こんにちは！株式会社大都 採用担当のリリーです。
今回は、新卒入社からEC領域の第一線で活躍し、現在はEC事業本部のマネージャーを務めるショーンに話を伺いました。現場を巻き込みながら事業そのものを作り出すショーンの挑戦姿勢は、まさに大都の「変化を恐れず挑戦する」カルチャーを体現しています。
「今の仕事で自分はどこまで成長できるのか」というキャリアの壁に直面しながらも、環境を変えるのではなく、自ら仕事の領域を広げることで乗り越えてきたショーン。
「事業を動かしてみたい」「成長の限界を感じている」そんな中途検討者のあなたに、次の一歩を開くヒントをお届けします。
目次
■プロフィール
名前：ショーン
役職：EC部門マネージャー
経歴：
新卒一期生として株式会社大都に入社。現場の受注・納期対応からキャリアをスタート。通販領域のリーダー、C本店（自社ECサイト）のデザイン・体験設計を経て、2017年にEC事業部責任者に就任。コスト可視化とデータに基づく価格戦略改革により、EC事業の利益改善を実現。その後、CS部門などの組織運営・改善を経て、現在は職人さん向け通販サイト「トラノテ」プラットフォーム構築を牽引。
自分を鍛えるために飛び込んだ、伸びしろに満ちた現場
――ショーン、新卒一期生として入社されたんですよね！研修体制が整った大企業ではなく、当時の成長途上だった大都を選んだのはなぜですか？
一番は、「手厚く守られた環境に甘えることなく、自分自身をしっかり鍛え上げたい」という思いがあったからです。仕組みや型がすでに完成された会社に入るよりも、自分から能動的に考えて動かないと成果が出ないような、「新卒一期生として自分たちで道を切り拓いていく環境」で勝負したかったんですよね。
――自分を厳しい環境に置いて成長させようとしたんですね。入社直後はどんな業務からスタートしたんですか？
最初は毎日FAXで届く納期情報を手入力する業務など、現場の実務からスタートしました。当時はまだまだデジタル化の伸びしろがたくさんある状態だったので、そこから半年後には通販のリーダーを任せていただき、広告運用やサイト内検索の改善など、「どうすればもっとお客様にとって使いやすいECになるか」を模索し始めました。決まった正解があるわけではない領域だったので、同期と「自分たちで学んで、試して、答えを作っていくしかないね！」と本を読み漁り、実践と検証を重ねました。一期生として仲間と切磋琢磨した経験が、今の僕のベースを作ってくれたと思っています。
――なるほど！「自分たちで答えを作る」原点はそこにあったんですね。でも、仕事を続けていく中で「自分の成長の幅」について悩みや葛藤を感じた時はありませんでしたか？
もちろんありましたよ。「今の自分はどこまで成長できているだろう」「これからどういう挑戦をしていくべきか」と、キャリアの可能性について真剣に悩んで、環境を変えることを考えた時期もありました。でも、環境を変えることを考える前に「まず今いる大都という環境の中で、自分が届く領域やできることを限界まで広げてみよう」と発想を切り替えたんです。最初はECで単品をどう売るかという施策から始まり、何を品揃えすべきかというマーチャンダイジング、さらにはさらにはどのようなサービスであるべきかを考える、事業戦略まで自ら領域を広げていきました。大都は手を挙げれば役割の枠を超えて挑戦させてくれる会社だからこそ、自分次第でどこまでも成長の幅を広げられると実感しましたね。
データで収益改善。市場シェアを捨てる覚悟の価格戦略
――その後、2017年にはEC事業部の責任者に就任されました。当時は売上こそ伸びているものの、利益が出にくい構造だったと聞いています。どのようにして変えていったんですか？
当時は「とにかく売上を伸ばす」という目標に注力していましたが、事業として持続可能にしていくためには、売上規模だけでなく「しっかり利益を残す構造」へシフトする必要がありました。まずは、利益が出ていない注文を徹底的にデータで可視化したんです。
「この商品は箱のサイズが大きくて、物流費と作業工数を考慮すると、売るほどにコストがかさんでしまう」という実態を役員陣に共有し、価格戦略を全見直しする合意を得ました。
――「安く売れば売れる」という従来のやり方を見直すのは、大きな決断だったんじゃないですか？
もちろん、慎重に進める必要がありました。でも、平均値のコスト計算をやめて商品ごとの実態に合わせたコストを算出したら、改善すべきポイントが見えてきたんです。利益が出る適正価格に見直すと同時に、値入方法の改善も続けました。さらに分析を進めると、お客様は単に「最安値」だから買っているわけではないと分かったんです。商品レビューの数や店舗の評価、そして「欲しい時にすぐ届く在庫があるか」など、様々な要素で購入を決めているとわかり、価格以外の施策にも着手し始めました。
――価格競争から抜け出して、顧客の信頼と在庫の価値で勝負する戦略に切り替えたんですね！
そうです。価格以外の価値を強める戦略に舵を切った結果、2〜3年かけて収益構造を改善し、利益率の向上と売上成長を両立させることができました。
データに基づいて仮説を立て、構造そのものをより良く変えていく。この成功体験は、僕のキャリアの中でも大きな転機になりましたね。
「答えを出す」から「周囲を巻き込んで答えを作る」マネジメントへ
――EC事業の基盤を整えた後、ショーンはCS部門などの組織運営や改善にも携わられましたよね。そこからマネージャーとしての役割や意識はどう変わっていきましたか？
マネージャーとしての最大の転機は、「自分で答えを出す」のをやめて、「周囲を巻き込みながらチームで最適解を作る」という思考に切り替えたことです。
自分の得意な分野であれば自分で答えを出せますが、そうでない分野ではなにが良いのか判断できません。その道のプロが答えを出したほうが何倍もいいものができます。そのため、私の役割は指示をすることではなく、「何を目指しているのか」「なぜそれをやるのか」という目的や背景を徹底的に整理して共有することを意識しています。
――現在取り組まれている「プロユーザー向けECの拡大」プロジェクトも、増々全社を巻き込む大きな挑戦ですよね。
そうですね！現在、大都が注力しているプロ・DIY事業本部の大きなテーマが、建築・設備・電設といったプロの現場で働くお客様に向けた「ワンストップ購買」の実現です。
大都はもともとDIYや工具領域に強い認知と実績がありますが、現場のプロの方からすると、1つの施工現場で必要なのは工具だけではありません。
空調・換気、電気・照明、内装、給排水・配管など、工程ごとにさまざまな資材や部材が必要になります。それらを複数の事業者から別々に買い揃えるのって、職人さんや施工業者さんにとって大きな手間とストレスなんですよね。
――現場の工程全体で必要なものを、大都一箇所でまるごと揃えられるようにするわけですね！
はい。単に扱う商品の数（SKU）を増やすだけではなく、「大都を使えば現場に必要なものがすべて一括で揃う」という新しい購買体験を目指しています。
商品選定、価格競争力、在庫管理、そしてサプライチェーンまで含めて構造を作り上げる必要があるので難易度は高いですが、「今まさに自分たちの手で新しい事業インフラを作っている」という強い手応えを感じています。
自分たちが立てた仮説や仕組みが、数字や顧客の行動としてダイレクトに跳ね返ってくる。ECの枠にとどまらず事業そのものをデザインできるのが、面白いです。
部署の壁を越え、挑戦を称え合う大都のカルチャー
――これだけ大規模で新しい取り組みを進めるとなると、他部署との連携や社内調整もかなり重要になってくると思います。大都の社内環境やコミュニケーションの雰囲気はどうですか？
大都の本当に良いところは、部署や役職の垣根を越えて、目的のためにフラットに相談できる文化があることですね。ECの改善や施策は、他部署の協力なしでは進みません。「もっとこういう配送体験を実現したい」「商品カテゴリの分類をこう変更したい」という提案をした時も、みんなが「お客様にとって何が一番良いか」という視点で向き合ってくれます。「それはうちの部署の仕事じゃない」と突っぱねる人は一人もいません。
既存のやり方に固執せず、「もっと良くできないか」と問い続ける人が集まっています。
目指すのは「モノを買う場所」を超えた「仕事のインフラ」
――ショーンが見据える、これからのEC部門、そしてご自身の未来の展望について教えてください！
私たちが最終的に目指しているのは、大都を単なる「商品を売るだけのECサイト」から、「プロのお客様がスムーズに仕事を進めるための社会インフラ」へと変えていくことです。現場で働く職人さんたちが、商品探しや発注業務に無駄な時間を取られることなく、本来の施工や価値創造に集中できるようにしたい。
そのために、オンラインのECサイトだけでなく、リアルのホームセンター機能や物流サプライチェーン全体を高度に融合させ、「大都にしか作れない唯一無二のサプライチェーンプラットフォーム」を完成させたいと考えています。
――「買い物サイト」から「仕事のインフラ」へ！スケールの大きなビジョンですね。そのためにも、今後ショーン自身がさらに伸ばしていきたいスキルは何ですか？
これまではECを中心とした数値分析や施策の実行力を強みにしてきましたが、これからは「長期的な戦略を描き切り、全社を引っ張って実行する力」をより高めていきたいです。私たちが目指している目標は大変な道のりですが、それを実現できる組織を作っていきたいと思ってます。
応募者へのメッセージ：一緒に「新しい価値づくり」を楽しもう
――この記事を読んで、大都での挑戦に興味を持った求職者の方へメッセージをお願いします！どんな人と一緒に働きたいですか？
一番は、課題に対しても前向きに向き合い続ける「胆力」と、自分のやり方に固執せず幅を広げていける「好奇心」を持った人ですね！ECやWeb事業の世界には、最初から用意された絶対の正解はありません。「こういう仮説はどうだろう？」と考えて実験し、結果のデータを見てまた改善する。その試行錯誤のサイクルを素直に面白がれる方なら、大都は刺激的で成長できる環境だと思います。
――異業界や異職種から転職を検討している方でも、活躍できるチャンスはありますか？
もちろんです！ECの仕事は、ECの知識だけで成り立っているわけではありません。データを読み解く力、ユーザー目線で課題を発見する力、プロジェクトで周囲を巻き込む力など、あなたがこれまでの業界で培ってきた経験が、大都に新しい風を吹き込む大きな武器になります。受け身で指示を待つのではなく、「もっとこうしたい！」という強い思いを持って手を挙げれば、いくらでもチャンスがある会社です。
まだまだこれから自分たちの手で作っていける面白い領域がたくさんあります。ぜひ私たちと一緒に、これからの大都を、そして業界の未来を面白く作っていきましょう！ご応募を心からお待ちしています！
「自分自身の力で事業や組織を作る手応え」を求めている方に、大都は最高のフィールドです。あなたの経験と思い切った挑戦を、ここで試してみませんか？
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