今回の記事は、エフ・コードの代表取締役社長である工藤勉のインタビューです。創業以前から現在、そして未来に至るまでの工藤の眼差しをとらえ、採用候補者の方をはじめエフ・コードにかかわる・興味を持たれるすべての方にお読みいただきたい記事となっています。

長めの記事ですが、ぜひ最後までお付き合いください。

エフ・コードの現在地

――令和2年も終わりに近づいていますが、まず現在のエフ・コードはどんな状態にあるのでしょう？

直近というか昨年の2019年から今年にかけてでいうと、最前線で戦える能力を持ったメンバーが複数ジョインしてくれて。既存のスキルアセットを活用して、価値提供できる範囲を従前のエンタープライズのみならず地方の銀行やインフラ企業、地方の中で優良企業と言われる大手や中堅企業にも拡大していくという年でしたね。それで、2021年降にかけて本格的にグロースしていくという、そんな時期が現在かな。

――なるほど。世の中の変化と結びつけて表現すると……。

あらゆる産業や規模の企業がデジタルを通じて顧客と繋がる世界を作る、ということ。最近よく使われる言葉でいえば、DX（デジタルトランスフォーメーション）の波は以前から押し寄せている。しかし、いよいよ一部のネット大手企業がデジタルの恩恵を受けていた時代は終わり、BtoBや中小企業を含むあらゆる企業がデジタルを活用出来る時代になっていく、ということかな。そこに価値提供していく。

エフ・コードの創業のころ

――未来の話をする前に、せっかくの社長インタビューなので創業以前から振り返らせてください。大学時代の工藤さんはもともと、官僚志望だったんですよね？

もともと外交官になりたくて、官僚になるために東大に入って。実際、日本の国力増強と海外貢献みたいなことが両立できる仕事だと思っていました。ただ、事実そうかも知れないけれども、先輩方の話を聞いても「もう少し早くバッターボックスに立つには……」という部分も一方ではあって。それは自分の道とは違うと思って「じゃあビジネスの方にいくか」と。それで、外資系企業から独立した方々が作った経営コンサルティング会社でインターンをしました。

――その頃から起業というか、自分で会社を経営することを考えていた？

官僚として、国境を越えて日本の良さを世界に持ち込むっていう道を断って、ビジネスの方でやるんだと考えたわけで。するとやっぱり、それは「自分でやるんだ」ってことになるじゃないですか。経営コンサルティングやってみても、善し悪しではないけれど、よく言われる「社長とコンサルティングは違う」みたいなことを感じるし。そして「オーナーと雇われも違う」ということも分かり始めて、もともと経営者になることを考えていたわけではなかった一方で、自然な帰結でファウンダーをやるかという考えになりました。

――ざっくり2003年〜2006年ぐらいになるでしょうか。その時期に感じていたことは、2006年創業のエフ・コードの基になっているんじゃないかと思うんですが、具体的にどんなことがありましたか？

経営コンサルティングの後にウェブ上での自動車学校の斡旋ビジネスを、いわば雇われ役員のような形でやっていたんですが、それが2004年〜2006年かな。とりあえず、ネットはすごく高速かつ低コストに顧客を集められる、という成功体験にはなりましたね。実際にやってみて。その前の経営コンサルティングってもっと、ある程度歴史のある会社を立て直すようなことが多かったから、より実感した部分はあります。

たとえば当時でいうと、運転免許のマーケットって年間大体100万人ぐらいが通るんですよ。つまり客単価を30万円とすると3000億市場。これって、大企業が本気を出すのには小さいんだけど、学生ベンチャーでやるのには適した規模なんですね。一方で、特にそこからビジョナリー・カンパニーを作ろうとは思っていなくて――まあ、そこではそもそも社長でもなかったですから。

ただ、そこで資金面・その他含めて基盤を作って自分の会社を作ろう、といったところは見えていました。実際に取扱高も伸びていくと、色々と手伝って欲しいみたいな御引き合いもいただくようになって、一定の算段はついたというところでエフ・コードを作ったっていう。だから、最初から月商500万ほどの規模ではあったんです。

――まだ今のエフ・コードまでは長い道のりですよね。まず、そもそもの創業のところで、「BtoCかBtoBか」という議論はあったかと思うんですが。

「BtoCかBtoBか」ということについては、コンサルとして自分の経験で分かっているところもありました。BtoCはハマると爆発的に発展するけれど、反面あまりロジカルな世界ではない部分も大きいと感じていました。一方でBtoBのほうは、自分の強みを活かしてきっちり積み上げていくと、そっちのほうが勝算が見えるという算数もあったので。ただ、最初の方に話したような「BtoBでグローバル」っていうところまでは、まだ当時は見えきっていなかったですね。

Webコンサルティング、そしてSaaSへ

――初めてSaaSの事業としてf-tra EFO（エントリーフォーム最適化ツール）を出したのが2013年。まだ随分ありますね。

その間には、今も柱の事業であり続けているWebコンサルティングを推し進めていたんですが、その中で当然試行錯誤だとか、さまざまに困難を乗り越える中での学びも多くあって。実感としても、本当の意味で安定成長に入ったといえるのは2011年頃からだと思います。そして2013年からSaaS事業を開始しました。

――SaaSの事業に踏み込む上で、もとのアイディアのようなものはそれ以前からあったのではないかと思いますが、どうでしょう。

狙っている話と偶発性の話が、この話では常にあって。狙っているという意味では、当時はSaaSという言葉ではなくASPとか表現していたと思いますが、たとえばSalesforceのような何かを作って突き進んでいくんだ、っていうことはずっと狙っていたのかもしれない。

一方で、偶発性というか巡り合わせのような意味では、当時いくつかのお客様から「エントリーフォームの離脱率高いね」という同じ話を聞いたんですね。お客様の普遍的な課題に気づいた、という。それを一発で解決するものを作ればいけるんじゃないか、というのがEFOの始まりです。

――実際にf-tra EFOは広く導入していただき、「当たった」といってよい成果でしたね。

実はその前にも、何発かやってるんです。たとえばアクセス解析ツールを作って……作ったと思ったらGoogle Analyticsが出てきて「ああこれは勝てない」となったり。そういった試行錯誤の中で、最初に当たったのがEFOっていう感じです。でもほとんどそれらの元になっているネタは、クライアントとのやりとりの中で感じた課題をプロトタイプにして、という感じで発生しています。

――EFOがある程度当たった時点で、もう次のことは考えていましたか？

SaaS事業が展開していく中で、広がった顧客基盤にいわば乗せていくようにして良いプロダクトを提供していければと思っていました。そこで隣接市場を見て足りない部分、我々が価値を出せる部分を考える。それでWeb接客のツール（f-tra CTA）を出してみたり、Push通知のツール（f-tra PUSH）を出してみたりと被せていきました。それらをブラッシュアップし、統合的に提供するものとして、CODE Marketing Cloudをリリースして。プロダクト事業はそのように進んできました。

DXというが、つまり「デジタルテクノロジーの民主化」がしたい

――国内でSaaS事業を進めた、ある程度成功しました、海外も見据えて、という流れがあり、なぜ現在のように国内ローカルへ価値提供をどんどん進めていくところに繋がってきたのでしょうか。

エフ・コードとしては、デジタルマーケティングという文脈でWebコンサルティングを行い、拾い上げた課題を解決するためのSaaSの形のプロダクトを提供し、というサイクルを一巡した。一方で現在、「マーケティング以上のデジタル化の波が来ている」というか。厳密に言うと「マーケティングの再定義」が必要な時代になっています。デジタルプロモーションなどだけではなく、CRMなども含めての再定義となるかもしれない。

――再定義ということをもう少し具体的に言うと？

デジタルを活用した顧客獲得が中心となって市場形成されてきたが、既存顧客を含めた顧客体験価値の向上だとか、それを支える社内業務効率化といったことも含めたデジタル活用やデータ活用が必要になってきた、といったところですね。

――今や一般レベルでも頻繁に聞かれるようになったのが「DX」というキーワードですね。

デジタル活用によって顧客の利便性を高め、また顧客と深く継続的な関係を作る事ができる仕組みづくり。これは、コンサルティング、マーケティング、データ活用から自社SaaSに至るまで、エフ・コードが知見と実績を積み重ねてきたものです。それが世の中の流れとより深く交わってきたというか。一方で、DXという言葉は飛び交うけれど、その中でいろんな問題が起きている。

――日本政府までもが「デジタル化」を推進する時代ですが、具体的にどのような問題・課題を感じていますか？

たとえば、企業内にデジタル活用に長けた人材が居るケースがまだまだ少ないことが挙げられます。エフ・コードの提供価値は、現時点では特にその点に、つまりデジタル化の問題をひたすら解き続けるところにあるだろうと考えています。さっきの話のように、テクノロジーの提供領域も広まったし、その結果テクノロジー＋ヒューマンリソースで解決しないといけない部分が増えていると実感していますね。

――一巡したという話がありましたが、今後のエフ・コードを考えると自己定義だとかアイデンティティのようなものが改めて問われることになりますよね。

その課題解決を最大公約数の形にして、もう一度プロダクトの形にするということは当然見据えています。Go Global を目指していることも変わらない。やっていることは常に「デジタルテクノロジーの民主化」に挑んでいくことだと思っています。

面白いと思ったなら、一緒にやろうぜ

――そんな昨今の変化を踏まえて、エフ・コードのような会社で力を発揮し、デジタルの業界で成長していきたい人にはどんな意識が求められると思いますか？

先ほど出た企業のデジタル化とリンクしてくる話だけど、デジタルの人材にとっての成長市場は、純粋なネット事業から既存産業のデジタル活用・デジタル変革の場に移ってきたと思います。そして、そのど真ん中で試行錯誤・成長出来る機会が当社にはあると自負しています。

――そこで必要とされる、あるいは鍛えられる能力は？

純粋なデジタル知識・経験に加えて、既存産業／事業の理解・顧客とのコミュニケーション力・実行力が求められるし、それが鍛えられていく環境だと思う。それはすなわち、今後10年の産業変革において最も必要になる能力でしょう。さらに言えば、大手ファームよりも柔軟な組織体制であるために早く最前線に立つことができ、その一方で個人でやるよりも大きくレバレッジの効いた仕事にチームで取り組むという経験をすることができる。

――「働き方」なども含めてどんな会社でありたいと思っていますか？　どんな人材を求めている、なども含めてメッセージをいただければ。

自分自身が「そもそも会社という枠組みはなんぞや」みたいな人間なので……ごく当たり前なことを言えば、めちゃめちゃプロフェッショナルで、パフォーマンスが高くて、すごくハイレベルな、給料が高い組織になったほうが良いと思っているわけです。あと働き方も、ものすごく自由な。

これは一般論として、縛られるのは仕事ができないから・そこに疑いがあるからであって、顧客価値・社会価値出してくれれば会社にとっては結局何でも良いんですよね。会社がなぜ社員をオフィスに呼ぶかっていうと、一言で言ってしまえば「見張らないとやらないから」じゃないですか。それってそもそも不幸だよねと思っていて。

東インド会社からいつの間にかゴーイング・コンサーンが前提となったことによって、とにかく労働者を効率的に使用していく仕組みが超高度化したんだけど、そんなことはないほうが良いと本気で思っているんですよ。究極、全員業務委託でもいいっていうことを真面目に思っています。だからやっぱり自立している人材を求めているし、これって言葉にするとすごく陳腐なんだけど、そりゃどの会社だって自立したプロフェッショナル人材を求めているに決まってるだろ、ということになります。ただ、一般的にそういう人って、やっぱりエスタブリッシュな外資カンパニーに行っちゃいますよね。

自分の中では、仮に世界中をハッピーにする主体が自分たちになるとするならば、エンタープライズビジネスしかないと思っている。先にお話ししたとおりです。デジタルマーケティングの民主化という大目標があるのだから、それらを掛け算してやるしかないというシンプルなロジックです。このロジックに蓋然性を感じるなら……「面白いと思ったなら、一緒にやろうぜ」っていうことに尽きます。