こんにちは！株式会社DoCLASSEの採用担当です。

本日は、SVとして全国の店舗を統括している川野さんにお話を伺いました。

販売員から店長、トレーナー、SVとキャリアを重ねてきた川野さん。

これまでの経験や、DoCLASSEで大切にしている考え方、そしてこれから一緒に働く仲間に求めることについて伺います。

川野 智子

短大の秘書課を卒業後、アパレル業界へ。販売員、店長、トレーナーとして経験を積み、約15年間婦人アパレルに従事。その後、子供服ブランドで3年間SVを担当。2013年にDoCLASSEへ入社し、新店店長を経て、現在はSVとして全国店舗を統括している。

「好き」を仕事に。アパレル業界を選んだ理由

ー短大では秘書課で学ばれていたとのことですが、なぜアパレル業界を選ばれたのでしょうか？

秘書課では、所作や言葉遣い、お茶の出し方など、社会人としてすぐに役立つことを沢山学びました。実際に働き始めてからも、その経験はすごく活きていたと思います。

ただ一方で、自分の性格的に「座って事務をする仕事」はあまり向いていないとも感じていて。昔から洋服が好きだったこともあり、「一番近いところから関われる仕事は何だろう」と考えたときに、販売職が自然と選択肢にあがりました。

売れる時代から、売る時代へ。トレーナー時代の学び

ーこれまでのキャリアの中で、特に印象に残っている経験はありますか？

1社目でトレーナーをしていた時期です。
担当していたのが、いわゆる“超ヤングブランド”で、若いギャルの子たちを育てる大変さと面白さは、今でも印象に残っています。

当時、ブランドがすごく売れていた時期から、一気に売れなくなるタイミングを経験していて。もともとは「待っていれば売れる」状態から「どうやって売るか」を考えないといけないフェーズに変わりました。

だからこそ、ギャルの子たちに「販売とは何か」というところから教えていく必要があって。仕事への意識も含めて、ゼロから一緒に作っていくような感覚でしたね。

上司からよく言われていたのが、「売れる・売れないには必ず理由がある」ということです。それはVMDの視点かもしれないし、商品そのものかもしれないし、接客の問題かもしれない。

何もしなければ売れないからこそ、分析して、検証して、表現して、計画的に売っていく。

この考え方は、この時期にしっかり身についたと思います。

「何を売るか」ではなく「どう売るか」

ー子供服ブランドへ転職されたきっかけを教えてください。

きっかけは紹介でした。ただ、「販売」という仕事の中で、これまでの経験を活かしたいという思いがあって。正直、扱う商材にはそこまでこだわっていなかったんです。

極端に言えば、家具でも車でもよかった。「物を売る」という行為に興味があったので、その延長線上で子供服の会社に行った、という感覚ですね。

ターゲットが変わっても、本質は変わらない

ー子供服ブランドでSVをされる中で、難しさはありましたか？

基本的に「ニーズを聞く」という点では変わらないと思っています。ただ、誰に対して売るのかは大きく違いますよね。

子供服の場合、特に小さいお子さんだと、実際に購入を決めるのは親御さんです。だからこそ、お母様の好みやニーズをしっかり引き出すことが重要でした。

一方で、5歳くらいになると、子ども自身の好みも出てくるので、その両方を見ながら提案していました。

難しさはありつつも、「相手に合わせて引き出す」という本質は変わらないと感じていましたね。

急成長の渦中で感じた、現場のリアル

ーDoCLASSEに入社してからこれまでの業務内容を教えてください。
入社後は約3年間、新店の店長を経験し、その後2016年頃からSVを担当しています。

ー印象に残っている出来事はありますか？
2018年の「ガイアの夜明け」の放送ですね。その影響で売上が一気に伸びて、梅田大丸の店舗では月商7,500万円ほどまで伸びました。

それまでの平均が2,000万円前後だったので、まさに急成長のタイミング。テレビCMもこの頃に初めて放映されて、会社としても大きく変わった時期だったと思います。

ただ、成長する中で難しさもありました。会社の方針が変わっていく中で、それをどう現場に伝え、納得してもらい、実行につなげていくか。

例えば、「レジ通過時間を2分以内にする」という目標を掲げたとしても、ただ早くさばけばいいわけではありません。「お客様への感謝」や「親友ポリシー」をどう表現するかが求められます。

スピードと質をどう両立させるか。これは今も向き合い続けている課題です。

“売れる仕組み”は現場でつくる

ーその課題に対して、どのような取り組みをされていますか？
まずは、売り場を「回る状態」にすることです。

マンツーマンでゆっくり接客することが難しい環境でも、お客様に満足していただくためには、見やすく買いやすい売り場が必要になります。

そのために、商品配置やスタッフの立ち位置、声出しや活気づくりといったオペレーションを細かく設計しています。

例えば、「この商品とこの商品を近くに置く」「フィッティングの近くにこの商品を配置する」といったように、自然と提案が生まれる仕組みをつくる。

日別・時間別でスタッフのポジションも決めて、全体として売れる状態をつくっていく。
こうした積み重ねが、売上につながっていくと思っています。

判断基準は常に「お客様にとってどうか」

ーSVとして店舗スタッフの方々をリードする上で大切にしていることを教えてください。

何かを伝えるときの基準は、常に「お客様にとってどうか」です。

扱っている商品や会社に関係なく、その言動や売り場の見え方が、お客様にどう映るのかを軸に考えています。

これはどこで働いていても変わらない、本質的な視点だと思っています。

スタッフに何かを伝えるときも、注意するときも同じです。

その行動がお客様にご迷惑をかけていないか。不快な思いをさせていないか。

常にお客様目線に立って判断することを、大切にしています。

SVに求められる資質とは

ーSVとして活躍している人の特徴は何でしょうか？

まずは、素直で前向きで、学ぶことが好きな人。
それに加えて、圧倒的なリーダーシップと公平性があることだと思います。

誰に対してもフラットで、冷静に判断できること。
もちろん数値管理や分析力も必要ですが、それ以上に、チームをまとめる力やマネジメント力が重要だと感じています。

「愛を持てるかどうか」がすべて

ー最後に、どんな方に参画してほしいですか？

一言でいうと、「愛のある人」です。
お客様だけでなく、お店や一緒に働く仲間にも、情熱を持って向き合える人。

初めて出会うお客様に寄り添う仕事だからこそ、日々一緒に働く仲間や会社に対しても、同じように向き合えることが大切だと思っています。

チームで同じ目標に向かうことに喜びを感じられる人であれば、周囲との関係も良くなり、長く活躍していけるはずです。そして、そうした人が、結果的にチームを引っ張っていく存在になっていくのだと思います。

ー川野さん、ありがとうございました！