新卒シリーズ第４弾！今回登場するのは、現在ディスカバリー福岡支社を牽引する営業＝アカウントプランナー・高井凌太さん。

「話すことが得意だからアカウントプランナーに」——そんな理由から始まったキャリアでしたが、自分で戦略を考えて成果を生み出す”提案営業”にのめり込み、気づけば支社を背負う存在に。「支社立ち上げ」という貴重な経験を経て見えた、ディスカバリーの環境とアカウントプランナーの面白さについてお話を伺いました。

「私を突き動かした”挑戦できる社風”」

ディスカバリーの仕事とは、いつも挑戦の連続です。アカウントプランナーとしてクライアントに向き合い続けていたとき、社長から思いがけない声をかけていただきました。

「福岡支社の立ち上げに加わって欲しい」。

入社してまだ２年目。まさか自分が支社の立ち上げメンバーに抜擢されるなんて思ってもいませんでしたが、”ゼロから支社をつくり上げる”そんな貴重な経験ができることにワクワクしている自分がいました。

実は、こんな風に新しいことに挑戦できる環境こそが、私がディスカバリーに入社を決めた理由でもあるんです。「挑戦を歓迎してくれる風土」が自分にぴったりだと感じました。

アカウントプランナーになったのは、学生時代から人と話すのが好きだったからというシンプルな理由。コミュニケーションが得意というだけで選んだ仕事でしたが、今では、クライアントの課題に寄り添って提案するディスカバリーの“提案営業”の面白さにどんどんのめり込んでいます。

「変化を恐れず挑戦し続ける。提案営業で掴んだ”予算10倍”の成果」

福岡に異動してから、ある商材の案件で月間予算をわずか3〜4か月で当初予定の10倍まで引き上げるという大きな成果を上げました。これはクライアントが施策の効果を高く評価し、「もっとこの案件に投資したい」と判断してくれたということです。これまで30～40種類の商材を担当してきましたが、この案件は特に成果が大きく、自分のキャリアの中でも強く印象に残っています。

この成果の要因には、リリースされたばかりの広告システムをすぐに導入したということと、広告素材をスピーディーに何度も刷新し続けたことにあると思っています。当然新たなシステムを使用することに対しての不安は少しありましたが、既存の施策だけでは爆発的な成果は見込めないと考えていました。そこであえて新しいチャレンジを提案し、戦略を何度も練りながら進めていったことがこの結果につながったのではないかと思います。また、広告業界というのはとても変化が激しいため、業界のトレンドに常に敏感でいないと成果に結びつきません。だからこそ、「今、何が当たっているか」を素早くキャッチし思い切って反映するような柔軟性とスピード感がとても重要なんです。

そしてこの仕事の面白さは、打ち出した施策の成果が数字としてはっきりと現れる点にあります。当然成果が出たときは、考えた施策が直接結びついたと喜びを感じますし、逆に数字が伸びなければ不安になることもあります。そのような成果が出ないときというのは、チームメンバーとの関わり方や、協力会社との連携が最も重要になってきます。なので、その人たちと一緒に協力して成果が出せるように持っていくというのは、アカウントプランナーの大きなやりがいでもあります。

ディスカバリーの営業は、いわゆる飛び込み営業ではありません。クライアントからいただいた案件に対して、成果を最大化するための施策を提案しながら仲介する「提案営業」なんです。そのためどちらかというと「ゼロから契約を取りに行く新規営業をする力」ではなく、「いただいているご与件の売上をどうやったら拡大できるのか？」という考え方が大切です。また、「戦略を立てる」ということも重要だと考えています。クライアントが目指すゴールを明確にして、そこから逆算し、効果的な施策を打っていくということも働きながら意識しなければなりません。そういった的確な戦略を立てるためにも、クライアントの課題や目指すゴールを正確に引き出すようなヒアリング力というのが、この営業では必要になってきます。

他にディスカバリーの営業の特徴を挙げるとするならば、クライアントと関わる時間の長さにあります。一般の営業では1回契約を結ぶと、関係がそこでなくなってしまうことも少なくありません。しかし、ディスカバリーでは契約してからが本番です。担当になってからは、施策の提案・検証・振り返りに至るまで、長期的にクライアントと向き合います。なので、仮に施策が失敗してしまったとしても、今までの信頼とクライアントに対する真摯な姿勢が伝わり、また次のチャンスに繋げていけるのかなと思います。そういった関係性が築けるのも、提案営業ならではの魅力だと思います。

「必要なのは主体性。それが評価される会社でまだまだ成長し続けたい。」

私も最初から今のような視点で仕事ができていたわけではありません。入社してすぐのころは、なかなか成果が出ず苦しい時期がありました。やるべきことはわかるのに、自分にできることは少ない。そんな無力さを感じたことも、一度や二度ではありません。それでも少しずつ前に進めたのは、「自分から動くこと」を大切にしていたからだと思います。わからないことはそのままにせず、すぐに質問する。ひとりで抱え込まずに、周囲を頼る。そんな主体的な姿勢を続ける中で、徐々にできることが増えていきました。

できることが増えていったからこそ、任せてもらえる仕事も自然と広がっていきました。今ではサブリーダーとして、チーム全体の動きを見ながら案件を進行する立場にいます。ディスカバリーでは、そうした「自分で動く姿勢」や「実行したこと」をしっかり見てくれる環境があります。年齢や学歴ではなく、一個人として「どんなことを考え、どう行動し、どんな成果を出したか」を見てくれる。だからこそ、売り上げの数字や昇格というかたちで返ってくる実感があるんです。そうやって少しずつ成長してきたからこそ、「誰にでもチャンスがある環境」だと実感しています。

今の目標は、福岡支社の拡大を自分の手で実現することです。現在は2人体制ですが、来年の9月までに8人体制に増やすことを目指しています。そのためには、案件の拡大だけではなく、チーム作りや戦略の立案といった、これまでとは異なる役割が求められます。プレイヤーとして売り上げをつくることに加え、チームメンバーをどう成長させていくか。これまで以上に、会社を創る側の視点で物事を見なければいけないフェーズに来ていると感じています。まだまだ自分にできることは増やせると思っているので、これからも、自分の手で支社を大きくしていきたいと思っています！