多角的な調査データを自在に活用し、「データの民主化」を目指して事業を展開するノウンズ。

サブスク型のデータベース『Knowns 消費者リサーチ』を通じて、クライアントの抱える課題を新しい視点で捉え直し、データ活用のハードルを下げるサービスを提供しています。

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今回は、お客様にサービスやその価値を深く知っていただくための重要な入口となるフィールドセールス（FS）の魅力とリアルに迫ります。FSの具体的な業務内容から、この仕事ならではのやりがい、そしてノウンズだからこそ得られる成長機会まで、現場の声をたっぷりお届けします。

菅家 淳 / フィールドセールス

新卒から一貫して営業職を経験。無形商材の営業を得意とし、大手企業からスタートアップまで多様な環境で実績を積む。現在はノウンズ株式会社にてFSとして、広告代理店から大手メーカーまで幅広いクライアントを担当し、データ活用を通じた本質的な課題解決に情熱を注いでいる。

ノウンズのフィールドセールスとは？事業の成長エンジンとしての役割

▼ISとFSの違い
インサイドセールス（IS）は、マーケティング施策などから創出されたリード（見込み顧客）に対して、電話などで初めてコンタクトを取り、商談機会を創出する役割を担っています。具体的には、広告やイベント経由でお問い合わせいただいたお客様へのアプローチが主となります。そして、ISが獲得した商談に対して、FSがアサインされ、初回商談からご契約締結までを一貫して担当します。

ノウンズの事業全体の中で、FSは、お客様と直接対面し、ノウンズおよび『Knowns消費者リサーチ』の価値を最初にお伝えする「会社の顔」としての役割を担っています。私たちは事業の入り口を担う非常に重要なポジションであり、お客様にサービスの価値を深くご理解いただき、その後のカスタマーサクセス（CS）チームによる価値提供へとスムーズに繋げていくことをミッションとしています。

主な顧客は、大きく2つのパターンに分けられます。一つは広告代理店様やマーケティング関連企業様で、全体の5〜6割を占めます。もう一つは、消費財メーカー様や食品メーカー様など、一般消費者を対象とした事業を展開されている企業様です。商談相手となるのは、広告代理店様であればマーケティングプランナーや営業担当の方、メーカー様であればマーケティング部門や営業部門、時には新規事業企画部門の方など、多岐にわたります。

他部署との連携も非常に多く、ISチームやCSチームと連携します。特にISチームからは、ヒアリングした顧客情報がある程度型化された状態で共有され、FSはその情報を基に商談戦略を練ります。また、CSチームとは、契約後のスムーズな引き継ぎはもちろんのこと、商談前や商談中にも密に連携します。例えばFSが担当する新規のお客様への提案内容に悩んだ際、CSチームが持つ既存顧客の具体的な活用事例や成功パターンをヒアリングし、それを新たな提案に活かすといったことが日常的に行われているんです。

多様な顧客と向き合い、本質的な課題解決へ導く提案術

ノウンズのFSは、深いヒアリングを通じて顧客の潜在課題を捉え、『あったらいいな』で終わらせない、『なくてはならない価値』としての提案を多角的に行います。

1.インサイドセールスからの案件引き継ぎと初期情報連携

• ISが獲得したアポイントと、その際にヒアリングした顧客情報（課題感、ニーズ、予算感、導入時期など）の引き継ぎ
• これらの情報に基づく初期商談戦略の立案

2.初回商談における課題の深掘りとニーズ把握

• お客様との初回商談（月平均20件程度）の実施
• 広告代理店様とメーカー様ではアプローチを変更
• • 広告代理店の営業担当者様などが提案する顧客の業界や、案件の具体的な状況（他社とのコンペか、指名か、等）を伺い、代理店様が短期的な成果を出せるような活用法の提示
  • メーカー様にはより長期的な視点での課題（マーケティングリサーチなどを含む日常業務のどこに課題があるか等）の深掘りと、複数回に渡る提案の実施

3.具体的な解決策の提案とデモンストレーション

• ヒアリングで明確になった課題に対し、『Knowns 消費者リサーチ』を用いた具体的な解決策や活用イメージの提案
• 必要に応じた、実際のデータ画面を用いたデモンストレーションの実施と、具体的な活用実感の醸成

4.トライアル期間を通じた価値体験のサポート

• 原則2週間のトライアル期間をお客様へ提供し、その間の活用サポートの実施
• 操作方法の案内、活用アイデアに関するディスカッション（壁打ち）、期間中に発生する疑問への対応など

※トライアル中に実際の案件（例：コンペ）で活用していただくケースもあります

5.フィードバックのヒアリングと契約締結（クロージング）

• トライアルが終了したお客様へ、トライアルの結果や使用感に関する具体的なフィードバックの詳細なヒアリング
• ネガティブなフィードバックがあった場合でも、再度お客様の課題と『Knowns 消費者リサーチ』の適合性の見極めと、別角度からの価値提案の検討
• 最終的な顧客納得に基づく契約締結（クロージング）の推進

6.カスタマーサクセスへのスムーズな情報共有と案件トスアップ

• 受注後、CSチームへのお客様情報のスムーズな引き継ぎ
• その際、お客様がどのような課題を持ち、『Knowns 消費者リサーチ』で何を実現したいのか、トライアルでの具体的な感触（活用できそうな点、難しそうな点など）、そして社内でのキーマン（役職だけでなく影響力のある人物）は誰か、といった詳細情報の共有

1日のスケジュール例

1日のスケジュールは、担当業務や個人のスタイルによって異なりますが、私の場合を例にご紹介します。

▼9:00　始業開始

▼9:00～10:00　メール・Slackチェック

社内SNS（Slack）での連絡確認や、他メンバーが共有する活用事例・ノウハウなどに目を通します。午前中に社内ミーティングが入ることも多いです。

▼10:00～17:00　商談・顧客対応、関連業務

1日に2〜3件程度の新規顧客とのオンライン商談や、トライアル中のお客様のフォローアップを行います。商談がない時間は、提案資料の作成、顧客への御礼メール送付、情報収集などの事前準備・事後対応に充てています。

▼17:00～18:00　事務作業、翌日準備

日中の業務で発生した事務処理や、翌日の商談準備などを行います。

▼その他

週に2回程度、チームミーティングや上長との1on1があり、オンラインが中心ですが、社内メンバーと顔を合わせてコミュニケーションを取る機会は多いです。

「なくてもいい」を「なくてはならない」へ変える、FSの真価とやりがい

Q｜ノウンズのフィールドセールスだから実感できる「仕事のやりがい」は何ですか？

最大のやりがいは、お客様にとって「あれば便利」かもしれないサービスを、私たちを通じて「なくてはならない価値」へと高められる点です。お客様自身も気づいていない潜在的な課題をヒアリングで掘り起こし、『Knowns 消費者リサーチ』独自の価値で解決に導けた時の達成感は格別ですね。

また、お客様の事業成長というポジティブな未来に貢献できること、そして「全ての人にデータという武器を」という当社の理念に基づき、情報格差の解消という社会的な意義にも貢献できる実感も大きなモチベーションです。

Q｜お客様の課題解決に、特に深く踏み込んで貢献できた事例を教えていただけますか？

食品業界のIRを拝見すると、価格転嫁で増収傾向にあっても、国内市場の規模が縮小した影響により出荷量が減少し、結果として利益率が低下している、という課題が多く見受けられます。その対策として多くの企業が「高付加価値な新商品の開発」を掲げられますが、それが真に顧客が求める価値と合致してるとは限りません。

そこで私たちは、IRから読み取れる経営レベルの課題感を把握した上で、「まず御社のブランドを熱心に支持してくださるお客様が真に求めている価値や、市場における未開拓の領域を『Knowns 消費者リサーチ』で精密に分析し、顧客視点に立った本質的な商品企画に繋げませんか」とご提案します。これにより、経営層が抱える課題に対し、データに基づいた戦略的なアプローチを共に検討することができます。

Q｜ベンチャー企業ならではのダイナミックさや意思決定の速さは実感しますか？

強く実感しています。特に、ノウンズのような成長フェーズの企業では、一人ひとりの行動が事業の成長に直結する「貢献実感」が非常に大きいです。大手企業ではなかなか得難いこの感覚は、日々のモチベーションに繋がりますね。

また、プロダクト開発チームとの距離も近いため、お客様の声をダイレクトにサービス改善に活かせるなど、まさに「手触り感」を持って事業に携わることができます。意思決定のスピードも速く、良い提案は積極的に採用され、スピーディーに実行に移せる点もベンチャーならではの魅力だと感じています。

ノウンズで得られる成長機会と、求める人物像

Q｜ノウンズで働くことで得られるスキルや成長機会について教えてください。

最大の成長機会は、事業も組織も「仕組み化に携われるフェーズ」であることです。大手企業のような完成されたプロセスではなく、自ら成功事例を分析し、チームの「勝利の方程式」を創り上げていく経験は非常にダイナミックです。能動的に発信し、チーム全体の営業力を高めていく過程で、課題解決力や提案力はもちろん、事業を創るという手触り感のある貢献実感と共に、市場価値の高い実践的なスキルが身につくと感じています。

Q｜ノウンズのフィールドセールスとしてフィットしやすい人物像はどのような方ですか？

何よりもまず、ノウンズが目指す世界観やプロダクトに強く共感し、「好き」という気持ちを持てる方がフィットすると考えます。スタートアップは変化が多く、困難な状況も起こり得ますが、そんな時でも他責にせず、プロダクトへの愛情を原動力に「どうすれば解決できるか」と前向きに知恵を絞ることが重要です。もちろん当事者意識や責任感も大切ですが、その根底にある純粋な想いが、困難を乗り越える一番の力になると信じています。

――最後に、この記事を読んでいる求職者の方へメッセージをお願いします。

ノウンズのFSは、確立されたレールを進むのではなく、自ら道を切り拓いていく面白さと挑戦に満ちています。データという強力な武器を手に、お客様のビジネスを成功へと力強く導き、その過程でご自身の市場価値も高めていきたい。そんな情熱をお持ちの方と、ぜひ一緒にノウンズの未来を創り上げていきたいですね。新しい価値創造に挑戦する仲間をお待ちしています。

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