各社が抱える課題に対して最適なソリューションで解決へ導く提案を行う鈴木。異業界からi3DESIGNへ飛び込み、営業として多くの企業と向き合う中で、その仕事観は大きく変わったという。

「案件を追うだけでは、顧客の課題は解決できない。」

顧客の事業や経営上の課題と向き合い、PMやエンジニア、デザイナーとともに最適な解決策を考える。そして、プロジェクトの成功だけでなく、その先にあるお客様の真の成功まで見据えて伴走していく。「営業一人では価値はつくれない」と語る鈴木に、i3DESIGNならではの営業の役割と、その面白さについて話を聞いた。

「つくって終わり」ではなく、その先の事業成長に関わりたかった

── まずはこれまでのキャリアと、i3DESIGNに入社したきっかけを教えてください。

鈴木：前職では、印刷業界で法人営業を経験しました。

当時は販促物や展示会、店舗施策などを提案する仕事をしていて、お客様の要望を整理しながら、案件によっては社内の制作メンバーと連携して形にしていく役割でした。 もちろん仕事自体は面白かったですし、お客様に喜んでいただけることにもやりがいを感じていました。ただ、仕事を続ける中で、次第にその先の成果に興味を持つようになったんです。

例えば、販促物を作ることが目的ではなく、その結果としてどんな成果を生み出したいのか。展示会を開催することが目的ではなく、その先にどんな事業成長を目指しているのか。 そういった部分まで踏み込んでお客様と向き合いたいと思うようになりました。

そんな時に出会ったのがi3DESIGNでした。

i3DESIGNは単にシステムやアプリを作る会社ではなく、お客様の事業やサービスそのものに入り込みながら課題解決を行っています。

プロジェクトの成功だけではなく、その先の事業成長まで見据えて支援している。 そこに大きな魅力を感じました。

── 入社して感じたギャップはありましたか？

鈴木：想像以上に、お客様の事業理解が求められることですね。

以前は「何を作るか」の相談が中心でしたが、i3DESIGNでは「なぜそれをやるのか」という部分から会話が始まります。DX推進、新規事業、既存サービスの改善など、テーマはさまざまですが、表面的な要望だけで提案が進むことはほとんどありません。

事業として何を目指しているのか。 どんな課題があるのか。 なぜ今その取り組みを進める必要があるのか。

そういった背景まで理解しないと、本当に価値のある提案はできません。前職以上に高い視座が求められると感じました。

営業一人では、提案はつくれない

── i3DESIGNの営業の特徴はどこにあると思いますか？

鈴木：営業一人で提案が完結しないことだと思います。

現在は大手企業のDX推進部門や事業部門を中心に、部長や役員クラスをはじめとした意思決定層の方々とお話しする機会が多くあります。もちろん相談の中で、方針や提案の方向性はお伝えしながら、ニーズの深掘りも行います。

ただ、最終的なご提案については、その場で決めることはありません。一度持ち帰って、PMやエンジニア、デザイナーと一緒に考えるんです。私たちが提案しているのは、開発リソースではありません。事業課題を解決するためのプロジェクトそのものです。

だからこそ、「本当に実現可能なのか」「ユーザーに価値を届けられるのか」「事業成果につながるのか」を様々な視点から議論します。

── お客様への提案で、特に大切にしている考え方はありますか？

鈴木：私が大切にしているのは、受注することよりもプロジェクトを成功に導くことです。

もちろん営業としては受注したい気持ちがあります。ただ、PMやエンジニア、デザイナーが「この進め方では成功しない」と判断した場合は、きちんとお客様へお伝えします。 無理に受注してプロジェクトが失敗してしまったら意味がありません。それでは、かえってお客様のためにならないからです。

だからこそ私たちは、実現できるかどうかだけではなく、「成功できるかどうか」を大切にしています。私自身も、短期的な受注より、お客様にとって本当に価値のある提案をしたいと考えています。

その考え方を、PMやエンジニア、デザイナーも同じように持っている。そこはi3DESIGNの大きな強みだと思います。

営業は、プロジェクトのスタート地点をつくる仕事

── 営業として、どのような役割を担っていると思いますか？

鈴木：私は営業を、プロジェクトのスタート地点をつくる仕事だと思っています。お客様からいただく相談は、必ずしも課題そのものではありません。 実際には、お客様自身もまだ言語化できていないことが多いんです。

例えば、「AIを活用したい」「新しいサービスを作りたい」という相談をいただいても、本当に解決したいことは別の場所にあることがあります。

だから私は、要望を聞くだけではなく、なぜそう考えているのか。背景に何があるのか。どんな状態を目指しているのか。そこまで掘り下げて聞くようにしています。

営業の役割は、要望を持ち帰ることではなく、その奥にある課題を見つけることです。だからこそ私は、営業を「プロジェクトのスタート地点をつくる仕事」だと思っています。

── その後のプロジェクトにも影響するのでしょうか？

鈴木：かなり影響します。

提案内容や設計そのものは、エンジニアやデザイナーが組み立てていきます。だからこそ営業には、質の高い情報を持ち帰ることが求められます。 課題が曖昧なままだと、どれだけ優秀なメンバーがいても良い提案はできません。

逆に、お客様の状況や背景をしっかり整理できていれば、その後の議論もスムーズになります。

営業がどれだけ深くお客様を理解できるかで、プロジェクトのスタート地点の質が決まると思っています。

── 顧客の未来に対して、どのような仮説を立てているのでしょうか？

鈴木：既存のお客様に対しては、セールスチームでアカウントプランを作っています。

目の前の案件だけを見るのではなく、その企業がどんな事業を展開していて、どこに投資をしていて、今後どんな変化が起きそうなのかを継続的に整理しています。

そして、その情報をもとに、「次にどんな課題が生まれそうか」「i3DESIGNとしてどんな価値を提供できるか」という仮説を立てています。

例えば、「この会社は今後どの領域に投資していくのか」「AIによって変化が起きそうな事業はどこか」「ユーザー体験の観点で改善できることはないか」といったことを、セールスチームで議論しながら整理していきます。 営業というと、お客様から相談を受けて動くイメージがあるかもしれません。でも実際には、その前段階から顧客の事業を理解し、未来の課題を考え、仮説を立てていることも多いです。

だからこそ、一つのプロジェクトが別部署の課題解決につながったり、新しい事業の相談につながったりすることもあります。

私は営業を、案件を追いかける仕事というより、「顧客の事業を理解し、次の価値創出の機会を見つける仕事」だと考えています。

受注して終わりではない。企業に伴走し続ける

── 顧客との関係づくりで大切にしていることはありますか？

鈴木：さきほどの話とも重複しますが、受注をゴールにしないことです。

若い頃は、営業の仕事は案件を受注することだと思っていました。提案して、契約して、次のお客様へ向かう。営業としては自然な考え方だったと思います。でも今は、その考え方が大きく変わりました。

プロジェクトはいつか終わります。でも企業の挑戦は終わりません。新しい事業が始まることもありますし、組織が変わることもあります。

だからこそ、一つの案件だけを見るのではなく、長く伴走できるパートナーでありたいと思っています。

── 印象に残っている案件はありますか？

鈴木：ある企業の億単位の大規模コンペ案件が印象に残っています。 提案にはかなり時間をかけましたし、お客様とも何度も対話を重ねていました。だからこそ、最終的に他社に決まったと聞いた時は正直落ち込みました。

ただ、その時に「これで終わりだ」とは思いませんでした。 プロジェクトがどう進んでいるのか。困っていることはないか。定期的にコミュニケーションを取りながら関係を続けていたんです。

すると数か月後に再びご相談をいただき、最終的には新たなプロジェクトをご一緒することになりました。

結果として受注につながったことも嬉しかったですが、それ以上に、「提案が通らなくても関係は終わらない」ということを実感した経験でした。

営業は案件を追う仕事ではなく、人や企業との関係を築く仕事なんだと改めて感じましたね。

── 最後に、どんな方がi3DESIGNに向いていると思いますか？

鈴木：i3DESIGNの営業は、単純に案件を取る仕事ではありません。お客様の事業を理解し、PMやエンジニア、デザイナーと議論を重ねながら価値を届けていく仕事です。

また、お客様の業界や事業も幅広いため、毎回異なる課題に向き合える面白さがあります。

だからこそ、事業そのものに興味を持ち、チームで成果を出すことを楽しめる方には、とても面白い環境だと思います。

お客様の成長に長く伴走したい方と、ぜひ一緒に働きたいですね。