「現場主義に基づく高付加価値な課題解決」を掲げ、ITコンサルティングから実務支援まで幅広い領域でクライアントの成長を支える株式会社Festal。今回は、同社の代表取締役である宮田海斗さんにインタビューを行いました。

金融業界の営業からSE、そして高難易度のITコンサルティングを経てスタートアップの代表取締役へと駆け上がった宮田さん。これまでのキャリアの変遷や、Festalならではの「泥臭くも本質的な」コンサルティングの強み、そして自社ソリューション開発を見据えた今後の展望について、たっぷりと語っていただきました。

宮田 海斗 / 代表取締役

新潟大学を卒業後、金融業界での個人向け営業、SEを経て、ITコンサルティングファームへ転職。大手企業を中心としたシステム企画やプロジェクトマネジメントを多数牽引する。2024年夏、フリーランスとしての独立を検討していたタイミングで、高校の同級生であった前代表に誘われ株式会社Festalにジョイン。DX推進サービスの立ち上げなどを一人で完遂し、その手腕と知見を買われ代表取締役に就任した。

「価値提供の本質」を求めて。高難易度プロジェクトで鍛え上げられたコンサル力

──これまでのキャリアの変遷について教えてください。

新潟大学を卒業後、新卒で金融業界に入り、個人向けの営業からキャリアをスタートしました。当時はひたすら電話をかけて決まった商品を提案するスタイルだった中で、よりお客様の抱えている課題に深く入り込んだ上で価値提供をしたいという思いが強くなり、キャリアチェンジに踏み切ったんです。

そこで、まずは技術でビジネス課題を解決する力をつけようと、SE（システムエンジニア）に転身しました。約1年半、プログラミングやITの基礎を徹底的に叩き込みましたね。ただ、開発を担ううちに「さらに上流の企画フェーズから入り込んで、プロジェクト全体をリードしたい」という目標が芽生え、ITコンサルティングの世界へ飛び込むことにしました。

──ITコンサルタント時代は、どのような業務を担当されていたのでしょうか。

生命保険会社やアミューズメント施設、製造業など、幅広い業界のお客様を対象に、システムの企画立案から運用改善までを担当していました。大体3ヶ月ほどのスパンで、2〜3人のチームを複数抱えながらプロジェクトマネジメントと提案営業を並行して行う日々でした。

お客様の予算や他部署との関係性など、散らばった情報をパズルのように組み合わせて一つの提案書に落とし込み、解決策を提示していく。その過程で必要な情報を自ら動いて取りにいき、ピースがバシッと埋まった瞬間に大きなやりがいを感じていました。

──当時、特にご自身の成長に繋がったと感じるプロジェクトはありますか。

ある総合商社の米国法人向けに、データサイエンス領域のPoC（実証実験）を行ったプロジェクトが最も印象に残っています。まず苦労したのは時差です。西海岸と東海岸にお客様のオフィスがあったため、定例会議が日本時間の深夜1時や2時になることも頻繁にありました。

さらに、お客様側のプロジェクトリーダーが学術論文を出されるほど高度な知見を持つ方で、詰めの甘い報告はすぐに見抜かれてしまうような環境でした。そのため、会議の前日にはエンジニアと何度も想定問答を繰り返し、「こう言われたらこう返す」という理論武装を徹底しました。体力・精神ともに非常にタフな現場でしたが、逃げずにやり切った経験が、現在のコンサルティングスキルの確固たる土台になっています。

フリーランス志向から一転。「他人の船」から「自分の船」へ乗り込んだ背景

──前職を退職し、Festalにジョインされた経緯を教えてください。

2024年に、約3年勤めたコンサル会社を退職し、フリーランスとして独立しようと考えていました。そのタイミングで、高校の同級生でありFestalの創業メンバーでもある前代表の阿部に「仕事を探している」と相談したところ、「コンサル領域の知見があるなら、うちでリードしてくれないか」と誘われたのがきっかけです。

気心の知れた仲間たちと一緒に、自分たちの裁量で自由にビジネスを創り上げていける環境にワクワクし、ジョインを決意しました。

──Festalに参画後、ご自身で立ち上げられたサービスがあると伺いました。

はい、エンドのクライアント様向けに直接ご支援する「DX推進サービス」の立ち上げです。通常、コンサルティングの現場ではお客様側にある程度のテンプレートや過去の資料が存在し、それに沿って動くケースが多いのですが、このサービスは全くのゼロベースからのスタートでした。

アウトプットの定義、プロジェクトの進め方、契約条件からパッケージのデザインまで、すべてを私1人で設計し、コンサルタントとしても稼働しました。何もない状態から「どうすればお客様に価値を感じてもらえるか」を考え抜き、事業として形にしたことは、Festalでの大きな成果の一つだと捉えています。

──その後、代表取締役に就任された際のお気持ちはいかがでしたか。

正直なところ、最初は不安もありました。コンサルタントとしての現場経験は積んできましたが、経営という観点での知見は持っていなかったからです。しかし、会社が分社化という転換期を迎える中で、私がコンサル部門のマネジメントを担っていたという流れもあり、自然と大役を任されることになりました。

不安以上に「これからどんな組織を創り、どんな事業を展開していこうか」というワクワク感の方が大きかったです。会社の資金的な体力にも余裕が出てきたタイミングだったので、自分たちの手で事業を大きくスケールさせるチャンスだと捉え、覚悟を決めました。

ITリテラシーの壁を越える。潜在的ニーズを引き出し、プロジェクトを完全リードする強み

──現在Festalが扱っている案件の特徴や、コンサルティングとしての強みは何でしょうか。

私たちがご支援するお客様は、情報システム部門を持っていなかったり、立ち上げたばかりの企業様も多くいらっしゃいます。そのため、ITリテラシーが必ずしも高くない状態からDXを推進していくケースがあります。

私たちの強みは、そうした状況下において、適切なファーストステップを創出できる点にあります。お客様の発言から得られる情報だけでなく、「本当は何に困っているのか」「どのような状態を目指しているのか」という潜在的なニーズを言語化し、最適な道筋を提示する力を強みとしています。

──潜在的なニーズを引き出すために、具体的にどのような工夫をされていますか。

事前準備の徹底です。お客様へのヒアリングを行う前に、業界の動向や他社の事例などを徹底的にリサーチし、「おそらくこういう課題を抱えているだろう」という仮説を50%程度は自分の中で組み立てておきます。

その上で、「こういうお困りごとではないですか？」とギャップを埋めるような質問を投げかけることで、網羅的かつ本質的な課題の抽出が可能になります。この「先回りする準備力」が、プロジェクトをスムーズに進行させるための鍵になります。

──現場に入り込んでリードする中で、どのような難しさを感じますか。

決められた要件をただこなすだけの「御用聞き」になってはいけないという難しさがあります。お客様の要望であっても、それが本質的な課題解決に繋がらないと判断すれば、時には論理的に別の提案をぶつける必要があります。

完全にこちらがリードして進めていくからこそ、圧倒的な当事者意識が求められますし、逆にそこが最もやりがいを感じる面白いポイントでもありますね。

武器は論理と“人間力”。フラットに意見を戦わせる「努力を正とする」カルチャー

──コンサルタントには論理的思考が求められますが、それ以外に重要な要素はありますか。

もちろん論理的思考やスキルは前提として必要ですが、それだけで戦うには限界があります。特に私たちは年齢も若く、経験やスキルだけで大手ののコンサルファームに勝つのは簡単ではありません。

そこで本当に重要になるのが、お客様の懐に入り込み、信頼を獲得する「人間力」や「愛されるキャラクター」です。お客様も人間ですから、どれだけ正論を並べられても、感情的な信頼がなければプロジェクトは前に進みません。

──その「人間力」で信頼を獲得した具体的なエピソードがあれば教えてください。

以前、業務部門にヒアリングを行いながらDXや業務改善をご支援するプロジェクトに入っていた際、お客様から「1社に1台、宮田さんが欲しい」と言っていただけたことがありました。

これは論理的な提案だけでなく、日々のコミュニケーションを通じて「この人なら任せられる」「ミスがあっても必ずリカバリーしてくれる」という人間的な信頼関係を築けたからこそのお言葉だと思っています。うちのメンバーには、そうやって現場で可愛がられ、お客様に深く入り込んでいる人間が多いですね。

──社内のコミュニケーションやカルチャーについて教えてください。

年齢や社歴に関係なく、非常にフラットで「言いたいことを言い合える」組織です。新しいアイデアや方針を共有した際には、「ここはどうなっているのか」「そのやり方の方がいいのではないか」と、メンバーから容赦なく質問や意見が飛んできます。

これは衝突ではなく、全員が「会社やプロジェクトをより良くしたい」という同じ方向を向いている証拠です。馴れ合いではなく、プロとしてお互いに高い基準を求め合い、正当な努力や成果をシビアに評価する「努力を正とする」カルチャーが根付いています。

「会社の看板」ではなく「個人の力」で勝負する。未経験からでも市場価値が急騰する理由

──今回、ITコンサル未経験の方も採用対象とされていますが、入社後に直面する壁は何だとお考えですか。

最初の壁は、圧倒的なインプット量ですね。コンサルタントとしての基礎スキルに加え、アサインされたプロジェクト特有の業界知識やシステム仕様など、同時に頭に叩き込むべき情報が膨大にあります。

未経験で入社した場合、会議で飛び交うIT用語が全く理解できないというところからのスタートになるため、ここを乗り越えるまでは精神的にもハードな期間になると思います。

──その圧倒的なインプット量を、メンバーの皆さんはどのように乗り越えているのでしょうか。

分からない単語をひたすらメモして調べ、現場のプロジェクト資料を読み漁るという泥臭いインプットを繰り返しています。最近ではYouTubeなどの動画メディアでIT知識をキャッチアップしたり、最新のAIトレンドを自主的に学んだりと、能動的に情報を仕入れているメンバーが多いですね。

そうやって必死に食らいついていくうちに、半年から1年ほどで「あ、こういうことか」と一気に視界が開ける瞬間（階段状に成長するタイミング）が必ず訪れます。

──未経験からでも市場価値の高い人材に成長できる理由はどこにあるのでしょうか。

「自分で考え、能動的にアクションを設計しなければ何も生まれない環境」だからです。綺麗に整備されたマニュアルや研修制度がすべて揃っているわけではありません。

しかし、裏を返せば、それは「会社の看板に頼らず、自分自身の人間力と思考力で勝負する力」が養われるということです。用意された正解をなぞるのではなく、本質的な課題解決に向き合う経験は、どんな環境に行っても通用する本物の「ビジネス戦闘力」として、その人の市場価値を間違いなく引き上げます。

「他社の支援」から「自社事業の確立」へ。事業オーナーとして熱狂できる仲間を求む

──Festalが今後目指すビジョンや事業展開について教えてください。

メンバー全員の共通の目標として、「自社ソリューションを持ちたい」という強い想いがあります。

具体的には、私たちがこれまでコンサルや営業の領域で培ってきたドメイン知識を活かし、自社独自のサービス開発を今年の下半期から本格的に進めています。来年頃に一つのプロジェクトとしてリリースすることを目指しており、会社として大きなフェーズの変化を迎えています。

──なぜ他社のプロジェクト支援にとどまらず、自社ソリューションを持ちたいと考えるのでしょうか。

現在のコンサルティング事業は、お客様のプロジェクトを支援する立場であり、最終的なオーナーはお客様です。もちろんそこにも大きなやりがいはありますが、やはり自分たちがオーナーとしてリスクを取り、事業をスケールさせていく喜びも味わいたいと考えています。

また、ビジネスの構造として、クライアントワークは「人数×単価」という比例のグラフでしか伸びませんが、自社サービスを持てば「指数関数的な伸び」を目指すことができます。そこに向かってチャレンジしたいというハングリー精神が、私たち全員の根底にあります。

──最後に、このフェーズでFestalにジョインする方に、どのような期待を寄せていますか。

今のFestalはまだ少人数だからこそ、これから立ち上がる新規事業の責任者や、1つの事業部のオーナー（事業部長）を任される可能性がある環境です。決められたテンプレートに沿って安定したキャリアを歩みたい方には向いていないかもしれませんが、「自分の手でゼロから事業を創りたい」「圧倒的な裁量を持って市場価値を高めたい」という野心を持つ方には、これ以上ない舞台だと思います。

会社の看板に守られて回ってくる打席を待つのではなく、自らの手でバットを振り、泥臭く結果を追い求めたい。そんな熱い覚悟を持った方と、本音で壁打ちできる日を楽しみにしています。

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