提供するサービスへの意識を変えていくことが、フィールドセールス担当である私の役目です。昨年8月にプラットフォーム化の方針が決まり、現在はその成果が数字に出てきたところです。gNOTEの導入社数は徐々にアップしています。

モットーは「人として正しく」あること

──インターゾーンの企業理念について聞かせてください。この理念を初めて知った時はどのような印象を持ちましたか？

私は就活時代、企業のカルチャーを最も重要視していました。その時にインターゾーンの「最高のコミュニケーションを追求することで活力あふれる社会をつくる」というミッションを知り、とても共感したのを覚えています。自分自身が持っていた思いと重なるところがありました。

──普段の業務の中で大切にしている理念は何でしょうか。

コアバリューの中のひとつ、「人として何が正しいかを判断、行動の基準とします」という項目は、営業として最も重要なことだと思っています。

「人として正しい」というのはつまり、お客さまのことを一番に考え、お客さまに対して誠実であること。信頼関係を築く上では絶対に必要な姿勢です。やりとりの中でいつも頭に入れるようにしています。

──たとえばどんな時に理念が役に立っていると感じますか。

私の普段の業務のひとつに「既存のお客さまへのフォロー活動」があります。すでにサービスをご利用いただいているお客さまに対して、定期的に電話などを入れてサポートを行うのですが、場合によっては他の業務が忙しくてなかなか手が回らないこともあります。

つい「フォローは後回しにしよう」と思ってしまいそうな時、理念に立ち返ってハッとします。その瞬間の自分は「お客さまのため」でなく「自分のため」を考えてしまっていたのです。気づいたらその場ですぐに行動に移すようにしています。

営業として、時には判断に迷うこともあります。何よりもまず「お客さまのため」の行動を選択できるのは、理念があるからこそだと言えます。

信頼を得るための「当たり前」の積み重ね

──相手の信頼を得るために、具体的にどのようなことに気をつけているのですか。

お客さまから電話がかかってきたらすぐに出る、メールは必ず1日以内に返すなど、「当たり前のこと」の積み重ねです。

また、お客さまに対して「できない」という言葉は絶対に使いません。先方の要望によっては、現在のインターゾーンのシステムでは対応が難しいケースもあります。そんな時でも「できません」とは言わずに、「こんな使い方をすれば要望に近づけるのではないでしょうか」など、お客さまと一緒になって解決方法を探して、新しいご提案ができるように努めています。

──まさに「人として正しいかどうか」を行動の基準にされているのですね。

単純に損得感情でものを考えると、「できない」と言い切ってしまったほうがずっと効率的で、簡単です。しかしそれでは相手の信頼は得られません。

会社の利益や自分の営業成績を最優先にするのではなく、お客さまが今何に困っているのか、どんなことを必要としているのか、まずはとにかくお客さまの話をすべて受けとめて、きちんと理解した上で解決に向けて最大限の努力をします。

──すばらしいですね！最後に、今年の年間MVP受賞に向けての意気込みを教えてください。

業務の目標を達成するには、私ひとりの努力だけでは足りません。チームの全員が同じゴールに向かって進むことが必要で、そのために私が今目指しているのは「インターゾーンで一番の教育者」になることです。

4月からチームに新しいメンバーが加わったので、私がこれまで実践の中で学んできたノウハウを共有して、他のどのエリアにも負けないような売り上げが出せるチームをつくっていければと考えています。

チームとしての目標の達成や、お客さま一人ひとりと誠実に向き合うこと。目の前にある「自分のやるべきこと」を日々着実に遂行することで、その先に年間MVPが見えてくるのだと思います。