常識やルールに縛られず、目の前のステークホルダーと愚直に向き合う人を取り上げるインタビュー企画「THE COUNTERs」。会社のバリューに即しつつ、新たな視点やアプローチで課題に取り組む社員に焦点を当てます。

今回は、Enterprise事業部のセールス担当・太田代（おおたしろ）さんを紹介。学生アルバイト時代からカウンターワークス一途な太田代さんは新卒入社からすでに6年目。社員の中で誰よりも会社をよく知り、愛する太田代さんに、「SHOPCOUNTER Enterprise」ならではの仕事の進め方、難しさ、やりがいについて伺いました。

学生アルバイトからインターン。そして入社へ。カウンターワークス一筋の若きベテラン

―カウンターワークスに入社を決めた理由を教えてください。

学生のときにカウンターワークスが自主運営するポップアップストアのアルバイトをしたのが、そもそもの出会いです。そこでCOOの薮本さんに誘われてインターン生となりました。

当時まだ社員は15人ほどですごくアットホームな雰囲気の会社だなと感じました。また、個性豊かな人がたくさんいるんですが、会社全体としてはビジョンに向かって一致団結していること。別の会社でもインターンをしてましたが、そこと比較しても成長ポテンシャルが高く、可能性をすごく感じたということ。それらの印象から、他社で内定はもらっていたもののカウンターワークスに入社を決めました。

インターンで特に心に残ったのは、なかなか成果を出せない時期が3ヶ月ぐらい続いたときに社員の皆さんがすごく面倒を見てくれたことです。ひとりのインターン生にここまでやってくれる会社ってなかなかないんじゃないかなと驚きましたし、素直にうれしかったですね。

―入社してから現在までの業務内容を教えてください。

インターンとして入ってから数ヶ月は、スペースオーナーに対してポップアップストアの出店支援プラットフォーム「SHOPCOUNTER」へのスペース掲載を促す営業です。その後、今度はブランドやメーカーなどテナント候補に対して「SHOPCOUNTER」に出店を誘致する営業に5年ほど経験し、スペースオーナーとテナント双方をマッチングする活動に尽力していました。それらを経て、2023年1月からEnterprise事業部のセールス担当に配属となりました。

―「SHOPCOUNTER」の営業で、印象に残っていることはありますか？

地方の某陶器メーカーさんと出会って、その会社として初めてポップアップ展開をし、年間数億円の売上規模に成長するまで伴走させていただけたというのは自分の営業経験の中では一番誇れることかなと思っています。

業界全体の改革に挑んでいく面白さ

―Enterprise事業部に異動が決まった時はどんな気持ちでしたか？

はい。自分から異動願いを出したわけではありませんでしたが「SHOPCOUNTER Enterprise」がこの会社の肝のプロダクトになるだろうというのは、できた当初から見ていてわかっていたので、すごく嬉しかったですね。テナント向けの営業を長くやってきて、新しい業務をやってみたいと思っていたところでもあり、いいタイミングでした。

＞＞＞「SHOPCOUNTER Enterprise」について

―「SHOPCOUNTER Enterprise」に関わってみていかがですか？ それまでの営業との違いを教えてください。

「SHOPCOUNTER」のテナント営業は、テレアポを1日何十件もして新規の接点をもつまでが大変でした。一方、「SHOPCOUNTER Enterprise」では、すでに「SHOPCOUNTER」に掲載いただいているスペースオーナーの商業施設の方々に対して、業務のDXを推進するための新しい提案をするという流れです。ですから、お客様との接点はある程度、担保されてる状態からスタートできるんですよね。

ただ「SHOPCOUNTER」の場合、プラットフォームの利用を促す、というように特定プロダクトを提案するのに対して、「SHOPCOUNTER Enterprise」では顧客の課題は何か？ という大枠からアプローチしていくので、これまでの営業スタイルでは通じない部分が多々ありました。

＞＞＞導入事例
株式会社マルイ https://omemie.0101.co.jp/
イオンタウン株式会社 https://scl.aeontown.co.jp/about
株式会社ルミネ https://eventspace.lumine.ne.jp/about

―顧客への具体的なアプローチの流れについて教えてください。

一つの商談に対して、徹底的に先方の課題を調べてそれが「SHOPCOUNTER　Enterprise」のどの機能で解決できるのか、仮説をたてて臨みます。そのために社内にはパターン化されたアジェンダのフォーマットもあります。

さらに商談の場では、すでに導入いただいている商業施設の事例をしっかり出して、こういう課題がこんな風に解決され、こんな成果が出ています、という話をしています。自社の課題がシャープに特定されていない企業には、何が課題かを両社で議論し、共通認識を持つアプローチが必要です。このさき、短期出店形態でのテナントがさらに増えても、今の体制で運営していけるのか？ ほかの商業施設がデジタル化する中で、本来、ヒトが注力してやるべきことはなんなのか？ など、未来の話を論理的にしていき、課題を具体的に認識してもらいます。

もちろん商業施設特有の大きな課題は数パターンに集約されるのですが、解決するアプローチは先方の社内事情によって変わってくるので、契約までの道筋は企業により様々。たとえば、初回の提案で合意が得られても、その施策を実行する上での予算を持っているのが別部署の場合、スムーズに承認は下りません。先方社内でプロジェクトを推進いただく方はもちろん、意思決定者に近い方々にいかに価値を感じてもらうかが重要ですね。

同じ社内でもそれぞれ違う課題がある中、こっちから話を持っていくのか、あっちから話を持っていくのか、あれこれ探っていき、時には年単位という長い時間をかけて議論と提案を続けます。当然、大きなプロジェクトなので導入が決まった後も長くお付き合いは続きます。

―かなり細かな工程を経る必要のある営業スタイルですが、やりがいはありそうですね。

どんなサービスでも、顧客の課題を見つけてこちらのプロダクトがどういう価値を提供できるのかを考えるところは一緒だと思いますが「SHOPCOUNTER Enterprise」は「商業不動産のリーシング（テナント誘致）に関わる業務のデジタル化」を掲げた業界特化型のサービスです。

その分すごく深掘りをして顧客それぞれの課題や未来を考え続けることが一番重要だと思っています。もちろんSHOPCOUNTER Enterpriseを汎用的に利用いただくことも想定していますが、顧客それぞれの企業文化や業務オペレーションを十分に理解した上で価値を提供できるように日々思考しています。

僕たちが向き合う商業不動産の賃貸マーケットは、10兆円もの市場規模があります。そんな巨大マーケットに斬り込んで、僕たちのプロダクトで改革を進め、世の中を変えていく面白さというところにやりがいがありますね。

対面コミュニケーションと広範囲な情報ギブを心がける

―太田代さんがこだわっている仕事の進め方があれば教えてください。

コロナ禍以降、Webミーティングなどリモートが増えたので、少し逆行したスタイルかもしれませんが、僕はできる限り対面にこだわっています。行ける距離であればなるべく訪問して商談をしたいですね。

―それはなぜでしょう。

テナント営業時代から、スペース情報に関しては自分がちゃんと足を運んで人流やターゲットをインプットした上で顧客に提案をするというスタンスでやっていました。商談で話している内容自体はオンラインでもオフラインでも同じだと思いますが、そのときに、五感をフルに使って相手の反応をキャッチアップしたり、帰り際のエレベーターでぽろっと本音が聞けたり。そういうところがとても大事なんですよね。

―先方が思わず本音を話してくれるのはかなり信頼された証と思いますが、信頼を得るために何か工夫していることはありますか？

僕の方から情報の提供を徹底するというのはすごく意識をしています。自社プロダクト以外のことでも、関心や不安や疑問をキャッチしたら、僕の知っている範囲で情報はすべて提供し続けますね。インターン時代を含めるとかなり長くこの業界にいるので、持っている知見はこの会社の中でも多い方ですが、日頃から広範囲にいろいろな情報を集めることは怠りません。

また、5年間テナント営業をしていたことで、テナント側の考えていることや出店に対してハードルになる部分がよく理解できるようになりました。その上で今、商業施設の方とお話ができているので、それは今の自分にとってとても役に立っています。

徹底した仮説構築と事後検証で、妥協は一切なし

―上司でもある薮本さんの尊敬できるところはどんなところでしょう？

詰めの甘さや妥協が一切ないです。Enterprise事業部に異動してきたときは、通称「薮本塾」でずっとノウハウを叩き込まれましたよ。受注までのステップを分解して、ひとつずつ自分の詰めの甘さを指摘され、最初の数か月はめちゃくちゃマイクロマネジメントでした（笑）。

実は先ほど言ったアジェンダのフォーマットというのは薮本さんの作ったものなんです。まず商談の目的、結果と要因もすごく細かく設定します。今日商談した人に社内でプロジェクトを推進いただけそうか？ 「SHOPCOUNTER Enterprise」を稟議に上げるライトパーソンは誰なのか？ プロジェクト予算は確保できるのか？ 提供価値に合意できているのか？ 承認者は誰なのか？ スケジュールはどうなのか？……あらゆるところで仮説を十分に積み上げた上で商談に臨むよう鍛えられました。

この会社はどういう組織でどういう課題があるのか。それを中期経営計画などで読み解き、「SHOPCOUNTER Enterprise」のどの機能で解決できるのかという仮説をいくつか書いて、それを薮本さんに毎回チェックをしてもらって「こんなんじゃ駄目だ！」って言われて、それを2～3往復してやっと商談に行けるみたいなことを最初やっていました。

あと薮本さんに「それじゃ遅い」って毎日言われてましたね（苦笑）。たとえば僕が1回の商談で聞いてきて、次回までにここはクリアにしますと持ち帰ると、「事前に調べておけば1回目の商談のときに聞けるだろう」と指摘されてしまう……。僕が4回商談に時間がかかるところ、薮本さんであれば2回で終わらせてしまえるという時間の感覚でした。

さすがに今ではそこまで指摘されることはありませんが、その分、自分で自分に「それじゃ遅い」って常に発破をかけているんですよ(笑)。

―一方、そんな薮本さんは太田代さんの「芯の強さ」や「徹底的な自責」「困難にぶつかっても負けない」点を高く評価しています。それについてはどう感じますか？

僕、高校まではずっとテニスをやっていた国体選手でした。ただ、地元の岩手はテニスのレベルは低くて全国大会に出てもすぐに1回戦とかで負けてしまう。それがすごく嫌で、自分よりレベルの高い選手にどうやったら勝てるかというのをずっと考えて高校時代は頑張っていたんです。テニスは個人競技なので精神力も鍛えられました。なので何か一つ目標を決めたらそこに対して曲げないというところは、自分の芯にあるかなと思っています。考える姿勢とか思考をとめない、妥協をしないところは、これはもう薮本さんに育て上げられた部分かなと。

粘り強くコトに向き合いつつも、ちょっとした遊び心のある人と働きたい

―Enterprise事業部に欲しい人材像を教えてください。

大企業の中には、今までのやり方でいいんだという考えを持った人が少なくない。そういう方々に対して「このプロダクトを使うことによって、こんないいことがあるんです」と時間をかけて対話していく。ただ導入いただく場合、彼らが今までやってきたワークフローを変えてもらわなければいけないし、働き方も変わるかもしれない。それは、とても困難な道で、時間もかかります。大企業に対してそういうことを一緒にひとつひとつ詰めていって、最後まで向き合ってやり切れる。そんな人と僕は一緒に働きたいですね。特別なスキルは二の次です。

もうひとつ。僕は趣味でHIPHOPをよく聞くんです。HIPHOPって遊び心があるじゃないですか（笑）。どんなにキツイ状況も遊びにしちゃうようなそのノリが好きなので、思考の中に少し遊び心のある人の方がいっしょに働きやすいかな、と。忙しい中でも「実はこんなことできるんじゃないか？」という遊び心というか余白を持っている人は良いですね。

―今後、カウンターワークスでトライしていきたいことがあれば教えてください。

インターンからずっと勤めてきたので、この会社で上場を経験してみたいという強い思いはあります。セールス分野ではそれなりのスキルも付いたという感覚はあるので、今後はマネジメント業務なども経験していきたいと思っています。

それから、うちの新卒採用はエンジニア比率が高いんです。ビジネスサイドでも新卒を採用してくれたら、薮本さんはじめ諸先輩方がそうだったように、今度は僕がしっかり面倒を見て、一緒に業界の改革に挑んでいきたいですね！

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