【新規開拓ゼロの営業】だからこそ得られたもの。

『新規客獲得のための飛び込み訪問営業＆電話営業一切なし』！これは、インターゾーンの営業の特徴の1つです。既存のお客様と長くお付き合いしていく営業スタイルで、新規のお客様は100％紹介によるものですが、ありがたいことに年々クライアントは増加しています。今回は入社4年目、水野芳宣さん（36）（写真右）のインタビューをもとに、【新規開拓ゼロの営業だからこそ得られるもの】をお伝えしていきます！「企画力・課題解決を磨きたい」「本当はもっと企画や提案にフォーカスしたいのに、新規開拓に追われる日々で実現できていない…」という方に、興味を持っていただける内容となっています。

―はじめに、これまでのキャリアと転職の理由を教えてください。

大手人材会社に9年勤め企画力を磨く。群馬にこんな面白い会社はないと思っていた。

大学卒業後は、求人メディアや人材紹介・派遣を手掛ける東京都内の大手人材会社に就職しました。2年間、アルバイト・パート領域の媒体営業とリブランディングした正社員領域の媒体営業に携わった後、企画部門に異動。人材派遣の登録スタッフ集客をミッションに、ネット広告や交通広告・集客用のWebページなどを駆使した広告戦略の立案から実行までを担当。全国10拠点の拠点長と協業して、オフィスワーク人材や採用難易度の高いITエンジニア人材の集客に取り組むなど、日本各地の採用に関わっていました。計9年勤務した後に、インターゾーンに転職しました。

転職の理由の理由は「家族」。私は社会人2年目に地元群馬の役所で働く妻と結婚。結婚を機に群馬に住み、往復3時間かけて新幹線で通勤していました。新幹線通勤分は自腹だったので、交通費も高くつきましたが、その頃は東京で働いていたいという気持ちが強かったんです。交通費はかかるけど家賃は安いし、共働きも保てるし…と自分を納得させて約8年この生活スタイルを続けていました。いつかは生まれ育った群馬で働き、地元に貢献したいと思っていたので、時々求人情報などを見たりはしていましたが、なかなか魅力的な仕事・会社に巡り合えていませんでした。本腰を入れて転職活動をするきっかけになったのは、妻の職場復帰でした。私には7歳と4歳の2人の娘がいるのですが、妻の育休が終わり役所に仕事復帰するという時、「もし子ども達に何かあっても、妻がすぐに駆け付けられないことがあるかもしれない。共働きである分、仕事だけでなく家庭でも役割と責任を持ちたい。そのためには、できるだけ家の近くで働きたい」と思ったんです。今は、家から職場まで往復30分になったので、めちゃくちゃ時間を有効活用できるようになりましたね。

―ご家族との生活・将来を考えて群馬での転職活動をスタートされたのですね。インターゾーンを選んだ理由は何だったのでしょう？

「営業はやりたくない」と思っていた私が入社を決めた2つの理由は…

私は車が好きなわけでもないですし、インターゾーンが現在事業を展開している自動車業界に興味があったわけではないんです。営業もできればやりたくないと思っていました（笑）。対人折衝が苦手というわけではなかったのですが、前職でミドルバックの経験が長かったこともあり、自分の強みである分析や課題抽出・解決力を活かしたいと考えていたんです。一般的に営業と聞くと、新規開拓に多くの時間を費やすイメージだったのですが、インターゾーンの営業は本当に新規開拓ゼロ。1社1社に向き合い課題を解決していくコンサルティングのような要素が強く、ここなら自分の強みを活かせるのではと感じました。

そして、もう1つ転職の際に大切にしていたのは、『理念やビジョンが明確で、その世界観を本気で実現しようとする人と一緒に働きたい』ということ。「最高のコミュニケーションを追求することで活力あふれる社会をつくる」という企業理念を掲げるインターゾーンと出会い、「群馬にこんなにもビジョンや実現したい世界観が明確な会社があったのか」と正直驚きました。入社前にどうやってそれを感じたのかと言うと、社長やベテラン・若手社員が書いているブログでした。自社の良いことが書かれているだけでなく、失敗したこともあっけらかんと書かれていて、素直で包み隠さない会社だなぁと思いましたね。誠実なんだろうなぁと。どんな考え方の仲間と働くかも重要視していたので、そういうスタンスの人と働きたいと思ったんです。インターゾーンは自動車業界に特化したマーケティングBPO事業を展開していますが、それはあくまで今対象にしている1つでしかないと思うんです。前向きでビジョンのある人たちと働ければ、今後領域はどんどん広げていける、そんな風に捉えています。

―営業の概念が覆った！とのことですが、フィールドセールスの仕事内容を教えていただけますか？

飛び込みや電話営業での新規開拓は一切なし！完全提案型の営業スタイル

メインの業務は既存のお客様の訪問で、現状の課題をヒアリングし、解決に向けて仮説・改善策を立て実行までサポートしています。新規の受注は、100％パートナー企業や既存のお客様からの紹介。新規開拓に時間と労力を割く必要がないので、本質的なところに注力できていますね。内勤のインサイドセールススタッフとペアを組んで、北海道・東北エリアの約60社を担当しています。

例えば、「車検の見積もりをしてくれたお客様にお礼と提案の電話をしたい。でも日々の業務が忙しく、人手も足りずできていない…」という悩みを抱えた整備工場の経営者の方がいたとします。私たちはじっくりと課題や現状に耳を傾け本質的な課題を抽出し、解決のためにシステムの導入やマーケティング支援、お客様への電話連絡代行を提案。お客様への電話1つをとっても、車検など日々の業務で忙しい社員さんが仕事の合間に電話をかけるのと、明確な目的・目標を持って電話をするプロのコミュニケーターでは全く成果が違ってきます。結果、社員の労働時間削減、来店客・車検台数の増加による売上アップを実現。インターゾーンに依頼いただいた額の何倍もの利益アップを実現しているという例も少なくありません。

―クライアントの経営課題を解決していくパートナーのような役割ですね。仕事のやりがいってどんなところでしょうか？

お客さんと経営課題について深く語り、一緒に施策を立て、実行していける。

やはり、『価値をどう提供できるかにフォーカスできる』という点は大きなやりがいに繋がっています。日頃接するのは社長など経営陣の方がほとんどなのですが、そんなポジションの方が私に相談をしてくださることも多いんです。「実現したいことやそのための経営課題、力を貸してくれ」という熱い相談の電話があることも珍しくありません。こんなに遠くに住んでいる私に電話をかけてきてくださっていると思うと、頼りにしてもらえていることを実感できますね。

営業と一言で言っても、ルート営業・新規開拓メインの営業など営業のスタイルは様々で、付く力は違うと思います。インターゾーンの営業は新規開拓がなく、『お客様のために何ができるか』からスタートできるので、課題から仮説を立てる力や課題解決力を磨くことができます。「新規開拓に追われて、企画や課題解決に手が回っていない」という現状にもどかしさを感じている方には、まさに絶好のフィールド。実際に、ゴリゴリ新規開拓する能力をつけたいという人より、お客さんの役に立ちたいという顧客志向の強いタイプの仲間が多いですね。

―なぜ、新規開拓ゼロでも顧客が増え続けているのでしょうか？

競業がほぼなし！事業の優位性が新規開拓ゼロを実現

インターゾーンは自動車業界に特化したマーケティングBPO事業を展開していますが、極めてニッチな事業であるため同じようなサービスを展開している会社はほとんどありません。人材不足という業界や社会の課題に対して解決策を提示し、業界をリードしていることが、クライアントから支持されている理由です。全国から依頼が殺到していますが、新規の受注は100％既存クライアントからの紹介かパートナー企業からの紹介です。

―今後の目標や目指していることを教えてください。

営業の当たり前を打破し、より高い価値を。働き方の多様性にも繋げたい

私は常々、「ここ群馬から全国に発信していることにどんな価値を持たせられるだろう」と思って働いています。今考えているのは、アメリカでは既にインサイドセールスが主流になっているように、全国を飛び回らなくてもお客さんに高い価値を提供できるようにしたいということ。「2週間後に直接うかがいます！」より、「午後に30分、打ち合わせしましょう！」とオンラインMTGでサッと課題を解決する方が価値が高いと思うのです。経営課題や組織の状況は日々変動しますので、行った時には課題が変わっていたということだってあります。スピード感やタイミングは大切にしたいですね。

また、それによって多様な働き方も実現できると考えています。誰しも時間は有限です。例えば、時短で働きたい子育て中の女性、自宅でのリモートワーク希望の方など、従来の営業スタイルでは働けなかった属性の人も、Web会議などを積極的に取り入れることで営業として働けるようになると思うのです。人と接することやコンサルティングに対して面白味を感じる人なら生活スタイルに関わらず働ける、そんなことが群馬でできたらきっと面白い！求職者に選ばれる会社になるためにどうしたらよいかを考え続けて実行していきたいと思っています。「群馬のインターゾーンってめちゃくちゃいい人材が多いよね」「成長意欲があり市場価値の高い人材が多いよね」という、インターゾーンブランドを確立することが目標です！

水野さん、ありがとうございました！インターゾーンの営業ならではの魅力や身に付けられるスキルを理解できましたし、新たな営業のカタチを模索されていることも知れました！