EZO CONSULTING GROUP株式会社（以下：EZO）の採用担当三上早紀です。今回は不動産コンサルティング事業部の杉下奈々子（すぎした・ななこ）さんのインタビューをお届けします。管理職として活躍されている杉下さんに、マネージャーとして心がけていることや、この業界で女性がどのように活躍できるのかを聞きました。

不動産コンサルティング事業部シニアマネージャー　杉下奈々子

三井ホーム株式会社で戸建注文住宅の営業とマネジメントを経験。2021年8月EZO CONSULTING GROUP株式会社に入社。二級建築士。建築における美的センスが高く、入居率を高めるファサードやインテリアなどの提案で、物件の価値を高めるのが得意。建築模型づくりのアルバイト経験があり細かい作業が得意だが、家具の組み立てのような大きい作業は苦手。

お客様は満足している。でも、本当にそれでいいの？

――改めて、杉下さんの経歴から、EZOに入社した理由までを教えてください。

東京理科大学の建築学科で4年間建築について学びました。建築の道を選んだきっかけは、数学や物理といった理系科目は得意だったので、それを生かせる分野を探していたことです。理系の中でも建築か機械、ロボット工学などを検討しましたが、デザインやお洒落なものへの興味も強かったので、数学と物理の知識が生きる建築学科を選択しました。あと、父が設計士だったこともあり、子どもの頃から建築には馴染みがある環境で育ったので、それも少なからず影響していたのかもしれません。

大手ゼネコンや設計事務所に就職する人もいる中で、私は漠然とですが大きな建物よりも一人ひとりのお客様と向き合えるような仕事がしたいと考えていました。街を歩いていても、ビルやマンションよりお洒落な家に興味を惹かれていたんです。そこで、ハウスメーカーに就職しようと思い立ち、就職活動を始めたのが前職の三井ホームに入社したきっかけです。9年間勤め、主に注文住宅の営業を担当し、戸建てやアパート・マンションの営業を行っていました。

ただ、営業を続けているうちに転職しようか悩みだして。その頃にちょうど代表の田中雄土と話す機会をいただきました。何度か話をするうちに興味を持ち、EZOに入社したというのがこれまでの経緯ですね。

――転職を考えたのはなぜだったのですか。

営業として提案の選択肢が、「自社の戸建て」に限定されているように感じたからです。お客様の予算が厳しい場合でも、何とか予算を上げてもらって自社が手掛ける建物を選んでいただくことが求められます。極端な例でいえば、マンションの方がお客様のライフスタイルに合っていると感じられる場合でも、「自社の戸建てを提案しなければ」と思うこともあって。

正直、ローンの負担が心配になるお客様に対しても、自社の建物を勧める状況には、心の中で「本当にこれでいいのかな？」と思いながら仕事をしていました。もちろん押し売りとかではなく、最終的にはお客様に満足していただいているのですが、提案の選択肢が限られているもどかしさを常に感じていました。「ずっとこの環境で働き続けるのかな」と悩んでいた時に、友人づてにEZOから声がかかったんです。

――実際、EZOに転職されてみて当時抱いていた悩みは解消されましたか。

そうですね。EZOの事業はコンサルティングと仲介業務がメインなので、お客様への提案の幅は格段に広がりました。売買どちらのニーズにもお応えできますし、ご紹介する物件に制約もありません。そのお客様に本当に最適なプランを一緒に考えられる環境になったので、前職で感じていたもどかしさは解消されました。

以前のインタビューでもお話ししたのですが、今の環境にいると、若手経営者で会社を売却して資産がある方や、すでに投資用不動産を数件お持ちで、さらに運用していきたいという方が多くいらっしゃるため自分の視座が上がり、視野や知識が広がると実感します。不動産のことだけでなく、幅広い分野の豊富な知識が必要になるので、日々成長できる環境がありますね。

一人だったら喜びは“1”。でも部下と一緒なら喜びは10倍になる

――杉下さんが今、どんな仕事をされているのか教えてください。

主に不動産コンサルティング事業部の営業とチームのマネジメントをしています。

不動産コンサルの営業では、主に富裕層の方を対象に収益物件の仲介を行います。一棟物のマンションやアパート、ビルなどの売買をお手伝いするのですが、お客様の資産運用や相続対策などの目的をお伺いしながら、最適な物件をご提案しています。売るべきか買うべきか、またそのタイミングなども含めてコンサルティングしつつ、仲介を行うイメージです。

こうした営業活動をしながら、シニアマネージャーとしてチームのマネジメント業務を担っています。現在のチームは部下が3人おり、4月からはさらに1人増えて4人体制になります。

――今の仕事に感じるやりがいを教えてください。

お客様から「杉下さんの提案はわかりやすかった」「迷いが晴れました」などの言葉をいただいた時は本当に嬉しいですね。また、マネジメントの立場になってからは、自分の案件が成約するだけでなく、部下の案件がうまくいったり、一緒に困難を乗り越えられた時の喜びが大きくて。部下の成長に立ち会えることで、やりがいを強く感じられるようになったのはありますね。

部下の一人に齋藤がいるのですが、うまくいきそうだった案件が頓挫しそうになった時「どうしましょう……」と、涙を浮かべて相談してきたことがありました。私自身も焦りましたし、何日も解決策を考え続けました。お互い夜も眠れないほど思い悩み、憂鬱な日々を過ごしましたね。

でも、なんとかその難局を乗り越えることができて成約できたんです。もし自分一人の案件だったら喜びは“1”だったかもしれません。でも齋藤と一緒に困難を克服したからこそ、喜びは10倍にも膨らんだように感じました。

〈左：杉下、・右：齋藤〉

▼「刺激的で多様なロールモデルがいる」営業・齋藤慈子が追いかけるEZOの光

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自分らしさを生かし、お客様から信頼される働き方とは？

――杉下さんは管理職の立場にいますが、女性管理職として意識していることはありますか。

特に女性だからと意識しているわけではないのですが、身だしなみには気をつけています。お客様に不快感を与えないよう配慮しつつ、自分らしさも大切にしたいと考えています。

私自身は着たい服を着て、したいネイルをしたいタイプなのですが、前職ではスーツ着用が基本だったので服装に制限がありました。日本的な考え方なのかもしれませんが、「営業＝スーツ」という固定観念があまり好きではなくて。同じような服装では個性が失われてしまいます。日々いろんな人と会うなかで会社や私の名前を覚えてもらったり、記憶に残してもらったりするためにはそれに紐づく視覚的な情報が重要だと思います。個性を生かし、「自分はこういう人間なんだ」というメッセージを伝えたいですね。

EZOは自由度が高いので、自分らしさも表現できます。先日も部下と話していたら、「杉下さんがおしゃれを楽しんでいるから、私も身だしなみを整えようと思う」と言ってくれました。自分の行動が良い影響を与えられているのかなと思うと嬉しかったです。

――女性ならではの強みはどんな点にあると思いますか。

1つはお客様の警戒心を解きやすいことだと思います。全ての人に当てはまるわけではありませんが、男性に比べると「ゴリゴリ営業するぞ！」という雰囲気が少なく、親しみやすさがあるところかなと思います。また、細かい配慮や先回りの提案、空気を読む力が優れている人が多いようにも感じますね。

私たちの仕事は、お客様のご要望を汲み取りつつ、時には「この方向で決めましょう」とこちらがリードすることも必要だと考えています。女性は感情面に寄り添えることが多いので、大切な決断の相談相手としても信頼を得やすいかもしれません。

自分の頑張りが刺激となり、みんなが高め合える関係性を築きたい

――杉下さんは今年から人事制度や働き方の改善についても取り組んでいく担当になりましたが、職場環境や働き方について、取り組もうとされていることがあれば教えてください。

今後の方向性としては、出社は続けつつも、場所を問わない働き方を推進していきたいですね。例えば今日のオンライン取材のように、リモートでできる打ち合わせは増えてきていると感じています。

もちろん不動産業である以上、物件の内覧やお客様へのご案内、重要な場面での直接の面談などは大切にすべきです。でもそれ以外の業務に関しては、自宅やカフェなどでも対応できる環境を整えたいと考えています。EZOはリモートワークへの抵抗感はないので、比較的取り組みやすい土壌があります。これからの時代に合った、効率的で全員が成果を出せる働き方を推し進めていきたいですね。

私自身、プライベートでは昨年結婚して生活が変化しました。仕事と家庭のバランスを取るのは大変ですが、最近導入されたフレックス制度をうまく活用しながら、効率的な働き方を模索しているところです。時間と場所にとらわれない柔軟な環境を作ることで、一層働きやすい職場にしていきたいと思っています。

特に営業である私たちは、重要な場面で直接会って面談したり、物件の案内に同行したりと、融通が利かないケースも少なくありません。それでも、うまくやりくりするコツを見出していくために、今後も前向きに取り組んでいきたいですね。

――杉下さんご自身が、今後EZOで達成したい目標を教えてください。

「この人と一緒に働きたい」「本音で何でも話せる」「一緒にいて楽しい」と周りから思ってもらえるような人物になることですね。自分の頑張りが周りの人の刺激になって、みんなで高め合える関係性を築いていきたいと思っています。

不動産業界はなんていうか一匹狼な人が多い業界で、どちらかというと個人プレーが強調される傾向にありますが、EZOではチームワークを大切にしています。インセンティブが高くて、それをモチベーションに頑張るという方針もあると思いますが、全員で協力して目標達成を目指すチームを作ることが理想ですね。

――最後に、これから活躍の場を広げたいと考える女性へのメッセージをお願いします！

代表の田中を始め経営陣も、女性が活躍できる環境作りを意識してくれています。

固定観念に囚われない新しい発想もどんどん取り入れていきたいと考えているので、既存の枠にはまらないアイデアを提案してくれる方も大歓迎です。自分の得意分野を存分に生かしながら、仕事を頑張りたいという思いのある方は、ぜひ一緒に働きましょう！