※ヘッダー画像は実際のお写真を元に、AI加工をしております

製品に自信があるからこそ、その良さを伝えることに夢中になってしまう。けれど、お客様が求めているのは、製品の説明だけではないかもしれません。

Jiteraで執行役員・AIソリューション本部長を務める秋葉さんは、ある方との会話で、自身の営業姿勢を見つめ直したといいます。

異業種からIT業界に転じ、外資系企業で新製品の立ち上げや営業組織の再構築を経験してきた秋葉さん。そんな営業リーダーが、なぜ次の挑戦の場にJiteraを選んだのか。そして、どのような営業組織をつくろうとしているのか。

キャリアの選択から、AIを活用する営業現場、これから仲間にしたい人への思いまで聞きました。

次のキャリアに選んだのは、完成された環境よりも「これからの可能性」

――これまでのキャリアと、Jiteraへの入社を決めた理由を教えてください。

最初からIT業界にいたわけではないんです。1995年に大学を卒業して電機メーカーに入社し、エレベーターの営業をしていました。

ただ、もともとコンピューターに興味があって、個人的にも勉強していたんですね。働くうちに「やっぱりこちらの分野に挑戦したい」という気持ちが強くなり、2001年にIT業界へ転職しました。

その後は外資系企業での仕事が長く、新製品の立ち上げや、営業活動をしばらく止めていた組織の再立ち上げなどを任されることが多かったです。新しいものを広げたり、組織をつくり直したりする仕事に、ずっと携わってきました。

だからJiteraの話を聞いたときも、製品を立ち上げ、事業を拡大していくことに違和感はありませんでした。むしろ機能や目指していることを聞いて、「これはいけるんじゃないか」と感じたんです。

実は、当時は別の会社への入社が決まっていました。オファー年収も、今より格段に良かったです。それでも、Jiteraの将来性を考えると、こちらに入ったほうが面白そうだと思った。これからの可能性に賭けてみたいという気持ちが、入社の決め手でした。

「物売りになっていないか」――心に刺さった、ある助言

――営業・カスタマーサクセスのメンバーに、最も大切にしてほしいことは何ですか。

お客様の課題に寄り添って、長い目で解決を考えることです。これは、自分自身の反省もあるんですよ。

以前、元CIO、つまり企業の情報戦略を担っていた方とお話しする機会がありました。そこでJiteraの説明をしたら、こんな助言をいただいたんです。

「いい製品の会社ほど、営業が物売りになってしまう。私たちは、一緒に考えて、一緒に悩みを解決してくれる相手に寄り添ってほしいんだよ」

その言葉を聞いて、ぐっときました。「しまった、自分もそうなっていたな」と。これだけ営業を経験してきたのに、基本的なことを見失っていたのがショックで、反省して帰りました。

もちろん、私たちには売上目標があります。会社の業績を担う責任もある。ただ、その目標だけを見ていると、どうしても製品を売ることが中心になってしまいます。

そうではなく、お客様が何に悩んでいるのかを理解して、長期的な解決を考えながら提案する。その視点を持ち続けたいですね。

――カスタマーサクセスにも、同じ姿勢を期待しているのでしょうか。

そうですね。カスタマーサクセスは日頃からお客様と話し、課題の解決に向き合う立場です。だからこそ、何でも自社製品で解決しようとするのではなく、場合によっては「その課題なら、別の選択肢のほうが合うかもしれませんね」と考えられることも大事だと思っています。

そういう姿勢があってこそ、「この人は自分たちの相談相手になってくれる」と感じてもらえるのではないでしょうか。

自社製品を提案することと、お客様にとって良い選択を考えること。その順番を取り違えない営業・カスタマーサクセスになってほしい。これは、メンバーにも改めて伝えていきたいことです。

小さな組織でも、大企業の経営層と向き合える

――営業として、Jiteraで挑戦する面白さはどこにありますか。

会社の規模に対して、大企業のお客様との接点が多いことですね。若手でも、大きな企業の役員や部長、社長とお会いする機会があります。私自身、これまでの経験と比べても、特徴的な環境だと感じています。

背景には、製品への期待と、これまで築いてきた関係があります。お客様が抱えているのは、長年使ってきたシステムが複雑になり、どう手をつけたらよいか分からない、AIを使っても期待する分析や生成結果が得られない、といった課題です。

私たちは、そうした課題に向き合う立場にあります。単に製品の機能を紹介するだけではなく、お客様の事業や経営上の悩みを理解しなければいけません。

責任は大きいですが、顧客企業の経営層と接点を持てることは、特に若手にとって大きな学びの機会になると思います。製品の知識だけでなく、お客様を見る視点を広げたい人には、面白い環境ではないでしょうか。

AIを活用する会社が、顔を合わせる対話を大切にする理由

――普段の営業活動では、どのようなスタイルを大切にしていますか。

営業は、お客様への訪問を基本にしています。以前、営業の人数が少なかった頃はオンライン中心でしたが、今は顔を合わせて話すことを重視しています。

会社としてのフルリモートという働き方と、営業がお客様を訪問することは別なんですね。候補者の方との面談でも、訪問が多い点は必ずお伝えしています。

商談では、お客様の課題を聞いて、次はその課題に対して何ができるかを話す。必要に応じて、実際に製品に触れていただく体験会も挟みます。そうやって対話を重ねることで、お客様が何に困り、何を求めているのかが分かってくるんです。

結果として、受注後にカスタマーサクセスへ渡せる情報も、以前より多くなっています。営業の段階からお客様を理解することは、その後の支援にもつながると感じています。

――一方で、営業自身もAIを活用しているんですよね。

はい。よく使うのは提案書づくりです。AIに提案の骨子をつくってもらい、足りないお客様の情報などを加えていきます。出てきたものを、そのまま使うわけではありません。

調べ物も楽になりました。以前は一つずつ確認していたセキュリティチェックシートへの回答も、蓄積した情報を使って作成を進められるようになっています。

先日の商談では、お客様から、あるログイン用のツールと技術的に連携できるか質問されました。その場でJiteraのQ&Aエージェントに聞くと、比較的軽い対応で済む方法と、より大きな対応が必要な方法が出てきたんです。

それを見ながらお話しすると、お客様も「こちらの方法ならできそうですね」と、具体的な検討に進んでくださいました。

商談は生物なので、その場で話せることに意味があるんですよね。後日回答する間に、お客様の熱が冷めてしまうこともある。AIを活用することで、対話の場で選択肢を示せるようになったことは、大きな変化です。

個人で成果を追うだけでなく、困っている仲間に手を差し伸べる組織へ

――組織づくりで、いま大切にしていることを教えてください。

チーム間で情報を分断しないことです。小さな会社でも、連携がなければ、それぞれのチームに情報が閉じてしまいます。

たとえば、営業の各チームが別々に依頼を出したら、マーケティングや業務を支えるチームは「どちらを優先すればいいのか」と困ってしまいますよね。

そこで今は、マネージャーが毎週合同でミーティングをして、認識を合わせています。そのうえで、営業組織として何をお願いしたいのかを整理し、関係する部署へ伝えるようにしています。

もう一つ育てていきたいのが、助け合う文化です。高い目標があり、フルリモートでもあるので、どうしても個人で仕事を抱えがちになる面があります。

Jiteraはリモートでもメンバー同士の仲が良いと感じます。ただ、仲が良いことと、困っている人を助けられることは、少し違います。

表情やSlackの文章から「何か困っていそうだな」と感じたら、「手伝いましょうか」と声をかける。そんな行動がもっと増えれば、さらに良いチームになると思っています。まだ十分ではないからこそ、これから根づかせていきたいですね。

業界を深く理解する専門家へ。次の組織を、未来の仲間とつくりたい

――今後、どのような営業・カスタマーサクセス組織を目指していますか。

お客様の数も、関わる業界も広がってきています。これから仲間を増やしながら、業界ごとの専門性を持った営業・カスタマーサクセス組織にしていきたいです。

なぜ専門性が必要かというと、お客様の事情を知らなければ、結局は一般的な製品説明で終わってしまうからです。

たとえば金融のお客様なら、銀行の業務やシステムの役割を理解したうえで話せるかどうか。同じ製品の提案でも、相手の業務を分かっていることで、受け止め方は変わります。

業界に合った提案や動き方ができる組織にしていくことは、「物売り」で終わらないための挑戦でもあります。

――最後に、これから加わる方へメッセージをお願いします。

新しいことに貪欲で、変化を恐れず、「Jiteraに入ったら、こうしていきたい」と自分なりのビジョンを持っている方と働きたいですね。

まだ小さな会社ですし、新しい環境への挑戦に不安を感じる方もいると思います。もちろん、入社後は私たちもサポートします。

大企業のお客様と向き合う経験も、これからの組織をつくる経験も、自分の力を伸ばす機会になるはずです。ぜひ、自分の次のステップを楽しみにして来ていただきたいと思っています。

「執行役員」は名刺上の名前だけ。自らもフィールドセールスとしてほぼ毎日、日本全国のお客様への訪問を積極的に行っている秋葉さん。Jiteraの頼れる営業リーダーです！

製品を売るだけでなく、お客様の相談相手になりたい。AIを活用しながら、人と向き合う力を磨きたい。

そして、その仕事を支える組織も、一緒につくっていきたい。

そんな思いをお持ちの方は、まずはカジュアルにお話ししませんか？

きっとJiteraで挑戦を続ける事によって得られる経験は、他では得られないキャリア資産へと変わるはずです。

Jiteraの扉を、ぜひ叩いてみてください！あなたに会えるのを楽しみにしています！

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最後までお読みいただきありがとうございました🙋