今回は営業で活躍されている千吉良さんにインタビューを行いました。
などさまざまな質問を率直にお伺いしました。
これから弊社を営業職としてご検討いただける方の、参考材料になれば幸いです。
新卒では火災報知設備メーカーに営業として入社し、4年間勤務しました。法人のお客様を中心に既存顧客へのルート営業を担当し、営業としての基礎を学んだ時期です。その後、家庭の事情で働き方を変える必要があり、別のメーカーで営業事務を経験し、営業を裏側から支える役割を通じて、チームで協力して動く重要性を実感しました。
その後は医療商社で内部監査に携わったり、大手IT企業のグループ会社にてマーケティング部に所属して営業支援や資料作成するなど、幅広い業務を経験しました。
そしてカナダで1年間のワーキングホリデーを経験し、異文化の中で生活することで柔軟性や視野を大きく広げることができました。
現在はNITACOに入社し、これまでの営業や事務を中心とした幅広い経験を活かして仕事に取り組んでいます。
入社を決めた大きな理由は、将来的な展望に惹かれたからです。お話を伺う中で、単に今ある業務を代行するだけでなく、建設業界全体の課題を多角的な視点から解決していくというビジョンに魅力を感じました。私自身、1社目で建設業界に関わった経験があり、その時に業界特有の課題をなんとなく理解していたので、NITACOが変えたい業界の課題に共感する部分が多かったです。
さらに、ベンチャー企業に入るのは初めてでしたが、目の前の仕事がダイレクトに成果や成長につながる“手触り感”を味わえる環境に面白さを感じました。スピード感のある意思決定や、自分の意見がきちんと反映されるフラットさも魅力でしたね。
また、働いている方々の多くが家庭を持っていたことも印象的でした。もちろんそういう人たちだけがというわけでも無いですが、責任ある立場でありながら、まだまだ小規模なベンチャーで挑戦を続けている姿勢を見て、「生半可な気持ちでやっている人たちではない」と感じまして、信頼できる仲間と一緒に働ける安心感も入社の後押しになりました。
現在は主にBPO事業の営業を担当しています。具体的には、建設業界で深刻化している人手不足に対して、「こういった人材がお手伝いできます」という形でご提案を行っています。
建設業界は施工管理の方から事務担当の方まで幅広く人材不足が課題になっているため、施工管理の方が行うパソコン業務や、事務員の方が行う事務仕事が間に合っていない状況です。そういった企業ごとに必要なサポートを丁寧にヒアリングし、最適な形でご紹介できるよう心がけています。ただ人を紹介するのではなく、「この方ならお客様の業務の力になれる」と思える人材を結びつけることを意識しています。
とても穏やかな雰囲気で、仲が良いなと感じています。何か問題が発生したときも誰かを責めたり感情的になるのではなく、建設的に話し合えるのが特徴ですね。空気感やチーム感を大事にする文化があるので、安心して意見を出せます。
私自身、1社目は建設会社だったのですが、現場の忙しさもあってどうしても社内は殺伐とした雰囲気になりがちでした。その経験と比べると、NITACOは全く違う空気を持っていて、協力し合いながら進められる環境があるなと実感しています。
正直、自分にとても合っていると感じています。現在はインバウンド顧客中心のため、先方からニーズがある状態でお問い合わせをいただけるので、新規の営業ではあるものの、精神的な負担はあまりありません。お客様に合っていないけど無理に売らないといけない、というのがなく、自信を持ってサービスを提案できる点が大きな魅力だなと。
もちろん、サービス内容や仕組みの部分を説明するのは少し難しさがあります。ただ、お客様の多くが人手不足で非常に困っている分、話を聞いてもらいやすく、売り込みに苦労する感覚はありません。
一方で、スピード感が求められるのは特徴だなと思います。早いと1週間程度でまとまるケースもあり、限られた時間の中でどう対応するか、裁く力が必要だと感じています。過去にお問い合わせいただいたお客様に何度もアタックするよりも、新規のお問い合わせを丁寧にフォローしていけば自然と案件が決まっていく、そんな感覚に近いですね。
全体的に、お問い合わせいただくお客さまの温度感は非常に高いと感じています。特に半分くらいの方は「すぐに契約したい」という思いを持っている印象です。その中でも、約4割のお客様は慢性的な人手不足に悩まれていて、切実に助けを求めている状況です。
また、問い合わせ自体の質も高く、「なんとなく話を聞きたい」というより、本当に困っている方が相談に来られるケースが多いです。そのため商談がとても進めやすく、こちらとしてもお客様の課題解決に集中できる環境が整っていると感じています。
普段が非常にお忙しい分、入り口は冷たい印象の方は一部いらっしゃる印象です。ただ、一度関係値を作ることができれば一気に距離が縮まり、かなり信頼していただけるな思います。その結果、リピートしていただけることも多く、長いお付き合いにつながりやすいですね。
また、建設業界の方は、言いたいことはストレートに伝えて欲しいという方が多い印象です。なので、できることは「できる」、できないことは「できない」と真っ直ぐ向き合うことが大切で、変に下手に出ると逆に信頼に繋がらないなと感じています。
要因として大きかったのは2つあって、一つ目にリードの質、二つ目に業務プロセスの改善かなと思います。
まずリードの質について、結論としては非常に良かったです。シンプルにニーズがあるお客様からのお問い合わせが多く、こちらとしても商談につなげやすい状況がありました。月間で100社以上のお客様からお問い合わせをいただいてまして、かつ角度が高いので商談がしやすいです。
さらに、マーケと連携をしており、お問い合わせの際に「どんな記事を見て」とか「どんなキーワードで検索していただけたか」が顧客管理ツールに入っているので、もし電話がつながらなかった場合でも、その情報をもとにメール文面を変えたり、適切な資料を送ったりして、アポ率を高める工夫をしていました。
次に業務改善について、角度の高いお客様に対して先手先手で対応できるように、事前にお客様へ電話して課題感を把握し、初回の商談の時点でオーダーメイドの提案を複数用意して臨みました。そのおかげでお客様から喜んでいただけて信頼関係に繋がりますし、成約までのスピードが上がり、お客様の意思決定率を高めるサポートができたと思います。まさに社内全体で業務フローの改善をしていた時期でもあり、その取り組みが営業成果に直結しました。
私は1社目も営業はしていましたが、その際は思うような成果にはつながらなかったなと記憶をしています。建設業界の知見がそこまで無くても、再現性をもって営業の成果を出せるというのはNITACOの強みだと思います。
（インタビュアーコメント）相手の立場に立って、丁寧にコミュニケーションが取れることや、やるべきことを丁寧に進めることができるのは千吉良さんの強みだと思うので、リードの質と業務改善と千吉良さんの強みが、良い相乗効果になって結果に結びついたと思います！
一番大きかったのは、サービスがまだ手探りな部分もある中で、自分が感じた違和感をチームに伝えると、それがすぐに反映されることです。主体性を持って会社の運営にダイレクトに関われる感覚は、大企業ではなかなか得られないもので、とても面白味があります。逆に言われたことだけをやりたい人には向かない環境かもしれません。自分には合っていると感じています。
また、思っていた以上にご契約をいただけることも驚きでした。1社目が営業だったこともあり、その当時の経験から「営業は自分に向いていないのでは」と思っていたのが正直なところです。しかし、実際に取り組んでみると成果が出せたんです。専門知識がなくても、しっかりヒアリングをして適切な提案をすればお客様に選んでいただけるという実感を得られました。
さらに、NITACOの社員はいい人ばかりだったのも良い意味でのギャップでしたね。大手企業にいた頃は、チームの雰囲気を壊すような人がいることも正直ありましたが、ここではチーム全体で前向きに取り組む文化が根付いていて、安心して働ける環境があると感じています。
悪いというわけではないのですが、入ってみて感じたのは、想像以上にスピードが重要だということです。案件が決まるまでの流れが早い分、関係者との連絡や調整に神経を使っている感覚がありますね。
また、業務の裏側がさらにDX化されたり、オペレーションが改善されれば、営業としてもよりスムーズに提案ができると思います。現状の社内の業務について、一般的な企業と比べると効率化されているとは感じますが、まだまだ改善余地はありそうだなと感じています。
それと、現在の会社の規模感ならではですが、属人化している部分が残っていて、「誰かしか知らない」という業務が少なくないのも課題です。誰かが欠けると業務が止まってしまう印象があるので、仕組み化や情報共有の徹底が進めば、さらに強い組織になると感じています。
伸びしろと同時に弱点でもあると感じるのは、先ほどの質問でも回答した、属人化している部分ですね。社内の誰かが休みになると状況が把握しづらい、となるケースもあり、仕組みとしての強さはまだ発展途上だと思います。ここを改善できれば、もっと安定感のある組織になると感じています。
もう一つは、ワーカーに対するお客様（契約顧客から）の印象を十分に把握しきれていないことです。電話対応など直接のやり取りがある分、テキストに残っていないケースもあるので、サービスに対する評価を把握できず、気がついたら突然の解約につながってしまう可能性もあると思います。逆に言えば、こうしたお客さまの声をきちんと吸い上げる仕組みを作れれば、信頼度や継続率をさらに高められると感じています。
まずは「建設業界でのBPOといえばツクノビ」と言っていただけるくらいの存在感を持つ会社にしていきたいです。そのためにも、一つひとつの案件を丁寧に対応しながら信頼を積み重ね、業界の中で確かな実績と知名度を築いていきたいと思っています。
将来的には事業規模もさらに大きくして、より多くの建設会社を支えられるような存在にしていきたいですね。業界の課題を解決することで、自分自身も成長できる環境だと思うので、会社とともに成長していければと考えています。
最終的には「あの人に相談すれば、どんな人手不足も解消できる」と思っていただける存在になりたいです。そのために、いただいたお問い合わせに対しては基本的に断らず、まずはどうにかして解決の道を探ることを大切にしています。
建設業界には本当に多様な課題がありますが、どんな会社のどんな業務であっても助けになれるように、自分自身の引き出しを増やしていきたいです。そうすることで、お客様にとって“頼れる存在”として信頼を積み重ねていければと思っています。
一番大事だと思うのは人間性です。相手をきちんとリスペクトできて、謙虚に学ぶ姿勢を持っている人と一緒に働きたいですね。どれだけスキルがあっても、人としての土台がなければチームはうまく機能しないと感じています。
次に大切なのがスピード感のある人です。弊社のサービスは、ときには1週間程度で案件がまとまることもあり、スピードが成果に直結します。限られた時間の中で状況を的確に判断し、優先順位をつけて動ける人はとても頼りになりますし、私自身もその力を日々磨いていきたいと思っています。
最後にホスピタリティですね。お客様に対して「どうすれば役に立てるか」を自然に考えられる人がいると、組織全体の信頼感も高まります。
一番は、建設的で明るい人だと思います。課題や問題が出てきても前向きに捉えて、解決に向けて一緒に動ける人であれば、このチームにはすごくフィットするはずです。
そして、やっぱり「いい人」であることも大事ですね。お互いを尊重し合える雰囲気が根付いているので、人間関係を大切にできるタイプの方であれば、自然と馴染めて楽しく働けると思います。
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