はじめに

こんにちは！
株式会社ベター・プレイスで採用担当をしている名取と申します。
本記事では、パートナーセールス課で活躍する田中さん、澤田さんにお話を伺いました。

・パートナーセールス課とはどんな仕事をしている部署なのか？
・一般的な営業職と違うところはなに？
・パートナーセールスの面白みと難しさ。

インタビューを読んでいただくと、上記について理解が深まります。
「枠にとらわれない営業に挑戦したい！」
「自ら考え主体的に仕事をしたい！」
「会社に大きなインパクトを与える存在になりたい！」
少しでもこんな気持ちをお持ちなら、是非最後までご覧ください！

パートナーセールス課とは

当社の代理店、パートナーとなっていただける銀行や税理士の先生と提携し、それぞれの顧客に繋いでいただけるよう関係を構築することをミッションとしています。
以前は営業企画課という名称でしたが、2024年12月にパートナーセールス課へ名称変更いたしました。

Q.現在の業務内容を教えてください。

田中：僕はチーフとして、パートナーセールス課（以下PS課）の業務全体を取りまとめたり、他部署との調整等を行っています。
PS課メンバーの業務について紹介すると、例えば澤田さんは、提携先企業を訪問したり、電話やWebを活用してコミュニケーションを取りながら、提携先から商談を獲得しています。まさにPS課のミッションの中心を担う仕事ですね。詳しくは、この後PS課エースである澤田さんからお話ししてもらいます（笑）。
その他にも、提携先からの問い合わせを一元的に管理したり、提携先のバックオフィスの方々と事務的な連絡を司っている担当者もいます。あとは、提携先ごとに提携の仕方を少しアレンジしながらまとめている担当者や、加えて今は税理士事務所との提携に力を入れているので、そこの領域の担当者もいます。このように、現在は4つぐらい担当業務が分かれています。
提携先によってアプローチが異なるので、その都度スポットで新しい業務がポコポコっと5つ6つ増えることもあるのですが、主としてはこの4つの業務が常にPS課で走っているというイメージですね。

澤田：僕の業務は、メインが代理店である銀行や税理士などからの紹介増加を目的とした勉強会の実施であったり、銀行員と一緒に顧客へ訪問し制度導入を目的とした提案業務を行っています。

Q.入社のきっかけは何ですか

澤田：元々ストックビジネス（顧客との契約により継続的な収益が見込めるビジネスモデル）の会社に転職したいと考えていて、たまたまベター・プレイスの代理店営業（現：パートナーセールス）の求人を見る機会がありました。それで、はぐくみ企業年金って何だろう？と、ホームページから問い合わせてみたんです。はぐくみ企業年金について知れば知るほど「はぐくみ凄いじゃん。これやらない経営者はいないよね。是非導入支援に携わってみたい」と思ったのが最初のきっかけですね。

田中：僕が入社した当時のベター・プレイスは、従業員30名程度の本当に小さい会社でした。前職がいわゆる大手企業だったこともあり、「中小企業とはどのような組織なのか。社長や従業員はどんな思いで働いているのか」と強く興味を持っていました。
その上で、はぐくみ企業年金について調べてみると、導入企業にとって大きなメリットがあり、自社のビジネスとしてもとても強い武器になると感じました。金融業界出身だからこそ、その魅力をすぐに理解できたのです。
まとめると、中小企業の成長過程を肌で感じたいという思いと、はぐくみ企業年金の可能性に共感したことが、入社を決めた理由です。

Q.お仕事の流れを教えてください。

澤田：東京のオフィスにいる時と、出張時の業務についてそれぞれお話ししますね。
東京にいるときは、税理士に対して紹介代理店制度（自社サービスに興味のある顧客を紹介してもらう代理店契約）の提案をオンラインで実施したり、出張先の銀行の行員の方と出張スケジュールの段取りを調整しています。調整内容としては、帯同訪問なのか勉強会なのか、それとも挨拶回りなのかといった点を決めています。
出張で地方に行った時は、まず自宅から現地に移動して、銀行の支店を訪問し、行員様と顧客へ提案業務を複数社行い、夕方には行員様向け勉強会を実施しています。

Q.PS課業務の面白さや難しさを教えてください。

澤田：一般的な営業職は自分の契約数がKPIなので成果が分かりやすいのですが、一方でPS課のKPIは、「自分が契約を取ること」ではなく「紹介数」、つまりリードの数がメインになります。そのため、自分だけでなく関係者の皆様に動いていただく必要があり、そこに面白さと難しさを感じています。
人に動いていただくために何をしないといけないのか。どのような行動が効果的なのか。
これらを自ら考えながら営業する必要があり、その過程が大きな成長に繋がると実感しています。
契約をとることはどの会社の営業でも経験できると思いますが、PS課ならではの「人を動かす力」、つまり動機付けの部分はすごく楽しくて面白いポイントだなと感じています。

田中：端的に言うと、一般的な営業と比べて、ダイナミックさが圧倒的に違うのかなと思っています。
銀行やプラットフォーマーなどの大きな提携先との取り組みが決まると、大量の紹介や契約が生まれるんですよ。これはPS課ならではの醍醐味ですね。それと同時に、会社へ与えるインパクトが大きい分、難しさを感じる場面は当然あるのかなとも思います。
先ほど澤田さんが言っていたように、目先の相手に動いていただくだけでなく、そのさらに奥にいる関係者との交渉も見据えながら、今のカウンターパート（取引や交渉の相手方である企業や個人）に対してどのような話をするかを考えなくてはいけない。そうしないと提携できない。単なる損得勘定では提携が成立しないケースも多いので、その調整力を身に着けられる点は、難しさがある一方で、面白いところですね。

澤田：面白さで言うと、結構自由度が高いですよね。

田中：そうだね。

澤田：決まっていないことのほうがむしろ多いんです。なので自分のやるべきことはある程度自分で決められます。例えば僕は、「ある銀行の支店で、1人の行員の方が数社紹介を上げてきてくれているけど、支店勉強会を実施できれば支店全体で取り扱ってもらえて、更に紹介が上がりそうです。同時に、同エリアの提携銀行や近隣支店にも挨拶回りを実施したらリード創出が見込めるので、行ってきてもいいですか？」と上長に提案してみると、「いいよ、行ってきな」とすぐに受け入れてもらえます。こうした自由度の高さが、とても面白いなと感じています。
裏を返せば、主体性を持たずに受け身でいると、厳しい仕事になるかもしれませんね。

Q.チームはどんな雰囲気ですか。

澤田：決まっていないことが多くて、ルールを作るところから始まるので、皆で足りないものを補い合いながら決めていきます。その中で協力し合い楽しんでいる雰囲気が感じられるので、まったく殺伐としなくて。ありがたいな楽しいなと思いながら働いています。

田中：全社的に風通しがいいので、うちの課も同じように風通し良く働いているなと感じています。加えて、澤田さんが言っていたように、PS課の仕事は多岐に渡り、まだ決まっていないことがほとんどの状況です。そのため、他部署との連携をする機会がとても多いんですよ。営業職でここまで多くの部署とやり取りすることはあまりないと思います。他部署との連携がスムーズに進むのは、チームの雰囲気が良いからこそだと思います。

Q.最後に、ベター・プレイスに応募を検討されている方へメッセージをお願いします。

田中：主体性をお持ちの方にとっては、とてもやりがいを感じられる部署だと思います。それは何故かというと、この部署はもともと「営業企画部」という名称で、2年前に新設されたばかりで、2024年12月に「パートナーセールス課」へと名称変更されました。そして、正式に管掌業務がきまったのは、わずかここ2、3ヶ月前（※インタビューは2025年3月に実施）なので、まだまだ発展途上の段階です。
方向性は定まっているものの、具体的な業務内容やフローは未確定な部分が多く、まさに仕組みづくりから関わることができる環境なので、スタートアップの風を感じたいなと思っている人には非常に魅力的な部署だと思っています。
一方で、決められた業務をこなしたい方にとっては、少し難しさを感じるかもしれません。柔軟性を持ち、臨機応変に挑戦していきたい方にとっては最適な環境です。是非ご応募ください！

澤田：会社におけるインパクトはとても大きく、必要なリードの一定割合を担うPS課の仕事がなければ、売上は生まれません。事業に大きく貢献できる仕事でありながら、自由度が高く、主体的に動けるという経験はなかなか他では得られないと思っています。これらに魅力を感じて一緒に成長したいと思ってくれる方に来ていただきたいです。お待ちしています！