こんにちは。

今回は弊社の営業担当、藤岡のインタビューです。未経験からIT業界の営業へと転職し、弊社初の営業職としての道を切り開いた過程を根掘り葉掘り聞いてみました！

藤岡は、大学でもサークルの代表を務め、新卒では大手小売業に入社。内定者アルバイトから既に頭角を現し、数年で店長補佐まで駆け上がった気合十分な社員だったそう。

職種は変わりましたが、弊社でも目標に向かってコツコツと努力し、未経験ながらも今や社内外から信頼の厚い弊社の核のような存在になりました。

どんな人ともうまくコミュニケーションを取れる藤岡ですが、普段はあまり自分のことを話すことはなく常に冷静沈着。

そんな、藤岡の本音を聞いてみたい！ということで、転職の経緯、なぜ弊社だったのか、これまでどんな苦労があったのかを、広報・林が取材しました。

実際のインタビューでは、時々粗品さんの一人賛否のように、最初に表向きの話をしたあと「たーだー！」と本音を語ってくれました。ここはより本音に近いのかな？と注目しながらご覧ください。

小売業からIT業界へ。キャリアチェンジのきっかけは？

別のキャリアを歩んでいるなか、なぜIT業界、しかも設立間もない弊社を選んだのですか？

新卒で入社した小売業では、順調にキャリアを重ねて副店長のような「店舗補佐」というポジションとして働いていました。

会社全体のマーケティングに関心があり、店舗運営の次は法人業務に携わりたいと思っていました。ただ、人事異動の制度はあっても大手ゆえの色々な事情もあって、何年か待てば…ではなく今後も難しそうだなと。

当時の僕は店舗の売り上げを増やすために独学でSEOを学んでいて、今思えばSEO＝ITって知識が浅すぎますけど、漠然とデジタルで何かすることの可能性を感じて面白いなって思ってたんです。

IT業界といってもWebマーケティング、Web制作、自社サービス、受託開発、SESと業種は様々です。なぜ弊社に応募しようと思われたのでしょうか？

たまたまWantedlyで見つけた企業のひとつでした。

これも今だから言えるのですが、最終的に2社から内定をいただいて、もう一社の方に行こうと思っていたんです（笑）

ただ、二次面接の面接官だった外部の営業・採用顧問の迫頭さんと話したことが決め手になりましたね。迫頭さんが僕のキャリアのことを親身になって聞いてくださったことや、元々IT業界の営業を経験されていることもあって、色んなことを吸収できそうだなと感じました。

社員の皆さまも丁寧で感じがよかったので、総合的に判断してHLCに決めました。

たーだー！最初は「外部のコンサルが面接官ってこの会社大丈夫か！？」って思いました。

社内に営業職がいなくてノウハウを教えられる人がいないから、迫頭さんがマンツーで教えますと説明は受けたんですけど…。そんなんあんまり見ないケースじゃないですか（笑）

最終面接で「前職への恩もあり繁忙期の年末年始を見届けてから入社したい」と相談されたのを覚えています。そんな義理と人情を大切にする藤岡さん。前職の方から何か転職について言葉はかけられましたか？

かけられた言葉は覚えてないです（笑）

ただ、達成させたい数字には到達させて辞めることができたので、思い残すことはなかったですね。当時の上司は、未だに連絡を取る関係です。

入社前、IT業界や法人営業に対して『自分にできるだろうか』という不安はありましたか？

いつ受注がとれるのだろうかという不安はありましたね。受注までの道のりが見えていなかったからだと思います。

「営業目標○○円」と金額を設定しても「だったらこれくらいの規模のプロジェクトを受注しないといけないな」と、想像もできないというか。

できる・できないはやるしかないのであまり気にしなかったですが、見えていないからどうやってやっていこうかなという不安がありました。

たーだー！今だから話せますけど、良くも悪くも「SEO＝IT」って思っているくらい無知だったがゆえに、ポジティブでいられた部分はあるかもしれません（笑）

情報のキャッチアップと入社当初の苦労

ITの専門知識がない状態から、最初の案件を取るまでにどんな苦労があり、どう乗り越えましたか？

ゴールがわかっていなかったことですかね。

正確に言うと、受注を取るというゴールがあるのはわかる。でも、ゴールまでの道筋が霞んでいて見えていないような感じでしたね。

前職で例えると、商品が売れたらなぜ売れたのかを考えられるように、実際に成果を上げて初めてアプローチがどうだとか話せると思うので、受注をいただくまでは「本当にこれでいいのかな？」と思いながらの毎日でした。

あとは、エンジニアと関係性を作っていくことですかね。

僕が入社した頃、これまで社長が直々にエンジニアを指揮していたのを、新たにマネージャーというポジションを設置してマネージャーが指揮をとることになったんですね。

当時はエンジニアに「こういうことやりましょう」と声掛けをしても、何をしていいのかやり方がわかっていないという状況でした。エンジニアの方々も新しい体制のなか、自分たちのことで手一杯だったんだと思います。

僕からしてみれば「僕より社歴も長いしITの専門家なんだから、何がわからないんだろう」と思っていましたね。今振り返ると、ものづくりに対しての熱意や技術はお持ちでも、仕事を取るということに対しては社歴とか関係なく分かっていない人が多かったんだなと思います。

正直そこは辛かったですけど「自分がやりたいようにやっていいんだ」とポジティブに捉えて、自分が主導して周りを巻き込む力に変えることができました。

今となっては、あの時ぶつかった経験が「相手の気持ちを理解する」という部分を深めてくれたと思いますし、今ではエンジニアとのコミュニケーションも円滑にとれるようになりました。

ITの専門知識自体はどのように身につけていきましたか？

最終面接で社長からITパスポートの資格を取ってみては、というお話があり実際に取得しました。それをきっかけに、わからないことがあれば迫頭さんや社長にその都度質問しましたね。

AIが登場してから特に感じるんですけど、営業でお客様にご提案したり、採用で求職者の方と対話したりするなかで、口では言っているけど実際に自分は触ったことがないものが増えてきたんですね。

そこに違和感があって、いい機会だと思ってバイブコーディングに挑戦するなど「知っている」から「触ってみる」になろうとしています。そうすることで、やっぱりあらゆることへの解像度が上がりました。

たーだー！ITパスポートの知識だけでよく営業できてたなと思います（笑）役に立つ場面はありましたが、ITパスポートが絶対必要かというとそうではないということもお伝えしておきたいと思います。

専門用語が飛び交う商談で、知識が追いつかない時期はどのように顧客と信頼関係を築いていましたか？

迫頭さんから、まずは会社紹介ができるようになろう、ということで他社との差別化を意識しながら話すことを心がけていました。

展示会で興味を持ってもらえるケースもあるので、もしアポイントが取れた際は次に繋げられるように、事前に知識をつけて話題を増やしておくことはしていました。

相手の求めていることを仮説でもいいので考えて、アポイントで話してみる。それで反応がよかったことは次に活かして、とPDCAを回してましたね。

あと僕は、わからない人の気持ちがわかることが強みだと思っています。知識がないからこそ噛み砕いて説明する、エンジニアとの仲介者となって信用を勝ちとる部分も多かったのかもしれません。

迫頭さんとの二人三脚でここまで来られたと思いますが、これは今でも実践しているという迫頭さんから教わった営業の極意やノウハウはありますか？

ひとつは、相手を理解することです。それによってその方に合わせた最適なご提案をする、という主旨ですね。

前職では内定者アルバイトの頃から、売り逃した時はなぜ売れなかったのかを考えて次に臨むということを繰り返していました。

その延長線で、今では「なんで伝わらないんだろう」「ハマらなかった理由はなぜか」と、誰に対してもそのように考えるようにしています。

展示会出展後などお客様とのアポイントが詰まっていた時期があり、お客様が求めていることの仮説を立てて、実際に話してみる、その反省を次に活かすというPDCAを短期間に集中して回せたことで鍛えられたと思います。

もうひとつは、ボキャブラリーを増やすことです。「カラーバス効果」といって、特定の物事や色を意識すると、それに関する情報や関連する事象が自然と目に留まりやすくなるという現象で、ITに関するニュースに常に触れておくことで情報が入ってきやすくなる環境を作っています。

実はこれ、面接の時に迫頭さんに教わったことで、入社前からずっと続けてきてよかったなと思っています。あとは、ただ情報を知っているだけにならないように、まずは自分で触ってみることも大切にしています。

初めて商談が決まった日のことは覚えていますか？

覚えていますね。嬉しかったんですけど、無我夢中で動いていたこともあって正直達成感というよりも「あ、こういう感じで進むんだ」という感覚が大きかったですね。

自分一人でやっているわけではなく、実際にシステムを作るのはエンジニアなので、受注をいただいた瞬間よりもプロジェクトが終了した時や継続して受注をいただいた時の方が達成感が大きいです。

前半では、転職理由や弊社初の営業として受注を取るまでの道のりについてお話を聞きました。

実はインタビュアーである私、林は当時藤岡さんの面接を担当したこともあり「そうそう、そんなこと話してましたよね」と懐かしくもありました。

伴走してくださる顧問のパートナーがいるとはいえ、社内に営業のことわかる人がいない状況での受注までの道のりは本当に長かったと思います。

後半では、営業としての信念やこれからのことについても詳しくご紹介します。お楽しみに～！