こんにちは。採用広報担当の紙谷です。前回はエンジニアの平尾さんに、フクロウラボの事業について根掘り葉掘りお聞きしましたが、お読みいただけたでしょうか。→『フクロウラボを徹底解析！業界未経験の採用広報が、事業内容をエンジニアに詳しく聞いてみた』

このインタビューを通して、私自身も業界の事情やフクロウラボへの理解をより深めることが出来ました。今回はさらに角度を変えて、顧客と直接向き合っている営業担当だからこそ肌で感じる、事業課題ややりがいなどについて深掘りします！

■いつも落ち着いてセールスチームを取りまとめる、ちょっぴりシャイな武田さん

紙谷：営業担当の武田さんにお話をお聞きします。武田さん、よろしくお願いします！まずは武田さんについて、何をしている人か皆さんに知っていただきたいので、自己紹介をお願いします！

武田さん：自己紹介...はい、わかりました。フクロウラボには入社2年目になります。前職からアフィリエイト広告関連の会社で営業をしていました。それまでの経験を活かしたかったのと、代表の清水さんと仕事をすることに興味があったのでフクロウラボへ入社しました。当時は経験があったクライアント(広告主)営業をメインに行なっていましたが、現在は3：7くらいの割合でメディア営業に比重をおいています。

紙谷：ありがとうございます。前回のおさらいになりますが、”フクロウラボでは広告出稿したいクライアントと広告掲載したいメディアを繋ぎ、収益を上げるお手伝いをしている。なのでクライアント(広告主)に対する営業と、メディアに対する営業の2種類がある”。ということでしたね。その両方を担当している武田さんだからこそ感じていることをお聞きできればと思います。

紙谷：ではまず、セールス担当として、普段どのような思いを持って営業していますか？

武田さん：目の前の目標だけを追うのではなく、クライアント/メディア/フクロウラボが相乗効果でハッピーになれるような、誠実で収益性の高い取引を心がけています。これはバリューのひとつでもある『コトに向き合う』の元になっている思想で、『顧客の課題に向き合い、自社プロダクトを通して解決する』という思いが軸にあります。顧客の意図を汲み取り、試行錯誤し、ロジカルに提案・交渉する、という思考がセールスメンバーには浸透しています。もともとは清水さんの仕事のスタンスなのですが、今では僕自身にも染み付いていますね。たとえ効果が良くないときでもロジックを伝えて今後の対応まで含め提案することで、顧客から丁寧でわかりやすいと信頼を寄せてもらえることも多くなりました。

■フクロウラボのプロダクトが選ばれる理由とは

紙谷：営業担当者は社内で最もリアルに顧客の温度感に触れていると思います。実際、フクロウラボのプロダクト(Circuit X)が顧客に選ばれるポイントはどのような点にあるのでしょうか。

武田さん：やはり、動画を活用した広告クリエイティブに興味を持ってもらえることは多いですね。また、Circuit Xの特徴として、クローズドのASPであること、アプリに特化していること、全承認であることが挙げられます。

紙谷：それぞれがどのように喜ばれているのか、もう少し詳しく解説お願いします！

武田さん：はい、順番に説明しますね。やや難しいお話になりますがお付き合いください。

【1】クローズドのASPであること

まずASPとは、インターネットなどを通じて成功報酬型広告を配信する事業者のことです。『クローズド』というのがポイントになるのですが、弊社の審査基準を通過した媒体のみがご利用いただけるネットワークである、という意味です。メディアが誰でも自由に登録できるシステムが多くありますが、Circuit Xはあえてこの方式を取っています。これによるメリットは...

＜クライアント側＞
◎不正のリスクを排除できる
不誠実な成果発生に費用がかかってしまうと、広告効果が落ちてしまいます。

＜メディア側＞
◎案件の質向上
クローズドで質の良い案件が多いことにより、収益性の高い広告を掲載できる可能性が高くなります。

◎特別感の助成
ASPからの営業や登録時の審査によって特別感というか、モチベーションに繋がっているということもあるようです。

紙谷：ふむふむ。クローズドである分、大手に比べるともちろん案件は少ないと思いますが、その分、質が高まっているわけですね。

武田さん：では次にいきましょう。

【2】アプリに特化していること

このメリットはというと...

＜メディア側＞
◎収益性が高い
アプリ案件は成果地点が浅いことが特徴です。例えば『ユーザーがアプリをインストールする』などですね。メディアからすると『商品購入』などに比べ成果報酬発生のハードルがより低いことになり、収益が出やすいのです。

＜クライアント側＞
◎リアルなユーザーの獲得に繋がりやすい
アプリ案件に対してWEB案件などは『記事をクリックすること』などの成果地点があります。アプリ案件のほうがユーザーとの親和性が高く『実際に長期間商品を使ってくれる』などの、数字の先にある顧客満足が高くなりやすい傾向があります。

紙谷：アプリ案件をASPで取り扱っている企業はまだまだ少ないようですね。現在はスマホが主流の時代ですし、WEB案件との差別化ができているということですね！

武田さん：そうですね。では最後に全承認について説明を。

【3】全承認であること

＜メディア側メリット＞
◎報酬の透明性・利益率が高い
通常は、アプリのインストールなど案件ごとに設定されているCV(コンバージョン＝成果地点にユーザーが到達すること)が発生した際、クライアントによって報酬を支払うかの承認作業が行われます。フクロウラボのように全承認であると、CVが発生した時点で報酬が確定するのでメディアにとっては情報が明確で、非承認による機会損失もありません。競合他社などでは承認率が100%でないところが多いようです。

■いかに本質的な価値を提供するか

紙谷：Circuit Xを利用することで、クライアントにもメディアにも様々なメリットがあるのですね。ではそんなサービスを軸として、顧客にどのような価値を提供しているのでしょうか。

武田さん：クライアントの課題は広告効果を上げたいという点のみには留まりません。単に数字が上がることだけがゴールではなくて、新規のユーザーを獲得したいという意図があります。Circuit Xをご利用いただくこと、そして僕たちの提案を通し、より質の良い、長期間に渡りリアルに商品を楽しんでくれるユーザーとのマッチングを価値として提供できるように努めています。

紙谷：実際に、顧客からはどのような感想が多いですか？

武田さん：フクロウラボの案件は単価が高いですね、と言われます。これは、先述したように目的意識が高いユーザーにアプローチできていることが理由です。案件の質が担保できていることから、クライアントとしても広告費用の回収率が上がり、単価を上げられるというロジックです。結果、継続的な配信に繋がり、メディアも幸せ、という良いスパイラルですね。

エンジニアとセールス、クライアントとメディア。Circuit Xを通し様々な思いが飛び交い、エンドユーザーへより良いサービスが提供されるよう、今後も一致団結して尽力していきたいと思います。事業に興味を持っていただいた方、カルチャーに共感していただいた方、一緒にフクロウラボでサービスの魅力を拡大していきましょう。ご応募お待ちしています！

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