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「アッテル」を加速させるセールスチームの仕組み/アッテル流:The Model

アッテルはピープルアナリティクスサービス「アッテル」を開発・運営しているスタートアップです。人事課題をデータで解決すること、とりわけ労働集約型のコンサルではなく、プラットフォーマー(SaaS)としての課題解決を提供することにこだわっています。

SaaS企業の多くは、”THE MODEL”という営業プロセスの分業体制を採用していますが、アッテルも同様です。

今回は、ユーザー様にアッテルの価値を届けるセールスチームがどのように動いているかをご紹介します。

THE MODELとは

アッテルのセールス組織は「THE MODEL」という営業プロセスモデルを参考に作られています。

従来はアポイント獲得から商談、受注、導入後のサポートまで一人の営業担当がまとめて行うことが多かったのですが、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つの段階に区分し、分業することで、それぞれが専門性を高めやすくなり、効率的に業務を行うことが可能となっています。

その分、部署間でお互いの業務に対する深い理解と連携が必要です。


順を追ってみていきましょう。

マーケティング

マーケティングチームでは、リード(見込み顧客)獲得を目標にWeb広告やセミナー、展示会等の各チャネルを活用した施策を実行しています。成果を出すには顧客理解が最重要と考えており、人事領域に関するインプットもメンバー全員が積極的に行っています。

また、最近ではアッテルラボ(自社メディア)の運営もスタートし、データ×HRに関する事例やインタビュー記事を通して人事課題の解決に役立つ情報発信をどんどん加速させていく予定です。

インサイドセールス

マーケティングが獲得したリードに対して、商談機会の創出を目的に電話やメールなどでアプローチしていきます。闇雲に架電を行うわけではなく、ニーズや課題をヒアリングしながら、丁寧で適切な情報提供が求められる非常に重要なポジションです。

また、適性検査や人事データの利活用をテーマとした勉強会の開催に加え、メールマガジンの配信により潜在的なニーズを顕在化させる取り組み(リードナーチャリング)も主なミッションとなります。

インサイドセールスメンバーのインタビューはこちら

フィールドセールス

インサイドセールスが獲得したアポイントから、実際にお客様とコミュニケーションを取り、導入まで伴走するのがフィールドセールスの役割です。アッテルのサービスは採用・育成・退職予防など、幅広い人事課題の解決が目的となるため、お客様に合わせて課題を分析し適切なソリューションをご提案していきます。

アッテルでは納得感をもって導入をいただけるよう無料トライアル期間を設定しており、サービス導入前のトライアル期間から手厚いフォローを心掛けています。

フィールドセールスメンバーのインタビューはこちら

カスタマーサクセス

受注後のお客様の課題解決に伴走するカスタマーサクセス。特にアッテルのカスタマーサクセスは、お客様の潜在的な課題を把握し、解決までの道筋を設計するコンサルティングの役割を担っています。

ユーザー様のお問い合わせに受動的に対応するカスタマーサポートとは異なり、ユーザー様の利用状況に合わせて能動的に成功に向けたご提案をしていくことで、価値の向上とチャーン抑止に努めることがミッションとなります。

カスタマーサクセスメンバーのインタビューはこちら

部署間コミュニケーション

THE MODEL型の営業プロセスではチームの垣根を越えた連携が非常に大切になってきます。アッテルは現状ほぼリモート体制ということもあり、オンラインで日々の情報連携はまめに行っています。

  • 曜日ごとの夕会
  • マーケティング/インサイドセールス、フィールドセールス/カスタマーサクセスなど、各部署間の定期ミーティング
  • 1on1
  • シャッフルランチ

こういった場を活用して、MRRやリードタイム、受注後のCS対応までを考え、全員で最適に動けるように情報共有することを大切にしています。

また最近は新メンバーのジョインが続いていることもあり、雑談や業務外の話も積極的にする、専門用語ではなく相手がわかるように伝えることを意識する、そして何より「とにかく歓迎する!」という姿勢でオンボーディングを進めています。


とはいえ、組織はこれで完成というわけではなく、常に変化し成長していきます。一緒にアッテルのセールス組織をつくってみませんか?

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