【社員インタビュー】課題解決に伴走する営業。フィールドセールスで描く自分らしい成長

シンガーソングライターから保険業界、スターバックス店員を経て、現在はPaintnoteのフィールドセールス（以下、FS）チームを率いる村林さん。今年7月からは部長として組織づくりにも挑戦しています。
営業未経験ながらも、お客様の課題に寄り添いながら成果を重ねてきた村林さんに、営業のやりがい、チームの未来、そしてこれから一緒に働きたい人物像についてお話を伺いました。

飛び込み営業はほぼゼロ。課題解決に寄り添うFSの仕事

――まずは現在のお仕事について教えてください。

担当している商材は「サポスケ」という、現場のスケジュール管理を支援するサービスです。お客様はビルメンテナンスや建設、イベント運営など、現場仕事のある会社が中心で、複数の現場とスタッフを調整する管理者の方々に役立ててもらっています。

営業と聞くと「飛び込みでアポなし訪問」というイメージを持つ方も多いと思いますが、そういったことは一切やっていません。実際には、マーケティングチームが広告やイベントなどを通じてリードを獲得し、それをインサイドセールス（IS）がフォロー。その後、私たちFSがより具体的にご案内し、最終的に契約につなげていく流れです。なので、今はお客様の方から来てくださるケースが圧倒的に多いんです。商談も全体の95％はZoomなどを用いてオンラインで実施しています。

日々の業務としては、商談ごとに準備・商談・終了後フォローのフローがあり、一日あたり数件のオンライン商談を行っています。

――商談準備や提案で工夫していることはありますか？

お客様の業種や規模によって課題が本当にバラバラなので、事前に「どんな課題がありそうか」を想定して臨むようにしています。あと、サービス自体はシンプルで伝わりやすいのですが、社内で決裁を通すときに他のメンバーにも伝わるよう分かりやすい資料を用意することもあります。“誰にどう伝えるか”を意識することを大事にしています。

――フィードバックやサポート体制はありますか？

フィードバックの仕組みは会社全体とチームそれぞれであります。形式的に「この日に必ず面談」というよりも、日常的に気軽に声をかけられる雰囲気がありますね。特に営業を始めたばかりの頃は、取締役の鈴木さんやチームメンバーの折原さんに「この言い回しどうしてますか？」「こういうときどう考えてますか？」と何度も相談していました。気さくに答えてもらえる環境だったからこそ、不安を溜め込まずに成長できたと思います。

――成果が思うように出なかった時期はありますか？そういうときはどう乗り越えていますか？

正直、ありますね。ちょうど今も「目標の見直しをしながら模索している最中」というのがリアルな状況です。個人のスキルや提案スタイルが変わっていなくても、環境やお客様の状況によって成果が伸び悩むことはもちろんあります。そういう時は、入ってくるリードの流れからクロージングまで全体を見直し、チームとして意見を出し合いながら改善するようにしています。

また、私はそういったうまくいかないときに頭の中で考えすぎると余計に落ち込んでしまう性格なので、とにかく書き出すようにしています。状況を紙にバーっと書いて整理するんです。そうすると「意外と大きな問題じゃないかも」と気づけたり、「要因はここだけだから、これを改善しよう」と具体的に動けたり。全体を俯瞰して見ることで安心でき、仕事に前向きに取り組むことができます。

スピード感と学びに満ちた環境で、自分らしく成長する

――数ある会社の中から、Paintnoteに入社を決めた理由を教えてください。

Paintnoteと出会ったきっかけは代表の藤井さんと元々繋がりがあったことですが、入社の決め手という部分で言うと、一番の理由は「人」ですね。面接のときから、代表の藤井さんをはじめ、メンバー全員がとてもフラットな雰囲気で話しやすかったんです。そういったところから「ここなら安心して働ける」と感じました。

また、自分自身が「人と向き合う仕事」に魅力を感じていたのも大きな理由です。スターバックスでアルバイトをしていたときに、お客様と直接会話をすることで元気をもらえた経験があり、やっぱり人と話すのが好きなんだなと再認識しました。そういった自分の良さや強みを活かせる環境だと感じられたことも、入社を決めた大きなポイントです。

――入社前に抱いていた営業のイメージと、実際のギャップはありましたか？

正直、営業＝飛び込みでつらい仕事というイメージが強かったんです。でも実際は、マーケティングチームがしっかりとリードを作ってくれて、興味を持ってくださったお客様に提案するスタイルなので「無理やり売り込む」という感覚は全くないです。身体的にも精神的にも健全に取り組めるのは、想像していた営業の仕事像との大きなギャップでした。

――会社や組織に対して入社後に感じたギャップは？

一番は「スピード感」です。スタートアップならではだと思いますが、本当に物事が動くのが早いです。良い意味では自分の成長スピードも格段に速くなりましたし、逆に「さっきと言ってること違う！」みたいなこともあったりします（笑）。でも、そういったイレギュラーな出来事に柔軟に対応する能力も身につけることができたと思います。前職は不動産×保険という業界で、どちらかといえば安定・既存のルール重視の世界だったので、その対比で特に感じましたね。

――Paintnoteで働く中で、一番成長したと思う部分はどういったところですか？

お客様への提案力や「相手を深く知る力」はかなり鍛えられました。私はもともと感覚派なタイプで、論理的に考えるのはあまり得意ではなかったんですが、社内に論理思考が得意なメンバーが多いので、その人たちから学んで強化できていると感じます。まだまだ発展途上ですが「人から学びながら、自分の強みを伸ばせる環境」だと実感しています。

お客様の声が原動力となり、やりがいに繋がる

――営業としてのやりがいを感じるのはどんなときですか？

やっぱりお客さまの声を直接聞けるときですね。例えば「今までホワイトボードで必死に管理していたけど、サポスケに変えたら一目でわかるようになった」と言っていただけたときは、この仕事をやってよかったと感じました。

もちろん、これまで何年間も同じ方法でスケジュール管理を行ってきた企業さんにとって、仕組みを変えるのは簡単なことではないですし、最初は「今のままで大丈夫」と言われることもあります。ですが、時間をかけて課題に寄り添いながら提案し、最終的に「導入してよかった」と言ってもらえた瞬間は、これ以上ないやりがいを感じますね。

――これまでの仕事の中で、印象に残っているエピソードはありますか？

いくつかあるのですが、最初に自分で成約をいただいたときのことは印象強く覚えています。「本当に自分でも売れるんだ」と思えた瞬間でした。ただ、それは決して自分の力だけでなく、サポスケ自体が分かりやすくてお客様の課題に貢献できるサービスだからこそですし、先輩やチームのみんなが整えてくれた環境の中で成約できた、という感覚もありました。

もう一つ印象に残っているのは、規模の大きいお客様との案件です。何十人、何百人が関わっており、運用も複雑だったのですが、時間をかけて丁寧にヒアリングし、提案を重ねていきました。最終的に「これならいける」と納得いただけたときの達成感は格別でしたね。難しさもありましたが、その分チームと一緒に乗り越えて成約できた経験は大きな自信に繋がっています。

個人の挑戦とチームの未来を見据えて

――今後、個人的にチャレンジしてみたいことやキャリアプランはありますか？

まず、営業組織全体の構築やマネジメントに挑戦していきたいと考えています。今年7月からFSチームの部長として、プレイヤーからマネジメントに移行したばかりですが、これからは効果的な組織運営やメンバー育成の仕組みを作り、チーム全体の成果にしっかり貢献できる体制を整えていきたいと思っています。

――3年後や5年後のキャリアをどのように描いていますか？

今後、提供するサービスの幅が広がったり、チームの規模が大きくなることも予想されます。その中で、お客様やメンバーそれぞれに合わせた最適な提案や運用を実現できるよう、組織全体の戦略設計や業務フローの整備にも取り組んでいきたいです。

――個人の成長とチーム全体の未来のバランスはどのように考えていますか？

個人としてスキルや経験を伸ばすことはもちろん大切ですが、同時にチーム全体が継続的に成果を出せる環境を作ることも大きな目標ですね。メンバー一人ひとりが最大限力を発揮できる仕組みを整えることが、長期的に見ても組織の成長につながると考えています。

「人の困りごとを解決したい」と思える人と、会社のこれからを作りたい

――Paintnoteで長く働いていけそうだと感じるのは、どんな部分ですか？

一番は「人」ですね。仕事を辞める理由の多くが人間関係だと思うんですが、Paintnoteは人がいいからこそ「自分を出しても大丈夫」だと思えるし、逆に相手の良さも受け止めたいと思えるんです。仕事だけじゃなく、その人の得意ややりたいことを尊重し合える文化があるので、この環境なら長く働けると感じています。

――どんな人がPaintnoteのFSに向いていると思いますか？

「現場のお客様の困りごとを本気で解消したい」と思える人です。私たちのお客様は、普段はあまり目に見えないところで仕事をしてくれていて、その恩恵を私たちが受けているんですよね。だからこそ「もっと楽に働けるように」「もっとイキイキしてもらえるように」という気持ちを持てる人が向いていると思います。
営業という職業柄、数字を追うことももちろん大切ですが、それ以上に「人の課題を一緒に解決する」ことを楽しめる人だと、きっとやりがいを感じられるはずです。

――未経験から営業を始める人に向けて、リアルな実情を教えてください。

私と同じように「営業＝きつい」というイメージを持つ方もいると思います。確かに数字に向き合うプレッシャーはありますが、私たちのスタイルは飛び込みやテレアポではなく、問い合わせいただいた方への提案が中心です。なので「思っていたのと全然違う」と感じる方も多いはずです。

一方で、スタートアップやFSという言葉に「かっこいい」というイメージを持つ方もいるかもしれませんが、実際はとても泥臭い仕事です（笑）。現場のお客様に寄り添い、真摯に課題を解決していくからこそ、自分自身が楽しんで輝ける。そうやって、自分なりのかっこよさを見つけていける環境だと思います。

――さいごに、この記事を読んでくれている候補者の方へメッセージをお願いします！

FSチームはまだこれから作っていく段階にあります。基盤は整っていますが、人数が増えることでチームの形もどんどん変わっていきます。だからこそ、入ってくださる方一人ひとりの影響はとても大きいです。

自分の得意なことを活かして活躍するのはもちろん、苦手なことに挑戦したい方や、もっと自分の基準を高めたい方も、ぜひその気持ちを遠慮せずに発信してください。その人がいるからこそチームがより良くなる。そんな組織を一緒に作っていきたいと思っています。

私たちのバリューのひとつに「仲間を知り、尊重しよう」というものがあります。仕事は人生の大部分を占める時間だからこそ、自分らしく輝ける環境で働いてほしいです。まずは一歩踏み出して、やりたいことや考えをシェアしながら、チームと一緒に成長していきましょう！