こんにちは！アイガーの採用担当です。

今回は、アイガーが新たに立ち上げているポジション 「FDSE（Forward Deployed Sales Engineer）」 について、代表の田中からたっぷり語ってもらいました。

「エンジニアとして手を動かしてきたけど、もっと上流で価値を出したい」

そう感じている方に、ぜひ読んでほしい内容です。

◼️ プロフィール

代表取締役：田中 尚樹（Naoki Tanaka）

1988年生まれ、京都府出身。 趣味はバスケットボール。休日はだいたい妻と娘と出かけたり、カフェでゆっくり過ごしています。

立命館大学卒業後、ヘッドハンティング会社・レイスグループにて移籍交渉業務を担当したのち、web制作／マーケティング会社に転職し、マーケティング部門の責任者に就任。

2015年にDX支援を行うアイガー株式会社を設立。2018年より業務システム・AIシステム開発や機械学習アルゴリズムの実装提供を開始。 「企業がビジョンの追求に専念できる未来をつくる」をミッションに、企業のAIトランスフォーメーション支援を行っています。

ーー FDSEとは、どんな仕事ですか？

一言で言うと、エンジニアの一番上流に立って、経営者と一緒に「これからどんなAIネイティブなシステム環境を持つ会社になるべきか」を描く仕事です。

提案の主軸となるのは、自社プロダクト「Orchestra AI」です。 会社の業務そのものをAIが理解できる形（オントロジー＝事業のデジタルツイン）で持つ、AIネイティブな業務システムプラットフォームです。 お客様の事業を構造から捉え直し、どこにAIを組み込めば会社が変わるのかを一緒に設計していきます。

加えて、お客様の課題に応じて、元請けのスクラッチ開発ソリューション（業務システムやAIシステムをゼロから設計・開発する提案）も担います。

プロダクトや開発力を売り込むことがゴールではありません。 お客様の事業の未来像を、お客様と社内エンジニアと連携しながら具体提案していくのがFDSEの仕事です。

経営者・情報システム部門へのアプローチから、課題ヒアリング、提案・見積、そして受注後は実装を担うエンジニアやFDEへの橋渡しまで、一気通貫で担います。 案件はほぼ全てが元請けなので、意思決定の一番上流から関われるのが大きな特徴です。

ーー 1日の流れを教えてください

午前は社内もしくはリモートで、PMやエンジニアと連携しながら提案内容や見積りの打ち合わせが中心です。

午後は、商談やお客様先での打ち合わせ。 経営者や情シスの方から事業・業務の課題を伺い、それをその場で構造に落とし込んでいきます。Orchestra AI のデモ準備もあれば、スクラッチ開発案件の提案書づくりもあります。

夕方には、実装フェーズに入った案件についてFDEチームと状況を共有します。

デスクに張り付く仕事ではなく、お客様との対話と社内の技術チームとの連携を行き来する一日です。

ーー この仕事のやりがいは何ですか？

一番のやりがいは、顧客企業の「意思決定のOS」をつくれることです。

私たちがやっているのは、単なるシステム導入ではありません。 お客様の事業そのものをデジタルツインとして写し取り、部門ごとにバラバラだったあらゆるデータを一つのDBに統合していく。

それはいわば、その会社の「意思決定のOS」をつくる仕事です。 人もAIも同じ情報を見て判断できる状態をつくり、ゆくゆくはIoTやロボティクスともつなげて、その会社を抜本的にAIネイティブなシステム環境へと作り替えていく。 その入口に立てるのがFDSEです。

もちろん難しさもあります。FDSEはまだ型のない職種なので、提案の進め方もお客様への伝え方も、自分たちで手探りでつくっている最中です。 ただ、それこそが面白いところでもあります。

私が普段大事にしているのは、「技術は手段で、目的はお客様への価値提供だ」という視点を絶対に見失わないこと。 そして、できない理由を探すのではなく「どうすれば実現できるか」から考えることです。

今後の目標は、このFDSEという職種を会社の強い武器に育て、
Orchestra AI を日本の中堅・中小企業のスタンダードにしていくこと。
一社でも多くの会社を、意思決定のOSを持つ
AIネイティブな企業へと変えていきたいと思っています。

ーー エンジニア経験は、この仕事にどう活きますか？

決定的に活きます。

お客様の業務をシステムの構造として理解できるので、AI時代にあるべきシステム環境を描き、お客様にカスタマイズされたベストプラクティスを提案することが可能です。 技術的に何ができて何が難しいのかがわかるからこそ、絵に描いた餅ではない、地に足のついた提案ができます。

実装を担うエンジニアやFDEとも同じ言葉で話せるので、提案から実装までが滑らかにつながります。

「技術がわかる営業」ではなく、「提案までやるエンジニア」がFDSEです。

ーー このポジションで得られることは？

エンジニアとして培った「どう作るか」の理解を、「何を作るべきか」という上流の意思決定に接続できるようになります。

経営者と事業の言葉で話し、課題を構造化し、技術で解ける形に翻訳する。 この力は、これからのAI時代にエンジニアが最も価値を発揮できる領域だと考えています。

加えて、Orchestra AI というプロダクトを軸に、AIネイティブなシステム設計の最前線に立てるので、技術と事業の両方の視点が同時に鍛えられます。

ーー 3年後、FDSEはどんな存在になっていますか？

2年後には、FDSEとして立ち上げた勝ちパターンをもとに、営業組織そのものを設計・リードする存在になっていると思います。

また、特定の大手アカウントを長期で預かるパートナーとして、お客様の事業に深く食い込んでいる。 技術と事業の両方の言葉を持つ職種なので、その先はFDE・プロダクト側（PDM）・事業責任者・グループ会社の社長など、進む道は広く開かれています。

会社としては、FDSEが「AI時代のスタンダード」を定義していく中心人物になっていてほしいと考えています。

ーー どんな方に向いていますか？

エンジニアとして手を動かしてきた経験があり、そのうえで**「実装だけに閉じず、もっと上流で価値を出したい」と感じている方**に、とても合うポジションだと思います。

AIがコードを書く時代になり、エンジニアのアウトプットの付加価値は上流工程へとシフトしています。 エンジニアとしての知見があるからこそ、具体的なシステム実装のイメージを持ちながら、経営課題に対する解決策を提示できる。これはとても付加価値の高い仕事です。

✔︎ お客様の課題を自分ごととして捉えられる当事者意識のある方
✔︎ 完成された仕組みをなぞるより、型のないところを自分でつくることに面白さを感じる方
✔︎ 営業経験は問いません。技術がわかるからこそ描ける提案に価値があると考えています。

ーー FDSEを考えている方へ、メッセージをお願いします

AIがコードを書くようになり、エンジニアが価値を発揮する領域は、確実に上流へと移っています。

FDSEは、その変化のいちばん面白い場所に立てる仕事です。 まだ誰もやっていない職種を、一緒に定義していく仲間を探しています。

少しでも面白そうだと感じていただけたら、まずは選考ではなく、情報交換の場としてお話しできれば嬉しいです。

お会いできるのを楽しみにしています。