IDaaSの営業って何が面白いの？IDaaSに夢中な営業マンに聞いてみた

こんにちは、セールス採用チームの江連です！

今回の記事では、IT専門商社を経てHENNGEに入社し、パートナーセールスチームの一員として、入社からわずか1年半で主要パートナー2社の担当を任されている藤本さんにお話を伺います。また、現在はチームのメンバーでありながら、新メンバーのメンターも務めるなど、マネージャーの補佐役も務めていらっしゃいます。

転職活動の際の軸が「SaaS×セキュリティ」だったという藤本さん。「固い･地味･つまらない」というイメージを持たれがちなセキュリティ領域に、藤本さんが惹かれた理由とは？今回は藤本さんのお話を通じて、IDaaSの営業をする魅力や、IDaaSが持つ可能性を紐解いていきます。

いつもパッションに溢れ、周りにポジティブなエネルギーを振りまく藤本さんのお人柄も、記事を通じて感じていただけたら嬉しいです。

藤本京介（ふじもときょうすけ）

広島県出身。新卒でIT専門商社に入社、首都圏の大手販社向けパートナーセールスに従事。7年間勤務したのち、2021年2月にHENNGEにジョイン。入社後はハイタッチセールスを経験し、10月から現在のパートナーセールスにジョブローテーションで異動。現在は主要パートナー2社を担当する。

セキュリティは、世の中を便利にするための一手段

──藤本さんは転職活動の際、SaaS×セキュリティという軸で企業を探していたそうですが、その理由を教えてください。

藤本：SaaSの流行に伴い、クラウドに対するセキュリティ事業は今後確実に伸びると思っていたからです。

僕は前職のIT専門商社でセキュリティサービスを数多く売ってきた経験があり、その需要の高さを実感していました。一方で、SaaSは登場したてのテクノロジーだったため、セキュリティサービスはまだまだ未発展。次は絶対にこの領域が伸びる、と思いましたね。

──その将来性を確信していたと。

藤本：将来性だけでなく、便利さも実感していました。僕の前職では業務に様々なSaaSを活用していたため、そのセキュリティにHENNGE Oneを導入していたんです。実際にHENNGE Oneを使うなかで、誤送信防止機能で何度もメールの誤送信を防いでもらったりと、その便利さを実感することが多くて。こうしたサービスが広まれば、もっと働きやすい世の中になると思いましたし、自分がそのサービスを届けることで、みんなが幸せになる未来を見たいと思いました。それで、セキュリティって面白いかも、と思ったんです。

──とはいえセキュリティ系って固そうだな、という懸念はなかったんでしょうか？

藤本：正直ありましたね。僕は転職活動中、セキュリティ系のメーカーもいくつか受けたのですが、面接官は雰囲気が固い方が多く、質問も「こういうリスクにはどう対処しますか？」など、リスク回避に関するものが多くて。自分には合わなそうだなと感じていました。

僕は働き方をアップデートするために前向きな形でセキュリティを活用したいと考えていたのですが、そうしたセキュリティ系のメーカーでは、「いかにリスクをヘッジするか」という後ろ向きの話になることが多かったんです。

──一方でHENNGEは、前向きな形でセキュリティに取り組んでいたと。

藤本：あくまで僕個人の感覚ですが、多くのセキュリティ系メーカーは「セキュリティ対策を実施すること」が目的になってしまっている一方で、HENNGEはセキュリティを「世の中をより便利にする手段」として捉えている会社だと思っていて。だからこそHENNGEでは、セキュリティ以外のサービスも作っている。そこがHENNGEの面白さであり独自性だと思います。

だからHENNGEって、決して「セキュリティ業界の会社」ではないんですよね。

──藤本さんが考えていたこととHENNGEのビジョンって、まさにドンピシャですよね。

藤本：そうなんですよ。だから僕はHENNGEの選考の際、カジュアル面談の時点で「第一志望です」と伝え、最終面接には他に受けていた企業を全部蹴って臨んだんです。社長との面談では「他の企業は全部蹴ったので、御社にNOと言われたら、僕はもう転職活動やめます」と伝え、その場で内定をいただきました（笑）。

セキュリティ問題が解消されれば、SaaSの活用はもっと広がる

──社内でも伝説になっている話ですね（笑）。続いて藤本さんの現在の仕事内容についても、教えていただけますか？

藤本：パートナーセールスチームのメンバーとして、自分でもお客様を抱えつつ、新しく入ってきたメンバーのメンターも務めています。

パートナーセールスとは、ソフトウェア代理店をはじめとしたパートナーさんにHENNGE Oneをより多く売っていただくための施策を考えて実行しつつ、パートナーさんに頼まれれば商談に同席し、一緒にエンドユーザーさんへの提案もする営業です。

──HENNGE Oneをより多く売っていただくための施策とは、具体的にはどんなことをされているんでしょう。

藤本：一例として、HENNGE Oneを売ることにメリットを感じていただけるような、パートナーさんの社内での評価制度づくりが挙げられます。

例えば営業予算が1ヶ月1000万円と決められている場合、効率的に予算を達成するには当然、単価が高い製品を優先的に売りたいですよね。一方でHENNGE Oneの価格帯は50～100万円。何もしなければ、パートナーさんの中で優先度が上がりづらいんです。

そこで、「HENNGE Oneは解約率が低く、手離れもいいので、一度売れば毎年自動的に売上が積み上がっていきます。だからもっと会社として、HENNGE Oneに注力しませんか？」という提案をパートナーさんの上層部に行い、HENNGE Oneを売るメリットをご理解いただく。すると極端な例ですが、例えば「月50万円HENNGE Oneを売れば、1000万円売ったのと同等の評価とする」という仕組みを、上層部の方と一緒に作ることができるんです。

一度そうした仕組みを作れば、代理店に所属する数千人、数万人の営業の方々の動きが変わります。そうやって、自分ひとりの働きで数千、数万の動きを左右できるのが、パートナーセールスなんです。

──その影響力の大きさが、パートナーセールスの魅力ですよね。一方で藤本さんはパートナーセールスに異動する前、ハイタッチセールスも経験されています。ハイタッチセールスのやりがいについても、教えていただけますか？

藤本：ハイタッチセールスは、エンドユーザーさんの課題に徹底的に向き合って提案ができることはもちろん、導入いただいた後の感想が直接聞けることも大きなやりがいでしたね。

HENNGE Oneは導入に数か月を要するので、契約から導入までの間も、お客様と何度もミーティングをするんです。そのなかでどんどん関係を深め、いざ使い始めていただいた時に、「本当に便利になった、ありがとう」という声をいただくことができた時は、すごく気持ちがいいですね。

──パートナーセールス、ハイタッチセールスに共通するやりがいもあるんでしょうか。

藤本：お客様の働き方を改革している実感が持てることです。

近年では働き方改革のためにSaaSを導入する企業が増えていますが、導入後に情報漏洩などの問題が起きてしまい、「結局SaaS、駄目じゃん」という風潮も一部で強まっています。でも僕は、SaaSは社会を変える力を持った素晴らしいテクノロジーだと信じていて。そんなSaaSの便利さが広まるために今足りていないのが、セキュリティなんです。

──セキュリティの問題が解消されれば、もっとSaaSの活用が促進されると。

藤本：とはいえセキュリティレベルを上げようとすると、同時に工数も上がってしまい、SaaSの大きな利点である利便性が損なわれやすいんです。例えばパスワードを3個も4個もつければ当然セキュリティレベルは上がりますが、その分利便性は下がりますよね。そこで利便性を下げずにセキュリティレベルを上げられるのが、HENNGE Oneなんです。

だから大袈裟ではなく、HENNGE Oneが広まれば日本中の人たちの労働生産性が上がり、働く人たちの幸福度も上がると、僕は信じています。

HENNGE Oneの営業は、クラウドサービスの総合コンサルタント

──藤本さんは前職で、様々なSaaSを扱ってきたご経験がありますよね。HENNGE Oneの営業と他のSaaSの営業の違いは、どんなところにあると感じますか？

藤本：HENNGE Oneの営業は、ひと言で言えば「お客様の課題を解決する、クラウドサービスコンサルタント」です。

シングルサインオンサービスであるHENNGE Oneは、他の様々なクラウドサービスを利用する基盤になります。そのためお客様から、「クラウド型の顧客管理ツールを入れたいんだけど、どれがお薦め？」などと聞かれたりすることもよくあって。だからこそHENNGE Oneだけでなく、様々なクラウドサービスの機能や相性を知っておく必要があるんです。

他のSaaSの多くは自社サービスの説明さえできれば受注につながる一方で、HENNGE Oneでは、他社サービスも含めてお客様の課題を解決する、総合した提案力と課題解決力が必要になります。そこが大きな違いだと思いますね。

──それを踏まえて、藤本さんが営業の際に意識していることはあるんでしょうか。

藤本：ひたすら一生懸命にひた向きに、お客様の課題を解決することにフォーカスする。それだけです。僕は学生時代サッカーばかりしてきて、ロクに勉強をしてこなかったから、馬鹿なんですよ（笑）。ただ、ひた向きに努力する、人のために頑張ることなら誰にも負けないと思って生きてきました。

──お客様に徹底的に向き合う藤本さんのスタンス、いつも本当に素晴らしいなと刺激をいただいています…。でも、そこまで徹底してお客様に向き合えるのはなぜなんでしょう？

藤本：「人のために行動すると、自分の幸せに跳ね返ってくる」と、本気で信じているからです。サッカー部でキャプテンを務めていた時、まずは自分を犠牲にしてでも頑張ってチームを引っ張ると、自分1人では絶対に達成できないことも達成できるし、その結果すごくいい思い出ができて、メンバーともいい関係性を築くことができると学んだんです。ひたむきに頑張れば、頑張った分だけ後から返ってくる。そう信じられるからこそ、努力ができるのかもしれません。

──そんな風に仕事熱心な藤本さんですが、10月に1か月間、育休を取られていましたよね…！

藤本：そうなんです。純粋に奥さんを手伝いたいという思いもありましたし、僕のようにガッツリ営業をしている人間が育休を取ることで、他の人も育休が取りやすくなるのでは、という思いもありました。

社内の皆さんのご理解のもと、ちゃんと引継ぎをさせていただいて、気持ちのいい状態で育休を取らせてもらえたことには、本当に感謝しています。

──採用業務を担当する私としても感謝しかないです。「主要パートナー2社を担当している藤本さんでも、育休が取れる」というのは、すごく大きなメッセージだったと思います。

藤本：お客様からもすごく反響をいただいて。「ゆっくり休んでください」「本当におめでとうございます」と、ポジティブな声ばかりいただきました。

ハイタッチセールス、パートナーセールスを経て、次はリニューアルセールスへ

──最後に、藤本さんの今後の展望を教えてください。

藤本：大きく2つあります。1つ目は、パートナーセールスチームのマネージャーになり、HENNGE Oneをより大きく広めるための仕組みづくりを主導することです。これは比較的直近の将来像で、1～3年後には実現できるように取り組んでいます。

もう1つは、リニューアルセールスチームで既存顧客の方々への営業を経験することですね。僕は今まで新規案件にのみ携わってきましたが、既存のお客様に対する営業は、SaaSの真髄です。その真髄を、国内トップクラスの低い解約率を誇るHENNGEのリニューアルセールスチームで学ぶことで、視野を大きく広げることができると思いますし、HENNGEにいることの意味を最大化できると思います。

さらには、リニューアルセールスの経験を積んだ上でパートナーセールスに戻れば、更新も考慮したうえでのアライアンスづくりなど、より多様な施策を打てるようになるのではと思っていて。HENNGE Oneを広め、より多くの人を笑顔にできるよう、これからもひた向きにやっていきたいと思います。

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以上、藤本さんへのインタビューをお送りしました。記事を通じて、IDaaSの魅力や藤本さんのお人柄が伝わっていれば嬉しいです。

文字数の都合で記事の中では触れられませんでしたが、藤本さんは1年でTOEICの点数を400点から775点まで上げたTOEICスーパーマン（！）でもあります。仕事と並行して半年間、毎日2時間半、英会話のコーチングを続けたそうな…。藤本さんと話していると、私ももっと頑張るぞ！と、いつも本当に前向きなパワーをもらいます。