店舗「らさら」や通販のイメージも強い下堂園様ですが、自社農園での製造を行い卸売などの、所謂 BtoB取引も大きく展開されています。
今回は、多くのお客様と関わってこられた小山本部長に、BtoB取引でのエピソードを伺いました。

Q 下堂園の営業の第一線として、長く働いていた小山本部長ですが、当時のお客様との忘れられない思い出などはありますか？

鹿児島の離島に、お茶の販売を生業にしているお客様がいらっしゃるんですが、私が初めてそのお客様とお会いしたときにいただいたお言葉が、今でも強く印象に残っています。

「開業当時、下堂園の創業社長と奥様お二人で、遠路はるばる、お茶の淹れ方の指導をしに来てくださった。今日まで当社が商売を続けてこられたのは、そういった下堂園の優しさ・想いがしっかりと背景にあるからです。それからというもの、お茶は下堂園からしか仕入れていないんですよ。」

創業社長自ら、お客様のもとを訪れお茶の指導をしていたと聞き、当時の私は衝撃を受けました。しかし、そういったお声を私が耳にするのは、そのお茶屋さんだけではありませんでした。

下堂園は当時から、お客様のご要望があればたとえ遠方でも駆けつけ、手厚いフォローとサポートをし てきたと聞きます。そういった下積み時代があり、下堂園のお茶は鹿児島県内に留まらず、確実に日本国内・更には世界に広まっていったのだと思います。

Q 下堂園様の「お客様と向き合い、真に寄り添う」というスタイルは、その頃から受け継がれているんですね。今もそういったサポートは行っているんですか？

そうですね。お茶の淹れ方にはお客様それぞれの特徴があるので、そこはご要望がない限り、手伝ったり手を加えたりということはしていません。

そのため今は、お客様が求める味・理想の味を創り出すための原料作り、ブレンドの比率など、お客様が味にご納得されるまで、何度も繰り返し挑戦しご提案させていただいています。

味、というと簡単に聞こえてしまうかもしれないですが、「美味しい味・求める味」はお客様によって異なるので、お客様ととことん向き合って、時には意見も言って、お客様の求める正解を探し出すんで す。

Q なるほど、自社農園を持っていて尚且つ、製造・販売も行う下堂園だからこそ出来る強みですね。そ んな中で、特に難しかった案件などはありますか？

取引開始から 2〜3 年かけて、何度も茶葉作り・ブレンドをやり直すお客様はいらっしゃいますね。 しかし、そういったお客様は必ず継続されるので、今ではそのお客様が求める味を、安定した品質で提供することができています。

下堂園のお客様は 90%以上が既存のお客様なので、有難いことに、一度お取引があるとずっとご愛顧いただいていますね。

Q どういったきっかけでお取引が始まるのでしょうか？やはりご紹介などの、横の繋がりも多いんです か?

ご紹介といったことは弊社ではあまり多くないですね。 お茶業界は販売会があるので、そこで気に入っていただけたら商談に繋がることもあります。

私の場合は、プライベートでカフェに行ったり、食事をした時に名刺を渡したりもしています。(笑) 勿論、ばら撒いているわけではないですよ！

「このお店雰囲気いいな、おしゃれだな」と、気に入ったお店には、是非置いてもらいたいじゃないで すか。(笑)

Q 小山本部長ならではですね！(笑)
下堂園で様々なご経験をされてきた中で、所謂 BtoB におけるお取引のやりがいとは、どういったところでしょうか？

やっぱり、美味しいから使いたい・リピートしたいと言われることですね。

信頼関係の構築、オリジナルという特別感、納得できるまで追求するところは、他社と大きく差別化できていると考えています。

でも、やっぱりその裏側は苦労の連続で。(笑) どうしてもお客様とのお取引の入り口は、営業活動から始まるので、求めるところにどこまで合わせら れるのか、全て言いなりになることが正しいのか、そういった葛藤もありました。

そのため当時の先輩方には、「無い商品を、無い」とは言わず「それは無いですが、これなら提案でき る」といった代替案を交えながら断るように、と教えられました。

Q お客様と接する仕事の醍醐味でもあり、難しいところですよね。他に先輩方から得た教えや教訓など はありますか?

そうですね、それこそ今も大切にしている考えがあるのですが「自分が美味しいと思っているものが、決して正解ではない」という言葉です。

私たちはお客様のために原料を作るので、お客様の基準に合わせる必要があります。「美味しい味・求める味」はお客さまによって異なる、と先ほどもお話ししましたが、例え私が納得できない味であっても、お客様が納得しているのであれば、それが正解なんですよ。

お客様の数だけ正解がある、と考えると、まだまだ挑戦し続けていかなければいけないですね。

Q 奥が深いお話しですね。続いて、小山本部長ご自身のエピソードも伺いたいと思います。思い出に残っている、お客様とのエピ ソードはありますか？

出張が増えてきて、色々なお客様とお会いする機会があるんですが、とある社長は、私を自宅に泊めてくださるんです。(笑)

お取引のお話は勿論ですが、遠方のイベント会場までご一緒したり、茶道教室に参加させていただいたりと、自然に会話も増えていきました。 その流れで、社長の自宅でのお食事にお招きいただいたのですが、「夜も遅いし、そのままソファで寝ていいよ」と言われたので、ついつい社長のご自宅のソファで、一夜を過ごしてしまいました。(笑)

Q お客様としっかり信頼関係を築けているということがわかる、小山本部長らしいエピソードですね (笑) これからは既存のお客様も大事にしつつ、新しい業界・取引先も増やしていく、そんな方針の中で、どんなことにチャレンジしていきたいですか?

今、日本人がお茶離れしつつあることは事実なので、これからは飲んでもらうだけじゃなく、原料としてどう伸ばしていくかを考えていますね。 丁度今、鹿児島県内のホテルで提供する料理に、下堂園の原料が使えないか試作してもらっているところです。

あとは、お茶に囚われずお茶以外の知識、そういったアイディアをもっと蓄えないと、より良い未来は切り開けないなと思っています。

料理を勉強したり、どんな生活シーンがあるのか調べたり、喫茶だけではなくアルコールを提供するお店は何が流行っているのか、そんな情報を集めて、様々な切り口からお茶を提案していくことが、これからの下堂園にとって必要だと考えています。