ビズリーチ、弁護士ドットコム、メドレー、セルソースを経て、営業予実管理SaaS「GRAPH」に取り組む、私の創業ストーリー。

こんにちは！藤田健太と申します。

この度、複数の成長スタートアップと、一度目のコンサル起業を経て、

営業予実管理SaaS「GRAPH」を創業しました　　　　　　　　　　　

予実管理：目標達成に向けた予算と実績の進捗管理

「予実管理」という単語は、一般に馴染みが薄く"ピン"とこない方が多いかと思いますが、私は、数々の実体験から「予実管理こそ、人の行動を変え、事業を変え、世界を変える！」と確信し、この度の挑戦に漕ぎ出しました。

今でこそ迷いなく突き進む私ですが、プロダクト着想〜創業に至るまでは「着想が勘違いかもしれない」「やってダメだったら恥ずかしい」などチャレンジに後ろ向きな想像がいくつもあったのが事実です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

営業のエキスパートとしてキャリアを積んできた私の起業テーマが、なぜ「予実管理」なのか、どのように創業へ向かったのか、そしてこれから何がしたいのか、自身の半生を振り返りつつ、等身大で綴りましたので、是非ご一読ください。

簡単なプロフィール

2010年、船井総合研究所入社。その後、株式会社ビズリーチ法人営業チーム立ち上げメンバーを経て、弁護士ドットコム株式会社と株式会社メドレー、セルソース株式会社にて、営業責任者として株式上場に貢献。2018年8月に株式会社インサイトを設立し、数々の営業組織に対して営業のコンサルテーションを行う。2020年11月に株式会社グラフを設立し、営業予実管理SaaS「GRAPH」に取り組む

飛び込み、歩んできた、成長ベンチャー営業ばたけ

新卒入社の船井総合研究所において、同期や後輩の活躍に遅れをとり、焦り腐りかかっていた私は、入社から1年8ヶ月で転職を決意。転職エージェントを介して接点をもったのが、南さん率いる当時20名程度のビズリーチでした。

南さんの印象は「荒々しくダイナミック」。そのオーラと事業構想に強く惹きつけられた私は、面談その場でジョインを決めました。

南さん：「おまえ、営業未経験だから月給20万な！とにかくがんばれ！！」

藤田　：「わかりました！がんばります！！」

この瞬間、私の年収がおよそ半分になったのを自覚したのは、しばらく後のことでした。笑

左から　まえだまえだ（現サクシード事業部長）、南壮一郎さん、藤田（当時25歳）

当時の私のミッションは、新規事業であったダイレクトリクルーティングプラットフォーム「Bizreach」のBtoBセールス。HR経験はおろか営業経験もなかった私は「正攻法もルールもわからず」ただ、がむしゃらに成果を追い求めました。

近年、広く浸透してきている「ダイレクトリクルーティング」ですが、当時はその用語も認知がなく、企業採用人事のスタイルは、媒体応募やエージェント紹介に頼った「待ちのスタイル」一色。従来手法が染み付いた採用担当者に行動変容を起こさせる（ダイレクトリクルーティングを実践してもらうこと）のは容易ではなく、それが当時の事業ネックになっていました。

そこで、私が取り組んだのは「採用担当者への強烈な並走」

入社2ヶ月、目標に対して3倍超のスカウトを押し込む藤田（懐かしのホワイトボード）

スカウト候補者リストを大量作成し、採用担当者のスカウト送信を熱量高くリード。（その当時、担当者にスカウト送信を"せっつき"過ぎて「忙しいんだから少し待って！」とお叱りを受けるほど）

効果はてきめん！

採用担当者は、実際のトランザクション（候補者からのスカウト返信）があれば対応を開始し、その流れで成果が出れば、徐々にダイレクトリクルーティング自走へ向かうのでした。当時HR知見の無かった私の代理スカウトは、しばしばトラブルとクレームを引き起こしました（苦笑）

新たな価値をつくる「ラストワンマイル」は、ちょっと強引な力技！という学び・成功体験を得ました。

当時入社から1年2ヶ月でビズリーチを飛び足した理由を振り返ると、ただただ若気の至り。もっと自分が活躍できる環境があるのでは？と。完全に「隣の芝生は青い」現象。

ともあれ一切の後悔はなし！ベンチャー1stキャリアがビズリーチでよかった。

弁護士ドットコムの新規事業立ち上げへ

弁護士ドットコムにて、再び新規事業の立ち上げセールスに着任した私は、船井総研時代に培った弁護士業界の土地勘と、ビズリーチで身につけた営業力で、すぐに成果を出し、マネージャーに就任。会社は事業好調を鑑み、当初計画の上場スケジュールを半年以上前倒しする計画に切り替えます。営業チームは、毎月のメンバー増員。業績も気持ちよくJカーブを駆け上がりました。

しかし業績好調の裏側、実際の営業現場というと、マネージャーになったばかりの私と、未だ十分に戦力化されていない業界未経験のメンバーたち。毎月の予算達成は決して容易なものではありませんでした。

全社売上の90%を占める新規事業の営業数値、その責任を負い始めた私は、プレッシャーと未達の不安で眠れない日々をおくります。

具体的に何が苦しかったか。

まず、営業予実進捗に「毎日」「正しく」向き合うこと

言い換えれば、頭の隅で「このままだと未達になるかもしれない」と不安を感じているのに、その現実から目を背け、本来とるべきリカバリーのアクションを先送りにする「逃げの習慣」からの脱却。

そして、予算達成に向けて「確からしい」施策を検討・吟味し、やりきること

言い換えれば、達成に向けて、最善の策かどうか確証をもてないアクションプランを惰性で起案し、ただ行動を起こしていることで満足してしまう「負け戦容認の習慣」からの脱却。

これがなかなかできない。

この頃から必要に駆られ、スプレッドシートを使った営業予実管理を模索しはじめました。どうすれば「営業予実と適切に向き合えるのか」「達成への手触り感を高められるか」毎週、ほぼ毎日その運用手法を見直し、試行錯誤を繰り返しました。

もともと「数字」が得意ではなかった私が「数字大好き人間」になっていくきっかけはこれでした。

上場承認の一報を受け取ったそのとき、営業先から事務所への帰路、腰が抜けてその場に座り込み、涙が溢れました。仲間たちと東証にて。

ただ最高。今でも忘れられない瞬間。

上場記念パーティ後、朝やけの六本木

弁護士ドットコム上場から1年。再びの胸躍る瞬間を求めてメドレーへ

IPOを経験した私が、次のステージにメドレーを選んだ理由　こちら

弁護士ドットコムで度々、修羅場を切り抜けてきた私には「大抵のことはやれるだろう」という自信がついていましたが、オンライン診療CLINICSの立ち上げメンバーと顔合わせ早々、私は面を食らうことになります。

ビジネス経験有する現役医師を複数名抱えた"ブリリアント"なビジネスチーム。入社前は自信に湧いていた私も「この環境でも自分は通用するんだろうか・・・」と一抹の不安を感じたことを覚えています。

入社初日、当時CLINICS事業部長であった島さん( 東大医学部→医師→BCG→メドレー ) から"テレアポ "を言い渡された時は、ゾッとし、先が思いやられました。

島さん：　藤田って、医者ではないよね？とりあえずテレアポできる？

藤田　：　はい。（としか言えねー！　俺って、そういう採用枠だっけ？w）

このままだとマズい・・・と瞬時に悟った私は、その2週間後インターン一括採用イベントに登壇し、即日8名のメンバーを採用。インサイドセールスチームを瞬時結成するのでした。その後、入社半年で（無事）CLINICS営業統括責任者を拝命することができました。

コロナで一躍メジャーになったオンライン診療ですが、その当時のマーケットは、未だはじまっていないレベルの黎明期。時代を先読みしマーケットをこじ開けたのがCLINICSでした。

夜明け前に、夜明けを叫び続けました！

競合プロダクトはほとんどがフリーミアム。一方CLINICSは、イニシャル/ランニングともに「しっかり」それでいて圧倒的トップシェア。プロダクトリリースから2年半で全国およそ1,500の医療機関への有償導入を果たしました。チームの立ち上げ、営業統括を務められたことは、本当に楽しかったし誇らしかった。

メドレー、CLINICSが大好きでした！

予期せぬ事態もあり "メドレー上場" その日を内部者として迎えることは叶いませんでしたが、メドレーでの一連の経験は「これまでの自信」を「確信」へ変えてくれました。

「確信」をもって挑戦したコンサル起業と、駆け抜けたセルソース

メドレー退職後、営業コンサルティング会社「インサイト」を起業した私は、いちクライアントとしてセルソースと出会い、6ヶ月のアドバイザリー契約を経て、自社と兼業前提で、事業責任者を引き受けます。その際、セルソース代表の裙本さんからは男気オファーをいただきました。

裙本さん：兼業でも活躍減らないと思うので、オファー条件はフルタイム相当でOK！

藤田　　：（惚れてまうやろ）がんばります！！

「男気」に応えるべくフルスイング！参画からおよそ2年で株式上場へ。

これまでの経験で「勝てるチームづくり」を充分に理解体得していたことに加え、事業推進を全面的に任せていただけたこと、なによりプロダクトの素晴らしさがあり、ストレスなくスピーディな事業成長を実現することができました。組織づくりにおいても、実に延べ10名を自身リファーラルでチームに巻き込み、当該事業部周辺は藤田派閥と揶揄されるに至りました（良い意味だったと信じています笑）。

退職後も同社営業顧問として「数値管理担当大臣」を拝命しています。セルソースは、まだまだ成長を続けます！

至近で向き合ってきたベンチャー起業家たち

営業出身の私が、経営者と同じ目線で事業に向き合うのに必要だったのが「予実管理能力」つまり、　「目標達成に向けて適切に数字をみる力」でした。少し噛み砕くと、営業数字を「体系的に捉え、適切な視点と解像度で、常時把握する力」といえます。

自身10年のキャリアで探求し磨いてきたのがまさに ”それ” であり、予実管理をベースに「勝てるチーム」をつくってきたと振り返ります。

達成の確実性・再現性を高めるために、適切な予実管理は必要不可欠

（本投稿時点で）マザーズ時価総額上位30社内企業のうち、実に4社の起業家先輩方と、その事業立ち上げ成長フェイズにおいて、同じ時を過ごし、事業における采配など記憶に貯めてきたことは、自身起業した今、改めてその価値の大きさを感じています。

私のテーマは「予実管理で事業とそれに携わる人の成長を加速させていくこと」その覚悟が決まった今、どうやってその価値をつくり、届けるか。価値を高めていくか。起業家としてこれからどう生きていくか、これまで仰ぎ見てきた先輩たちを強くベンチマークしながら、じっくり向き合っていきます。

見えてきた「勝てるチーム」のリズムとプロダクト構想

成長ベンチャーと並行し、営業コンサルとして40以上の多種多様なビジネスを経験し気づいたこと。

「すごい。基本、全部同じだ。」

上述通り「達成するチームの基本は予実管理である」という考えのもと、アドバイザリー着手序盤、その概念とツール（スプレッドシート）のインプットを行うわけですが、弁護士ドットコム時代に原型をつくり、磨いてきたテンプレートが、そっくりそのまま多くのビジネスにハマっていく様子を驚きとともに目の当たりにしてきました。コンサル依頼、セミナー登壇機会など多数いただいています。