仕事のやりがいをどこに求めるかは人によって大きく違いますが、ガクシーの営業はどのような点にそれを見出しているのでしょうか。今回は営業の細野さんから、奨学金という社会課題に取り組むガクシーならではのやりがいと難しさについてお話を伺いました。

細野さん：入社3年目。営業担当。前職はとあるBtoC商材の店長職。

自分のように進学を諦めた若者を救いたい

-今どんな業務を担当されていますか

「ガクシーAgent」の営業担当として、リード獲得、受注、コンサルティングなどの業務を担当しております。ガクシーAgentは学校や団体の奨学金担当者向けの奨学金業務管理のDXシステムです。システム導入に興味があるリードの獲得のためにウェビナーの開催から、獲得したリードに対する商談、さらに奨学金をこれから立ち上げるという団体向けのコンサルティングも行っています。インサイドセールスとフィールドセールスを両方やっているイメージです。

-営業経験はありましたか

ガクシー入社前はBtoC商材を扱っている会社で店長をしていました。BtoBはガクシーが初めてだったので、市場規模の大きさや毎日接する人種の違いなど、刺激的でした。

ガクシーに入社した理由は大きく2つあって、まず1つ目が私自身がお金が理由で進学を諦めた経験があること。僕みたいな思いをしている人は日本にたくさんいると思うので、そういった学生を救う、社会課題を解決するといったところを魅力に感じました。

もう一つはガクシーが大手企業ではなく、スタートアップみたいなところでスピード感を持って、社長や上司と距離感近く仕事ができるということにも魅力を感じました。

仕事自体が社会貢献に直結しているのはガクシーならでは

-仕事のやりがいを教えてください

ガクシーがあることで新しい奨学金が生み出され、その奨学金によって救われる学生がいるのは、すごくやりがいになっていると思います。仕事自体が社会貢献に直結しているのはガクシーならではですね。

最近だと海外留学の奨学金を立ち上げから関わらせていただいて、募集要項の作成、学生の選考基準みたいなところの設計もお客様と一緒に行いました。いわゆるBPO的な立場を担い、私自身初めての仕事でしたが、徐々に自信もつきましたしノウハウも自分の中に固められたので良い経験となりました。

-難しさを感じるのはどんなところですか

学校や団体などの業界はペーパーレス化の工程を全く通っていないことも珍しくないので、「ガクシーAgentで業務効率化を」と訴求してもなかなか伝わらないというところは最初の頃に難しく感じた点です。業務を行う担当者ベースだと導入したいと思っても、上の方が「手書きの書類の方が味がある」という考え方だったということがよくありました。

そういったケースに対して、業務担当者目線での提案ではなく学生目線での提案に切り替えることで導入が進むようになりました。「学生が求めているのはやっぱりWebで手続きできること」というのを伝えれば、奨学金への応募を増やしたい団体様にとってのメリットが伝わりやすく、すごく楽になったという経験があります。

うまくいかなかった財団営業1年目を経て知ったこと

-これまでで印象に残っているお仕事はありますか

今でこそ財団の新規開拓は軌道に乗り始めていますが、実は開始して1年目にチームが無くなりそうな危機がありました。開始して3ヶ月目くらいで1件大きな受注があって、「これならいける」と思ったんですが、その後何をやっても不発で。説明会やウェビナーをやってもその都度参加者が2名くらいしかないという冬の時代でした。もうこのままやっていてもみたいな感じで、財団の営業は一旦クローズしてBPOの営業に行こうかみたいな感じになりかけたんです。

でも、続けていてわかったのが、やっぱり1年目は何をやっても伸びないのは当たり前なんですよね。2年目になると蓄積したリードもあるし、以前提案したところがやってみようかなみたいな話になってきたりする。種を蒔いてすぐに芽が出るものじゃないということをそこでようやく認識しました。提案内容が良い悪いに関わらずすぐに導入する業界ではないということもあまり理解できていなかったと思います。

ただ、成果が出ない中でも新しい施策をどんどん試していたことが、2年目に芽が出ることにつながったので、苦しいながらももがき続けたのは良かったなと振り返って感じます。また、財団に直接営業をかけるのではなく、既に財団と付き合いのある学校から根回しや紹介をしてもらったりといった、アプローチの工夫もできるようになりました。これには社内の学校と繋がりの深い部署との連携が欠かせません。部署や立場を超えてコミュニケーションが取りやすい環境なのも、状況が好転した大きな理由だと思います。社長も上長も同僚もみんな熱意がすごいですし、軸がある人たちばかりなので、一緒に仕事をしていて刺激的です。

実行するアクションに自分なりの意味を見出せる人と一緒に働きたい

-今後の目標はありますか

当面の目標としては財団と自治体へのアクションをもっと増やしていくこと。将来的にはマネージャー的なポジションを担当して事業を1から10に大きくしていくことに挑戦したいです。

-どんな人がガクシーに向いていると思いますか

臨機応変に対応ができる人が向いているというのが一つ。また、スタートアップなので、実行するアクションに自分なりの意味を見出せる人、自走できる人と一緒に働きたいと思います。スタートアップだと初めての挑戦が多く「本当にこれが意味あるものなのか」はやってみるまでわからないことがすごく多いので。自分の意志を持つというか、決めたことに確信を持って、主体的に取り組む姿勢が大事だと思います。

逆に大企業的な福利厚生を求めたり、業務内容がかちっと固まっている環境が好きな人にはミスマッチだと思います。社会貢献をしたいという想いがあって、成長途上の企業風土で自分も一緒に成長していきたい人は活躍できるはずです。