こんにちは。
株式会社イベント・レンジャーズの松宮です。

今回はお客様にイベント・レンジャーズを選んでもらうために行っていることを振り返ってみました。
もしかしたらみなさんも既にされていることかもしれませんが・・・

僕がどんな考えで行っているのか、参考になれば嬉しいです！

120%の見積もりから

自治体や企業から「下見積もり（※１）」の依頼が来ますよね。

多くの会社はここで概算の数字だけを出して終わりますが、僕はここで全力の120%を出し切ります。

単に金額を出すだけでなく、非常に細かい明細を作るのです。
仕様書（※２）に書いていなかった項目を追加し、概要欄に「この項目はこういう解釈で入れています」というコメントを添えています。

せっかくイベントを開催するなら成功してほしい。
僕が受け取った時点で気づくことがあるなら伝えない理由はないと思っているからです。

うちに発注してほしいという気持ちはもちろんあります！

だから「仕様書を書き換えさせてやるぞ！」という心意気でこと細かく書いています。
そうして「ここまで細かく考える必要があるのか」と相手に気づかせることができれば、その時点で信頼の土俵が僕らの方に傾くかもしれません。

ただ金額を提示するだけでなく、お相手からいただいた仕様書よりもさらに一歩先を提示することを大切にしています。

下見積もりから120%を出すので、つくるときは毎回気合いが必要です(笑)

イベント終了後が最大のチャンス

みなさんもわかっていることだとは思いますが、イベントが終わった翌日が「最大の営業日」です。 

ご想像の通り、主催者が最もホッとしていて、かつ「次はこうしたい」という熱量が一番高い瞬間。

だからこそ、このタイミングを逃してはいけません。
このタイミングで次の提案をするのも一つの手ですが、僕はさらに熱量を上げることを意識しています。

わかりやすい例は、5,000人規模の大運動会。
このときには、土曜日の本番直後の月曜日の朝一番に、担当者へ「スポーツ新聞風の号外PDF」を届けました。週末の感動を凝縮した速報版です。参加者のみなさんの思い出に残ってほしいというのが一つのねらい。

裏の狙いは、今回参加しなかった人や経営トップの目に留まるようにしたかったからです。
参加した人たちが号外を見ながら盛り上がっていれば、参加しなかった人も「参加したい」という気持ちになるのではないか。
そうすれば翌年も開催になるかもしれないと考えたからです。
だから、直後であればスピードだけでも喜ばれ、さらに熱量も上げられて次のチャンスをつかむ確率が上がります。

サービス外だったとしても、こうした取り組みがリピートや別の案件につながると考えています。

相談ごとにはすべて答える

「これはうちの領域外だな」と思うような相談でも、
僕はすべて自分の言葉で答えるようにしています。

それは、いざ「イベントをやろう」となったときに、真っ先に僕らの顔を思い出してほしいから。単純に答えるのが楽しいというのもありますが(笑)

経験のないことでも、必死に背伸びをしながら、集めた情報を自分の言葉に変換して打ち返します。そうしていたら、相手からもより深く質問してもらえたり徐々に信頼される土台が変わってくると思います。

先日、かつての大運動会で事業推進室長を務めていた方にインタビューをしたのですが、まさにこの「叶えるための方法を答え続けたこと」が、選定の決め手だったと仰ってくださいました。

松宮さんのところが持ってきてくれたのは「全員が面白いと思える」という僕たちの希望を叶えてくれる提案でした。

5,000人も参加するとなると、どうしても見ることがメインになってしまう。
それを僕も懸念していたので、それを相談すると松宮さんは「 こうすれば、きっちりできるんですよ」と叶える方法を具体的に伝えてくれたんです。

正直、どの会社もそんな提案がなかったから疑っていたんですが(笑)
ちゃんと話を聞いてみるとどうも嘘じゃないなと。
僕たちが叶えたかったことだけじゃなくて、さらに楽しむためにゲストの提案もしてもらえて。

あの提案の日はもう10年以上前になった今でも、どうしても覚えてしまっています。忘れられないくらい嬉しい日でしたね。

この話には続きがあります。
大手だと各部門にスペシャリストがいますが、僕らのような規模では一人ひとりが広い領域をカバーする縦割りのスペシャリストより何でも知っているジェネラルなスペシャリスト」
である必要があります。

一見すると器用貧乏に思えるかもしれませんが、彼にとってはそれが最大のメリットだったとのこと。「質問する相手を変えなくても、松宮一人に聞けばすべてが解決する」。 誰かを介さず、その場でスピード感をもって最適解を共有できる。これは、大手にない僕らならではの強みなのです。

こうした「答え」を出し続けるためには、やはり日々のインプットが欠かせません。
だから日常の些細なことでもアンテナを張り巡らせて、ネタを集めるようにしています！

アンケートはこと細かく記入する

これもうちに発注してもらうための「種まき」です。
以前、ある入札が不調（全社辞退）に終わった際、役所から調査アンケートが届きました。
普通なら数行で終わらせるような回答欄に、僕はびっしりと、業界のリスクや改善点を書き込みました。

アンケートにこと細かく書く人はあまりいません(笑)

だからこそ、相手は驚き、僕らにヒアリングを求めてきます。
細かく書くことで課題を突き付け、「次はこの会社に相談しよう」と思わざるを得ない状況をつくるのです。

負けたときこそ現場へ行く

コンペで負けたとき、悔しくて目を背けたくなるかもしれません。
でも僕は、負けたときこそ、そのイベントの現場へ足を運びます。

イベントの内容はレポートで見れば分かります。
ですが、会場を包む空気感や参加者の表情、関係者の目線などは、その場に行かなければ絶対に分かりません。 

「勝った会社にできて、僕らに足りなかったものは何か？」
「この空気感を作るために、次はどう仕掛けるべきか？」

それを肌で学ぶことだけが、次の勝利への唯一の近道だと信じています。
やっぱり現場に行くのが一番の近道ですよね。

みなさんもしていることかもしれませんが、
日々の小さなことを積み重ねていたらイベント・レンジャーズはもっとお客様に価値を届けられて、多くの人を喜ばせられる焼き増ししないイベント会社になれるのではないかと考えています！

最近体力の低下を感じてきましたが、皆さんに負けないよう僕も引き続き頑張りたいと思います！

※１：下見積もり
正式な発注先を決めるコンペや入札の「前」段階で、主催者が予算感を知るために各社に依頼する概算見積もりのこと。

※２：仕様書
イベントの目的、規模、必要な機材や運営ルールなどをまとめた「発注指示書」のこと。