「就職活動の過程が評価される社会」を目指し、最終面接で不採用となった学生に新たなチャンスを届ける『ABABA』。現在、累計ユーザー数は10万人を超え、導入企業は3,000社を突破しました。

そして今、ABABAは最大の挑戦を始めます。それは、日本経済を牽引する「エンタープライズ企業（大企業）」の開拓です。そこには、単なる売上拡大だけではない、日本の採用構造そのものを「良い方向」へ変えていく経営戦略がありました。

▼参考記事（経営戦略と業界分析についてはこちら）

https://www.wantedly.com/companies/company_8134109/post_articles/959055

経営戦略という「ロジック」の先にあるもの。今回は、その戦略を絵空事で終わらせず、泥臭く現実を変えていく「エンタープライズセールス」の現場について、執行役員の古本さんに聞きました。
※2026年2月時点の情報です

古本大輔 / 執行役員・新卒事業部 責任者

関西大学卒業後、パーソルキャリア(株)へ新卒入社。法人営業として求人広告を活用した中途採用、アルバイト採用の支援を行う。その後、新卒人材紹介事業を運営する(株)irodasにて人材紹介事業の法人営業部門の立ち上げに従事し、法人営業部の責任者として事業の拡大に貢献。2023年に(株)ABABAへ入社し、複数部門のマネージャーを歴任し、現在は執行役員として新卒事業責任者と営業本部長を兼任。

日本の就活の「歪み」をひっくり返す

── ABABAにとって、エンタープライズ企業（以下、エンプラ企業）の開拓は「最重要経営アジェンダ」だと伺いました。なぜ今、そこにリソースを集中させるのでしょうか？

古本： これには、大きく分けて「社会変革」と「事業成長」という、2つの理由があります。

まず社会変革の視点からお話しすると、日本の就活における「構造的な課題」に向き合うためです。現状、就活生の多くは、就活開始時点では「大企業」を志望します。ですが、実際にそこに入れるのは一握り。構造的に、大企業が大量の応募者を集めてふるいにかけることになり、結果として多くの学生が「自分はダメだったんだ」と自己否定に陥ってしまう現状があります。

さらに深刻なのは、「手段の目的化」が起きていることです。本来、就職は「自分の成し遂げたいことを実現する」ための手段であるはずなのに、いつの間にか「有名な大企業に入ること」自体が目的になってしまっている。その結果、入社することだけを目的に自分を取り繕って面接を受けたり、入社後にミスマッチに苦しんだりする学生が後を絶ちません。

── 確かに。それは個人の幸福度だけでなく、社会全体で見ても損失ですよね。

古本： そうなんです。今後、人口減少が進む日本社会において、労働生産性を高めるためには、一人ひとりが「成し遂げたいこと」のために熱量高く働くことが不可欠だと思います。今のままでは、「手段が目的化した人材」を世の中に送り出す構図を変えられません。

だからこそ、影響力の大きいエンプラ企業の採用のあり方に、新しい選択肢を提案していきたいと考えています。「本音で面接に取り組める採用」や、「不採用＝人格否定ではなく、次の選択肢へ進める仕組み」をエンプラ企業に導入していただく。そうやって採用のあり方そのものを変革することが、エンプラセールスの最大のミッションです。

── なるほど。では、2つ目の「事業成長」の観点ではいかがですか？

古本： 正直な話をすると、単純な「新卒採用市場の予算規模」だけで見れば、中堅・中小企業のマーケットも非常に大きいです。それでも僕らが今、エンプラ企業の開拓に注力するのは、その先にある「ABABAの未来」を見据えているからです。
僕らは将来的に、総合的なHRカンパニーを目指しています。その時、日本経済を牽引しているエンプラ企業との信頼実績や取引実績があることは、新しい事業を展開する上で非常に重要な資産になります。つまり、エンプラ開拓は単なる売上のためではなく、ABABAの事業展開を支えるための、極めて重要な「戦略的な一手」なんです。

「絵を描く力」がないと、大企業は動かない

── とはいえ、大企業の採用のあり方を変えるのは容易ではないと思います。どのようなセールスが求められるのでしょうか？

古本： 正直、難易度は高いです。 なぜなら、大企業は現状、採用自体には困っていないことが多いからです。すでに強固なブランドがあり、自然流入でも多くの学生が集まる仕組みが出来上がっています。

だから、単に「ABABAを入れたら効率化できますよ」と提案しても、「現状で回っているから大丈夫」と返されてしまう。 加えて、これからの時代はAIの発展により、単に商材を説明して売るだけのスキルの価値はどんどん下がっていきます。

だからこそ、これからのエンプラセールスに求められるのは、現状に満足している顧客に対して、まだ見ぬ「理想状態」を構想して提案する「絵を描く力」です。

── 「絵を描く力」とは、具体的にどういうことでしょうか？

古本： 綺麗な資料を作ることではありません。徹底的なリサーチを通じて、その企業の「過去・現在・未来」を繋ぎ合わせ、仮説を持っていく力のことです。

単に人事担当者様へ「ABABAのサービスを導入すると採用効率が上がります」と伝えるだけでは不十分です。 「御社の中期経営計画では、この事業領域を伸ばそうとしていますよね？ だとしたら、必要なのはこういう人材層のはずです。しかし、現状の採用データを見ると、ここで離脱が起きている。だからABABAのサービスが必要なんです」 といったように、相手以上に相手のことを考え抜き、「経営視点」で本質的な課題解決を提言する。

そうすると、初対面の方でも「あ、この人は自社の利益ではなく、私たちの成功のために来てくれたんだ」と感じていただけるはずです。

逆の立場で考えても、何も準備せずに「買ってください」と言われるより、自分のことを深く理解してくれている人の方が信頼できますよね。 この「相手を想った徹底的な準備」ができるかどうかが、信頼への第一歩だと思っています。

完成された商品を売るのではなく、顧客と一緒に「新しい価値」を創り上げていくプロセスこそが、今のフェーズの醍醐味ですね。

── なるほど。単なるツール導入ではなく、経営課題へのアプローチなんですね。

古本： その通りです。そして、アプローチの仕方も「点」ではなく「面」で捉える必要があります。 人事担当者様お一人と関係性を構築することだけでは、異動があった際に関係が途切れてしまいますし、経営課題を解決するには組織全体を動かす必要があるからです。
だからこそ、相手の組織図を把握して、チーム対チームでお会いするなど、組織全体を巻き込む動きが求められます。

加えて、アプローチの手法自体も、単なるセールス活動を超えて「プロダクトやデータを活用した提案」へと進化させていく必要があるんです。

── プロダクトやデータを活用した提案、ですか？

古本： はい。例えば、「競合他社の選考スケジュール」や「内定辞退者のインサイトデータ」など、企業様が喉から手が出るほど欲しい情報を、開発チームと連携して形にして提供する、といった動きです。

正直に言うと、ここはまだ私たちも模索中のフェーズです。 だからこそ、新しく入る方には、あるものを売るだけでなく、「エンプラ企業が本当に求めているデータは何か？」を現場で掴み、社内の開発チームを巻き込んで新しい武器を作っていく。 そんな、セールスと事業開発（BizDev）の垣根を超えた動きを期待していますし、そこが一番面白いところだと思います。

決まった正解はありません。 「あるべき姿（理想）」から逆算して、社内外を巻き込んで「新しい価値」を創り上げていく。 このプロセス自体を楽しめる人が、ABABAのエンプラセールスに向いていると思います。

スキルより大切なのは「隣人を助けよ」

── 今回の募集ですが、スキル以上に重視していることはありますか？

古本： 「ABABAのミッション『隣人を助けよ』に共感してくれているか」。これだけは外せません。
極端な話、スキルがどれだけ高くても、数字のためなら何でも売るというスタンスの方は、ABABAにはマッチしていないと考えています。もし、自分の数字のために、顧客にとってメリットのない嘘をついて契約を取ったらどうなるか。その瞬間、ABABAが大切にしている「誠実さ」や「信頼」は崩れ去ってしまいます。僕らは「人を幸せにすることで、幸せになれる社会」を作ろうとしているので、その想いへの共感がないと、一緒に走るのは難しいかなと。

── 「数字さえ達成すれば良い」という考えは通用しない、と。

古本： はい。だからこそ、「日本の採用、このままでいいのかな？」という「義憤」というか、「なんとかしたい」という正義感を持っている方と一緒に働きたいですね。社会を変えるには、やっぱり「誰かがやってくれる」ではなく「自分がやるんだ」という当事者意識が必要です。

スキルはもちろん大切ですが、それ以上に「なぜ、あなたがそれをやりたいのか」を、自分の言葉で語れる人。そんな人が来てくれたら嬉しいですね。

その「箱」から飛び出してみませんか

── 最後に、キャリアに迷っている方々へメッセージをお願いします。

古本： この記事を読んでいるような方は、すでにビジネスマンとしての確かなスキルはお持ちで、ある程度の成功も収めている方だと思います。でも、もし今いる組織という「箱」の中で、「もっと社会のために力を使いたいのに」とか「自分の可能性はこんなもんじゃないはずだ」と少しでもモヤモヤしているなら、ぜひ一度、その箱から一歩踏み出してみていただきたいな、と思います。

▼古本さんの入社経緯や想いについてはこちら

https://www.wantedly.com/companies/company_8134109/post_articles/880260

ABABAのエンプラ部門は、まだ完成された組織ではありません。「100点の組織」に入るのではなく、未完成な組織を「自分の手で100点にしていく」フェーズです。市場のトレンドを読み、顧客の声から新しい機能を企画し、事業そのものを創っていく。「雇われのプロ」として与えられたことを全うするのではなく、社会を変える事業の「創り手」として、手触り感を持って挑戦できる環境です。

── リスクを取ってでも、挑む価値があると。

古本： 絶対にあると信じています。スティーブ・ジョブズの言葉に「世界を変えられると本気で信じている、ある種『正気ではない』人たちこそが、本当に世界を変えるのだ」というものがあります。

自分の人生の限られた時間を、何に投資するか。ぜひ、「自分の人生をどう生きたいか」に正直になってください。変えられるかどうかは結果論ですが、変えようと思ってチャレンジして、たとえ失敗したとしても、何もしないで後悔する人生よりずっと面白いはずです。

あなたのその高いスキルを、数字のためだけでなく、「社会を変える」という大きな目的のために使ってみませんか？ 私たちは、本気で世界を変えられると信じている、いい意味で正気ではない仲間を待っています。
「自ら価値を創造し、社会へ還元する」。そんな、世の中をより良くし続ける旅へ、一緒に出ませんか？ 必ず、後悔はさせません。