現在、FUNDBOOKでは積極的なキャリア採用を行なっています。銀行や商社など異なる業界から入社している先輩メンバーも多数。これまでの経験を活かしながら、M＆Aアドバイザーとしての道を力強く歩んでいます。

そこで今回は、今年4月に入社したばかりの榎本にインタビューを実施。彼の前職は、日本トップクラスの年収を誇ることで有名な上場企業、株式会社キーエンス。恵まれた環境を飛び出し、FUNDBOOKへとやってきた真意とは？　現状から一歩踏み出し、新たなキャリアを目指したい方、必見です！

＜Profile＞
榎本 泰基（えのもと たいき）
神奈川県生まれ。現在26歳。早稲田大学商学部卒業。ビジネスを基礎から学びたいと営業職を志望し、新卒で、株式会社キーエンスに入社。製造業向けのコンサルティング営業として主に岐阜県、長野県などの中部エリアを担当し、入社1年半後に最速記録となる製品別販売実績“全国1位”を獲得する。2019年11月に転職を決意。2020年4月、株式会社FUNDBOOKへ入社。

■日本一の営業力は、相手への寄り添い力だった

――新卒で入社されたのは「日本トップクラスの年収を誇る会社」として有名な、あのキーエンス。なぜファーストキャリアでキーエンスに身を置こうと考えたのでしょうか？

榎本：「成功している会社で、強さの仕組みを勉強したい」というのが志望理由でした。メディアで取り上げられているキーエンスの情報を、私も学生時代に見聞きしていたんです。平均年収や営業利益率の高さなど、なぜそれほどまでに強いのか。その理由を知りたいと思ったんです。自力で調べてみようと思っても謎に包まれているところも多くて。実は、M&Aには当時から興味を持っていたんですが、キーエンスで営業職は新卒でしか採用していないんですよ。「学ぶなら新卒入社の今しかない！」と思い、志望しました。

――実際に入社してみていかがでしたか？

榎本：印象的だったのは、利益を上げるためにはどうするかという目的意識がハッキリしている組織であるということですね。ミッションに対して、何をしたらいいのか。その最短ルートを示すルールが明確に決まっていました。私は運よく社内でもトップクラスの方のもとで学ぶことができたので、よりその洗練されたノウハウを共有していただいたと思っています。

――具体的には、どのような仕事を担当されていたのでしょうか？

榎本：製造業向けのコンサルティング営業です。販売単価が数百万円と決して安くはありませんでしたし、プリンターはランニングコストもあるので一度導入するとなかなか新しいメーカーへと切り替えられません。そこに対して、いかにメリットを提示して、他社との差別化をしていくかが重要な仕事でした。

――足繁く通ってお客様の信頼を得て……という形ですか？

榎本：いえ、そういった非効率的なやり方は良しとはされていませんでした。足で稼ぐのではなく、頭と心を使って提案する営業スタイルだと感じました。お客様がAと考えているところに、Bを取り入れようというためには、どんな発想の転換が必要なのか。なぜAがいいと思っているのか。その上で、Bにはどんないい面があるのか。むしろAよりもBにしたほうが、そのメリットを感じられるのではないか……というトークの展開をすでに多くの先輩が考えてきたノウハウがありました。本当に、できる先輩は電話1つとっても全くお客様の反応が違うんですよ。

――そばで見ていて、どのように違うと感じましたか？

榎本：会話の間とか選ぶ言葉とか……言語化するのは難しいのですが、強いて言えば自分の言動で相手がどう思うのかを徹底的に考えるんですね。例えば、自分にとっては馴染みのある専門用語を言ったとしても、相手が「わからない」というネガティブな感情が生まれる可能性がある。「わからない」は、「信用できない」という気持ちにつながりやすい。だから、営業電話をかけた窓口となる方にもわかりやすい言葉を使い、内容を理解しやすいスピードで話し、相手の反応を見ながら「何を」「どこまで」「どのように」話すかを判断していく。そんな思考回路が鍛えられたように思います。

――その中で、社内最速で製品別販売実績全国1位を獲得されたんですよね？

榎本：はい。本当にいろんな方の力を借りてではありますが。入社後1年半で、ショートゴールとして設定していた結果を残すことができました。そのタイミングで、かねてから手がけてみたいと考えていたM&A業界へと転職しようと思ったんです。

■これからの社会に欠かせないM&Aを手がけたい

――M＆Aへの興味は、どこから生まれたのでしょうか？

榎本：もともと父と叔父が会社を経営していたことから、オーナー社長の苦労を目の当たりにしてきました。不安や悩みを誰にでも話せるわけではないので、経営者の方は孤独になりやすいポジションであることを痛感していました。ただでさえ、日本は少子高齢化を受けて後継者不足が叫ばれています。そうした事業継承の問題意識を持っていた中で、学生時代のインターン先で大手企業のトップからも「これからの時代はM＆Aをしていくのが事業の成長戦略には不可欠」というお話を聞いていたので、M&Aがいかに社会的意義の大きいものかっていうのは感じていました。

――では、転職の決意は早かったのでしょうか？

榎本：そうですね。キーエンスでも経験をこなすことで、成長していった実感があったので、やりたいことがあるのなら「何年いたから」とか「ここまで出世したから」という基準ではなく、自分が「次にいける」と思ったタイミングで動き出してもいいんじゃないかと。私の場合は、それが全国1位という自分で掲げた目標の達成だったので、すぐに決断ができました。

――恵まれた環境から飛び出すという点で、不安はありませんでしたか？

榎本：たしかに、「もっといたら？」という声もありましたし、キーエンスでの営業経験があるとはいえ、M&A業界は未経験スタートになりますから、不安がなかったといえばウソになりますね。でも、やりたいと思っていたことをスタートできるんだと思ったら、その不安はむしろワクワクに近かったかもしれません。

――M&A業界の中でもFUNDBOOKを志望した理由はなぜでしょうか？

榎本：まずは、業界の中でも珍しい、アドバイザーがサポートを行なう「アドバイザリー型」と、オンライン上でマッチングの機会を提供する「プラットフォーム型」の両方を持つハイブリット型であったことですね。オーナー社長の目線になれば選択肢が増える素直に優れたサービスだと思いました。それから、2017年に設立したばかりのベンチャー企業であることも惹かれた点です。これほどの短期間で売上高や組織が急拡大している。そのスピード感ある世界を当事者として味わってみたいという希望もありました。

■多様性のある組織だと感じたFUNDBOOK

――選考が進む中で、FUNDBOOKの印象はいかがでしたか？

榎本：最初に思ったのは、「オフィスがすごく明るくて開放的」だと思いました。働いているみなさんも私服の方もいて、自由な風土なのが伝わってきました。これまでルールがカッチリと決まっている会社しか知らなかったので、純粋に「面白そう」「ここで働きたい」という気持ちになりましたね。

――面接で印象に残っていることはありますか？

榎本：やはり全く経験のない業界への転職だったので、いろいろと質問させていただきました。どのような形でキャリア形成ができるのか、どんなトレーニングを受けさせてもらえるのか、これまでにどんな方が入社されているのか……その疑問に一つひとつ答えてくださったので不安なく入社まで進むことができました。実際にフロントに出ている異業種出身の先輩方、何名かと面談もさせていただけたのも安心でした。FUNDBOOKでは分業制がとられているので、それぞれの強みを活かす形で活躍されていること。自分の成長スピードに応じたキャリアが目指せることがわかり、多様性のある組織だと感じました。

――“日本トップクラスの年収を誇る会社”からの転職になりましたが、収入面の印象はいかがでしょうか？

榎本：むしろ夢があるなと思いました。インセンティブ制なので、結果を出した分、返ってくる。「頑張ってもどうせ給与は上がらない」という閉塞感とは無縁な環境です。年功序列のもどかしさや、景気に左右される賞与での還元とは違い、個人の頑張りがダイレクトに反映される。日本経済や社会情勢が予想しにくい中で、活躍されている先輩方を見るとこれほど夢がある仕事も少ないのではないでしょうか。

――実際に入社されて2ヶ月ですが、どんな手応えを感じていますか？

榎本：FUNDBOOKでは教育制度も、ものすごいスピードで進化しています。セールスイネーブルメント部が発足し、入社後に何をどう頑張っていけばいいのかを明確なステップとして見せてくれるので未経験からでも安心でした。インサイドセールスでの目標数となる商談件数を獲得し、その後は企業概要書や企業価値評価書など専門書類作成やマッチング作業を手がけるセールスアナリティクス部門の実務を経験。さらに簿記2級の取得を経て、本配属となったらM&Aアドバイザーとして活躍されている先輩に同行……など、様々な経験を通じて必要なスキルや知識を学べる仕組みがあります。

――榎本さんの早期立ち上がりは、社内でも大きな注目を集めていました。

榎本：ありがとうございます。インサイドセールスでの電話営業には、前職との親和性があったので活かせた部分が多かったですね。でも、正直FUNDBOOKの方が難しいと思いました。現場の担当者ではなく、経営者の方に繋いでいただかなければならないので。

――その難易度の高い状況に、どのような意識で取り組んだのでしょうか？

榎本：そうですね。一番前職と違うなと思ったのは、M&Aに対してまだまだネガティブなイメージを持つ経営者の方も少なくないので、より言葉を選んでいく慎重さが求められると思いました。いかにM&Aが一般的な選択肢の一つになってきているかということ。知識としてもっておくことのメリットなどを伝えていくことを意識しました。

――電話での営業活動は精神的な厳しさを感じる人も少なくないと思いますが、その点はどのように乗り越えましたか？

榎本：インサイドセールスは断られることのほうが圧倒的に多いので、何も悪いことをしていないのに「怒られた」「嫌われた」と感じることも少なくない仕事だと思うんです。でも、仕事をシンプルに考えるといいと思います。その行動が、必要か、必要ではないか。ミッションが「商談を獲得すること」であれば、相手の対応に一喜一憂することって、ミッションを達成するために直接的に必要なことではない、と思って。ならば、次の行動に移した方がいい。やはりある程度のボリュームを経験するうちに、相手の反応の温度感が少しずつ分かってくるので。そうすると、成功する確率も高まりますし、自信もついてくると思います。あとは、電話が上手な人のやり方を真似ることですね。

――ノウハウを共有できる仕組みもあるのですか？

榎本：商談が獲得できた電話の内容は、いつでもアクセスすることができます。入社直後はよく先輩の電話内容を聞いて学びました。何を話せばいいのかイメージできたら、実際に自分でやってみて。その中で、また「ここはどうしたらもっとよくなるのか？」というところが見えてきたら、また聞いて……という繰り返しをしながら、自分なりのノウハウが構成されていく感覚がありました。今では、他の人から「榎本さんのを聞いています」って言われることもあって。それは、またこちらも新たなモチベーションになりますね。FUNDBOOKは、お客様にも社内のメンバーにも影響力を持って動ける環境が整っていると思っています。

――入社して2ヶ月。今の段階で感じている面白さはありますか？

榎本：今、先輩の商談に同行させてもらっているのですが、昨日は介護事業を手がける経営者の方にお会いしたんです。こちらがM&Aについていろいろとお伝えできればと思っていたのに、むしろこちらが勉強させてもらうことばかりで。M&Aについてもお詳しいですし、どのような想いで経営をされてきたのか、どういうビジョンを持っていらっしゃるのか……と、深いお話をお聞きすることができました。改めて、経営者の方々に頼られるM&Aアドバイザーという仕事の魅力を知る機会でもありましたし、「もっと勉強しなければ」と身が引き締まった時間でもありました。

――新型コロナウイルスの影響で社会が大きく混乱していますが、今後M&Aがさらに必要とされていく予感はありますか？

榎本：コロナの影響で経営が厳しいという声は多いですね。「話を聞いてみたい」という声も増えているように感じています。自分の会社に対して、過小評価している経営者の方もいらっしゃると思うんです。せっかく作り上げた会社、そこで働く従業員の方の生活を、M&Aという手法で守ることができるかもしれない。もともと後継者不足などの問題に対して「M&Aという選択肢もある」ということを広めて助けになりたいと思っていたのですが、それに輪をかけて必要とされるサービスだと実感しています。

――これからどのような活躍を目指しているのか教えてください。

榎本：M&Aアドバイザーは何か製品を売る営業とは違いますので、よりお客様となる経営者の方に寄り添ったコミュニケーションが求められると感じました。業界を問わずに活動するので、相当な知識量が必要だと思います。まずは、幅広くインプットを増やしていこうと考えています。今、直近での目標は今年中に1人で1件の成約までをサポートすること。そうした日々の活動の中で、ゆくゆくは「こういうケースは榎本が強い」といった得意分野を開拓していきたいですね。

――最後に、FUNDBOOKでM&Aアドバイザーへの転職を検討中の方にメッセージをお願いします。

榎本：正直、楽な仕事ではないです。学ばなければならないことも多いですし、地方の経営者の方にお会いしに行くことも日常的に発生しますので、体力的にもタフさが求められる場面もあります。それでも、この仕事を「面白い」と思えるのは、やはり経営者の方々の役に立つことができるやりがいと、頼られるにふさわしい存在へと自分自身が成長できている手応え、M&Aの先にいる多くの従業員の方の生活や日本の経済活動を守れるのではないかという使命感です。そんな仕事の醍醐味を感じたいという方なら、こんなに充実した仕事はないと思います。社会的意義の大きな仕事を手がけたい、という方であれば、FUNDBOOKは未経験からでもトライできるチャンスの多い環境です。その環境に夢を感じられる方は、ぜひ一緒に頑張りましょう！