“食品×インターネット”に特化し、企業規模を問わずにさまざまなEC店舗をトップ店舗に導いてきたGastroduce Japan。『楽天市場』『Yahoo!ショッピング』など、国内を代表するECモールで数々の受賞歴もあります。

“食品ジャンル日本一”を目指す当社では、20代・30代の若手コンサルタントが日々活躍中です。本記事では、クライアントとコンサルタントがタッグを組んで開発した2つの商品をご紹介します。魅力的な商品開発を目指して取り組んだプロセスをぜひご覧ください。

【事例1】下町バームクーヘンさま『スーパージャンボクーヘン』

▼店舗

▼商品

《この商品のポイント》
★1.5kg以上の大容量がインパクト抜群。
★ユーザーからの「味を選べるようにしてほしい」という声をもとに開発。
★“半額セール”や“特別価格”をわかりやすく訴求し、思わず買いたくなる仕掛けを多数投入。
★メルマガ配信で2～3日間に約1,000万円を売り上げるなど爆発的ヒットを記録。

《楽天市場で高評価を獲得！》
■楽天スーパーSALEで月商41000万円を突破
■楽天サーチランキング1位を獲得
■楽天総合ランキングでも上位入賞
■ショップオブザイヤーを受賞

▍開発の経緯

Gastroduce Japanが支援をスタートした当初、下町バームクーヘンさんは「訳あり商品」の販売こそ一定数はあったものの、商品単価が低すぎて利益を十分に出せない状況でした。さらに「味を選びたい」というレビューが目立ち、顧客ニーズを反映した新たな商品企画が急務となっていました。

こうした背景をもとに、「ボリューム感」「味のバリエーション」「最適な価格帯」の三要素を掛け合わせた“新たな主力商品”を開発する方針に。そこから生まれたのが『スーパージャンボクーヘン』です。

▍商品化にいたるまで

まずは既存商品のレビューを細かく分析し、「味を選べない」「もう少し量が欲しい」といった声を取り入れました。また、利益改善の観点からも「1,500円ほどの商品を送料含めて売っていては、利益を出すのが難しい」と判断。そこで、大容量化して価格を“1,999円”に設定し、コストパフォーマンスと購入意欲を高めることに注力しました。

試作品を作る段階では、配送コストや梱包のしやすさなども考慮。大きなサイズでも崩れにくいよう工夫を重ね、商品がしっかりとした形でお客様へ届くように最終調整を行いました。

▍販売戦略

完成した『スーパージャンボクーヘン』をメルマガでお披露目し、わずか2～3日間で約1,000万円の売上を達成。大量受注に対応するため一時的に広告をストップせざるを得ないほどの反響がありました。

さらに、楽天スーパーSALE期間では「日別の在庫数」を設定して完売演出を行うとともに、商品名や第1画像に“セール感”と“インパクト”をわかりやすく表現。これらの仕掛けが功を奏し、スーパーSALEでは月商4,000万円を突破、楽天サーチランキング1位も獲得するなど、一気に“看板商品”へと成長させました。

▍こだわりのポイント

 “インパクトある大容量”と“1,999円”という絶妙な価格帯の組み合わせで、最も売りやすいヒット商品を狙いました。下町バームクーヘンさんが元々もっていた安定した製造体制と、Gastroduce Japanの“ランキング最適化ノウハウ”や“セール訴求ノウハウ”を掛け合わせることで、圧倒的な売れ行きを実現。

加えて「味を選べるセット」を用意したことでリピート率が上がり、メルマガ配信との相乗効果も高まりました。ECならではの安定供給と鮮度を保つための梱包にもこだわり、届いた瞬間から満足度を得られるよう配慮しています。

▍発売後の反響

販売スタートから短期間で楽天総合ランキング上位にランクイン。下町バームクーヘンさんの月商は1,000万円規模から一気に4,000万円超えまで拡大しました。ショップオブザイヤーも受賞し、さらにはメディアや卸先からも注目されるなど、リアル市場への波及効果も獲得。

発売からしばらく経った今でもリピーターが多く、母の日やホワイトデーなどのギフト商戦にも積極参戦。社内体制の拡充にもつながり、まさに「新商品の開発」がビジネスの大きなターニングポイントになった成功事例です。

【事例2】北海道お取り寄せグルメ 風土さま『究極のカリやわザンギ』

＜店舗＞

＜商品＞

《この商品のポイント》
★ザンギの本場・北海道の行列店と共同で商品開発。
★札幌市内にある行列店は大手グルメ評価サイトで高評価（★★★3.5）を獲得。素材・味・調理加工へのこだわりが光る。
★味と食感にこだわり、ザンギ1個のサイズは75g前後と大きい。1袋1kgとボリューム十分。

《各メディアに注目され百貨店の催事にも出店》
■約3.6億種以上の商品がある楽天市場で、楽天総合ランキング1位（リアルタイム）に輝く。
■販売実績累計は1,000万個を突破。2週間で5万個以上（＝約5,000kg）の販売実績も。
■全国放映のテレビ番組や雑誌など各種メディアに紹介。
■日本各地の百貨店催事でも販売するなど、オンライン・オフライン双方で親しまれている。

▍開発の経緯

北海道内でさまざまな業態の飲食店を16店舗経営するクライアントさんで、当時新たに工場を建設するタイミングでEC店舗での販売に力を入れることに。Gastroduce Japanが支援しはじめた当初は、どの商品をメインにしてEC店舗で販売するか検討中でした。

クライアントさんからは「そばやコロッケを軸にしたい」という要望をいただいたものの、マーケットのトレンドや費用対効果、店舗や商品のブランディングを考慮して「ザンギ」を提案。当時は大手ファミリーレストランチェーンがメガ盛りの唐揚げを販売しており、ECでも唐揚げメインの販売で人気店がありました。

加えて北海道の名物という特別感から“お取り寄せグルメ”として訴求できることや、クライアントさんが運営する実店舗も連日行列ができるなど評価が高く、他店との差別化を図れると判断したことも背景です。

▍商品化にいたるまで

ミーティングでの意見交換を重ね、約半年間をかけて商品を開発。最初の打ち合わせ後、すぐに試作に入り、都度改善を重ねました。

同時に、お客様に「買いたい」と思ってもらえるような商品ページづくりに着手。北海道に足を運び、掲載写真を現地撮影するなどクリエイティブ面にも力を入れました。ECモールのランキングに掲載されて露出度を高め、いかにリピートをいただけるかが成功のポイントになります。

▍こだわりのポイント

味にこだわるクライアントさんで、商品力の高さが際立っていました。試食の段階から本当においしく、発売前からリピーターをいただけるイメージができていた点は大きいです。

その上で、揚げたてとレンジでの調理後の比較を行い、揚げたての状態に近づけていきました。ECを使うお客様と同様に当社に輸送していただき実際に食べるなどして、「書かれているワット数でレンジしたら、仕上がりにムラがあった」などお客様目線でのフィードバックや商品の改良に役立つ情報を細やかに共有していました。

クライアントさんと協力体制を構築できた結果、お客様に喜んで購入いただける商品に近づくことができたと思います。

▍発売後の反響

2023年10月頃から開発を進め、2024年3月から販売を開始。最初の月は売上約250万円、翌月は約1,500万円と大きく売上を伸ばしています。楽天市場では総合ランキング8位に入り、クライアントさんから驚きと感謝の声をいただきました。

定価は1袋1kgで8,000円近くとけっして安くはありませんが、楽天市場にて総合ランキング1位（リアルタイム）に輝き、商品レビューも4点台を高評価を維持。販促施策に力を入れ、現在も月約500万円以上売れ続けています。クライアントさんの強みを活かす商品を主軸に据えられたことは、やはり大きいです。

Gastroduce Japanが商品開発にかける想い

大手飲食チェーンと、地元・福岡の有名店のコラボ商品として鰻バーガーをプロデュース。楽天市場総合ランキング1位を獲得

商品開発の際には“地域性×トレンド”など、要素のかけ合わせを軸に企画を進めています。そこに、これまでの事例やノウハウを加味して肉付けしてクライアントさんにご提案。結果的には、マーケットから逆算して商品開発を進めた場合に売上が良くなる場合が多々あります。

もちろん、前提としてクライアントさんの商品力がとても重要です。当社は味のプロではないので、お客様目線に立って細やかな部分をアドバイスすることを心がけています。ときにはお客様のレビューを参考にして、フィードバックすることも欠かせません。

▼その他のGastroduce Japan商品開発実績を一部ご紹介！

・キハチ様「シェフズ スープ」

・淡路島たまねぎ工房様「オニオンスープ」

・上原本店様「こんにゃくおつまみ福袋」

・ふみこ農園様「果実の宝石 フルーツコンポート」

売れる商品を作るための、迅速なキャッチアップをサポート

インターネットは流れが早いため、売れ筋商品はいち早くキャッチアップすることが必要です。当社では全社での取り組みとして、新人や経験の浅いコンサルタントを対象に週3日ほど“売れ筋商品の事例共有”の場を設けています。

参加者は、各自取り上げた商品が売れている理由を考察し発表。発表内容についてマネージャーがフィードバックします。「実はこういう背景があって売れている可能性もあるよ」など、新たな視点もお伝えしつつ、コンサルタントによってサービスクオリティの差が出ないように社員教育を実施しています。

また、クライアントさんとの商談やミーティング前にはマネージャーがサポート。コンサルタントは事前に提案内容をマネージャーにアウトプットし、マネージャーは壁打ち相手になってアドバイスを送ります。各メンバーが結果を出せるように後押しして、メンバーの成長を支えていきます。

魅力ある商品を、多くのお客様に手をとってもらうために。Gastroduce Japanはクライアントさんとのコミュニケーションを重ね、これからも二人三脚で魅力ある商品開発に取り組みます。