株式会社RESORT CROSSは、リゾート施設に特化した人材派遣にとどまらず、観光施設の経営課題や地方の人手不足という根本的な課題にまで踏み込む事業を展開しています。労働力のマッチングに加え、顧客の経営パートナーとして伴走し、日本の観光産業のインフラそのものを再構築していきます。

今回は、そんな非連続な成長フェーズに挑んでいる、同社を共同創業した取締役の白井さんにインタビュー。

17年に及ぶ人材業界のキャリアと数々のトップ実績を持つ白井さん。異色のキャリアを歩んできた過去の原点から、これからのリゾート派遣業界に見出す可能性、そして「メンバーの市場価値を最大化させる」と語る独自の育成美学まで、熱く語っていただきました。

白井 佑季 / 取締役

京都府出身。大学中退後、トラック運転手や現場仕事を経験。そこから営業職を志し、電話帳広告を専門に扱う営業会社でキャリアをスタート。全国新人賞2位を獲得後、リクルート代理店で営業スタイルを確立。パーソルテンプスタッフなどを経て、リゾートバイト大手のダイブで4年連続優秀支店長賞を受賞。その後、複数の人材派遣会社で執行役員・管理職を歴任し、RESORT CROSSを共同創業。趣味は旅行と、地方都市の散策。

高卒・40社全滅からのスタート。泥臭い現場で磨き上げた「営業の本質」

──白井さんは人材業界で数々の輝かしい実績を残されていますが、キャリアのスタートはかなり泥臭いものだったとお聞きしました。

本当に泥臭かったですよ（笑）。私は大学を1年足らずで中退していまして、最初はトラックの運転手や建設現場の手伝いなど、スーツとは無縁の世界で働いていました。20代前半のとき、ふと「スーツを着てサラリーマンをやってみたい」と思い立ち、一番に浮かんだのが営業職でした。

しかし、当時の私は高卒で知識も人間性も未熟、おまけに就職氷河期です。営業職を40社受けても、すべて面接で落とされました。そんな中、唯一採用してくれたのが電話帳広告を専門に扱う営業会社だったんです。

──そこからどのようにして全国2位の新人賞を獲得するまでになったのですか？

最初はまったく売れず、同期10人ほどが次々と契約を取る中、私だけが1ヶ月間成果が出ない日々が続いて。しかし、あるとき執念の飛び込み営業で引き当てた1件がものすごい大口契約になり、一発逆転のホームランとなったんです。そこから一気に感覚を掴み、結果として全国2位の成績を収めることができました。

当時は「とにかく数を打つ、泥臭くいく」という営業スタイルでしたね。ただ、その後に転職したリクルートの代理店で、私の営業観は180度変わりました。商品の説明は1割、残りの9割は徹底的にお客様の悩みを聴く「9割ヒアリング」を徹底されたんです。

この思考の転換によって、属人的な根性論からロジカルにお客様の課題を特定するスタイルへと昇華でき、営業の質が劇的に上がりました。

人材ビジネスの枠を飛び越える。新しい価値を創り出す「RESORT CROSS」の勝算

──その後、リゾート派遣業界で長く活躍されますが、なぜ新会社を立ち上げる決断をされたのでしょうか？

長年この業界に身を置き、多くの素晴らしい企業や求職者の方々と出会ってきました。ただ、仕組みや規模が確立された環境にいると、「もっと一歩踏み込んだ提案をしたい」と感じる瞬間も増えていったんです。

現場に足を運んでホテルの支配人や旅館のオーナーさんと深く話をすると、人材不足の裏にはもっと多様な経営課題が眠っています。「自社の採用フロー自体を見直したい」「離職率を下げるための評価制度が整っていない」「社員寮がないからそもそも受け入れが難しい」。

一方で、一般的な人材派遣のモデルは、求職者の方をタイムリーにマッチングする仕組みがベースにあるからこそ、こうした「そこから先の課題」に対して、提供できるソリューションに限界を感じることもありました。

関係性が深くなればなるほど、そうした本質的な悩みを話してくださるのに、従来の枠組みの中では手が届かないもどかしさがありました。

──課題は見えているのに、解決できないという状況は歯がゆいですね。

そうなんです。そんなとき、今の代表である鈴木と出会いました。

私の理想の事業構想である『人材派遣という枠にとどまらず、観光業の未来に伴走するインフラを創りたい』という話をしたときに、彼もそこにビジネスとしての巨大な可能性とビジョンを見出してくれたんです。

RESORT CROSSは、まさにこれからの未来を創っていくベンチャー企業です。既存のやり方に縛られることなく、「本当に目の前のお客様のためになること」をベースに、事業の幅をどこまでも広げていける。この高い自由度とスピード感があれば、観光業界に新しいスタンダードを創り出せると確信し、共同創業を決めました。

評価制度から採用請負まで。「リアルな悩み」をスピード解決する圧倒的な自由度

──具体的に、RESORT CROSSだからこそ叶えられる顧客への提供価値とは何ですか？

圧倒的な「意思決定のスピード」と「提案の自由度」に尽きます。

例えば先日も、あるホテルで「自社採用がうまく進まず、コストもかさんで困っている」というお悩みを直接伺い、「それなら、ターゲット選定から求人広告の運用、応募者対応、面接まで、うちが丸ごと採用支援（RPO）として請け負いましょうか？」とその場で提案しました。

他にも、「スタッフが定着しない」という悩みには、社内のネットワークを活かして評価制度の構築からサポートすることもあります。さらには「社員寮がないからそもそも受け入れが難しい」という根本的な課題に対しては、不動産の観点から解決へ向けて協力していこうとしています。

──営業という枠を超えて、まるで経営パートナーのような動きですね。

さらに、優秀なパートナーやプロフェッショナルのネットワークも豊富なので、直面した課題に応じて「それなら、あの専門家と一緒に解決しましょう」と、すぐに最適なアプローチへ繋げられます。お客様と深く対話し、信頼関係を築いている営業自身が、そのまま大きな裁量を持ってビジネスを動かせる。この手応えこそ、今のRESORT CROSSだからこそ体験できる環境だと思います。

最初の入り口は「承認」から。どこに行っても通用する市場価値の高い人材を育てる美学

──メンバーに対して、白井さんはどのようなスタンスで向き合っていらっしゃいますか？

前提として、私は「関わってくれたメンバーの履歴書を、どこに出しても恥ずかしくないくらい綺麗に整えたい」「他社に行っても圧倒的に通用する市場価値を身につけてほしい」という強い想いを持っています。これは代表の鈴木とも、全く同じ熱量でよく話しているRESORT CROSSの教育方針です。

そのために、メンバーと関わる上で最も大切にしているのは、顧客に対するときと同じ「徹底して聞き役に徹する」ことです。

役職や年齢が上がると、どうしても「俺たちの若い頃はこうだった」と自分の成功体験を押し付けたくなるものですが（笑）、それは絶対にやらないと決めています。上司が一方的に正解を押し付けてしまうと、メンバーはのびのびとチャレンジできなくなり、自分の頭で考えることをやめてしまいます。まずは彼らの声に耳を傾けることが、信頼関係の土台になります。

──具体的には、どのようにメンバーの成長を後押ししているのでしょうか？

最初の入り口は、とにかく「承認」です。

最初から「高い視座を持て、主体的に動け」と言っても難しいですよね。まずは、日々の小さな工夫や成果に対して「これ、めちゃくちゃ凄いじゃん！どうやってやったの？」と全力で褒め、承認する。するとメンバー自身がやりがいを感じ、モチベーションが上がって、自然と主体性が生まれるんです。

──実際に入社したメンバーにも、ポジティブな変化が見られているそうですね。

驚くほど変わっていますよ。前職では「決められたルールを回すこと」に注力していたメンバーが、今では「こういうアクションを試してみたら、こんな結果になりました。どう思いますか？」と、自ら検証して主体的に意見を求めてくるようになりました。

私たちは、ただ目の前の数字を追うだけの営業を育てるつもりはありません。目標に向き合う姿勢は大切ですが、それ以上に「物事の本質を捉え、自分の頭で考える思考力」をひたすら全員で磨き上げます。

ここでその思考力を身につければ、将来どんな環境に移ったとしても、必ずトップクラスのビジネスパーソンとして活躍できる。それだけの確かな市場価値をメンバー全員に手渡したいですし、そのための機会を惜しみなく用意していきたいと考えています。

現在の環境に物足りなさや焦りを感じている方へ

──最後に、キャリアに迷いや焦りを感じている20代・30代のビジネスパーソンへメッセージをお願いします。

「今の環境で決められた役割をこなすだけで、本当に市場価値が高まっているのだろうか」と焦りやジレンマを感じているなら、RESORT CROSSにはそれを打破する最高の環境があります。

私たちは資金調達を終え、全国展開や新しい観光支援プログラムの立ち上げをハイスピードで進めている真っ只中です。組織が急拡大する今だからこそ、自らの意思と行動次第で、いくらでも重要な役割を任せてもらえるチャンスがあります。マニュアル通りに進める仕事から一歩踏み出し、全員で組織や仕組みをゼロから創り上げていく経験は、何物にも代えがたい市場価値になるはずです。

最後は「自分で決めてやり切るか、やらないか」です。私自身、かつては40社も面接に落ちるほどキャリアに迷いましたが、営業を通じて仕事の楽しさと本当の自信を掴むことができました。正解がない環境を仲間と面白がりながら、自分の手で会社を大きくしたい。そんな熱意を持つあなたと、お会いできる日を楽しみにしています！

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