こんにちは、GROOVE採用担当です。

本日は、GROOVEで活躍する社員にインタビューをする企画のシリーズです。

今回は、入社2年目でGROOVEのセールス＆マーケティングチーム・マネージャーのMさんです。前職からBtoBマーケティングに携わり、GROOVEのマーケティングチーム立ち上げの際に、1人目のマーケターとして入社しました。

入社してからこれまで取り組んできたことやBtoBマーケティングの魅力について話を聞いてみました。

ぜひ、最後まで読んでみてください。

「モノづくりを支えたい」——その想いがキャリアの原点に

ー入社前はどのような仕事をしていたのですか
 

新卒では百貨店に就職しました。昔から流行のものよりも、歴史あるものや職人さんの手仕事に惹かれるタイプで、「モノづくりに関わる人たちを支える仕事がしたい」という想いが当時の就活の軸でした。百貨店は、POPUPや催事を通して“良いもの”を広める場として魅力を感じて就職しました。

学生時代からお菓子が好きだったこともあり、希望通り配属された食品部門をはじめとして、婦人雑貨や紳士靴売場なども経験しましたが、どの部署でも仕事を通じてブランドの歴史やストーリーを知ることに面白さを感じていました。

ただ、百貨店業界はやり方がしっかりと型化されていて、新しい挑戦をしにくい文化でもあります。そういう環境の中で、自分が主体となって良い商品を世の中に広めていくための取り組みができる機会が限られていることへの物足りなさ、そして、成長実感が得られていないという悩みがありました。

次第に、「もっと自分なりに広告・マーケティング戦略を考えて、外に向けて仕掛けるような動きがしたい」という思いが強くなっていきました。せっかく次のキャリアにチャレンジするのであれば、オフラインだけでなくデジタルの知見も身に付けたいと思い、WebマーケティングやEC支援をしている会社に転職しました。

ここではまず、Webメディアを持つ企業向けの支援を行っている部署にはいったのですが、そこではメルマガやコンテンツ資料の作成、Web広告やセミナーの企画などを担当しました。その後、会社全体でのマーケティング活動を行う部署が立ち上がる際に、他の部署からはそのような経験のあるメンバーが少なかったこともあり、立ち上げメンバーとして選んでいただきました。

ここではEC支援やインフルエンサーマーケティング支援の新規案件獲得などのBtoBマーケティングに関わり、今の仕事にも繋がる経験ができましたね。ユーザー導線や心理設計など、マーケティングの考え方そのものを深く学びました。

ーなぜ、転職を考えたのでしょうか

前職で所属していたマーケティングの部署が組織変更でなくなり、コンサルティング事業部に異動したのですが、第三者としてお客様に伴走するというコンサルタントとしての働き方があまり自分には合わないなと感じていました。

お客様の支援をすることもやりがいはあったのですが、それよりも、自社サービスをどう伸ばすかを自ら考え、あの手この手で模索しながら自分主体で推進していく。そういう動き方のほうが、自分の性格には合っていると気づいたんです。

そこからまたBtoBマーケティングに関われる仕事に就きたいと考え、ネットで検索していたときにGROOVEを見つけました。実は以前から、自己研鑽としてたなけんのEC大学をYouTubeで見ていたので社名は知っていて、迷わず採用サイトから応募しました。

入社の決め手は、少数精鋭で自分の裁量が大きい環境で働けること、GROOVEが「モノづくりをアップデートする」というミッションを掲げていたことです。GROOVEのミッションは、百貨店時代から大切にしてきた想いと一致したので、「ここでなら本当にやりたいことができそう」と思えました。最終面接で話したCMOの岡垣の存在も大きかったです。

マーケティングに対する専門性の高さに加え、論理的で鋭い思考力にも強く惹かれました。というより、圧倒されるようなオーラを感じたんですよね。頭の回転が自分とは比べものにならないほど速く、「この人のもとでなら、もっと成長できる」と思えたことが、最終的な決め手になりました。

仲間やお客様との対話で乗り越えた、ゼロからの体制構築。

ー入社して最初に取り組んだことを教えてください

入社当初、GROOVEにはまだ専任のマーケティングチームがなく、施策は役員と業務委託メンバーで回しているような状態でした。そんな中、1人目のマーケターとして入社し、まずはチームとしての土台づくりからスタートしました。

最初に着手したのは、新規顧客の集客のための自社セミナーの立ち上げやメルマガ配信、資料コンテンツの制作など、いわゆる“打ち手”を一通り回すこと。言い換えれば、ゼロから手探りで施策を積み重ねていく毎日でした。

正直、最初の頃はかなりしんどかったです。自分に対して期待値も高く持っていただいていた分、「早く成果を出さなければ…」という焦りも強かったですね。当初は、報告や情報共有の仕組みが整っていなかったこともあり、業務委託メンバーを含めたチームビルディングに苦戦しました。

そこで、週次レポートのフォーマットを整えたり、数字と向き合う定例の場をつくったりと、少しずつ振り返りの習慣化を進めていきました。そうした取り組みを積み重ねたことで、単発の施策で終わらず、きちんとPDCAが回るマーケティングチームとしての体制が形になってきたのは、大きな転換点だったと感じています。

ー1人目のマーケターとして、どのように社内外との接点を築いていきましたか

入社した当初は、ECコンサルタントやセールスと違って、お客様と直接の接点がほとんどありませんでした。そのため、「誰に、何を、どう伝えるか」といった設計の解像度がなかなか上がらないことに加え、孤立感を覚えることも多かったです。だからこそ、自分から積極的に動くことを意識しました。

具体的には、セールスチームのミーティングに参加して現場のリアルを知ったり、商談内容を聞きに行ったりと、社内の情報をなるべく拾いにいくようにしました。

最初はセールスチームとの接点が多かったですが、徐々にコンサルティング事業部との接点も増えていきました。最近では、コンサルティング事業部が主催する社内勉強会にも参加し、より広い視点でお客様や実際の支援の情報をキャッチアップしていますね。

また、クライアントへの導入事例インタビューやイベントでの対話を通じて、お客様の声を直接聞ける機会も増えてきたことで、より理解が深まったと感じます。

Combi様の事例は、今でも強く印象に残っています。特に記憶に残っているのは、代表の田中が約2時間をかけて、EC戦略全体におけるAmazonの重要性を丁寧に先方のご担当者に伝えた上で、受注に至ったこと。そして、クライアント側の組織体制に変化があったというエピソードです。

GROOVEのサービスは、単にAmazonでの売上を伸ばすだけでなく、共に取り組む方々のAmazonやECビジネス全体に対する理解を深め、行動の変化を促す価値があるのだと、改めて実感させられた経験でした。

こうした地道な取り組みを積み重ねることで、「この課題にはこういう打ち手が必要だ」と自信を持って提案できるようになり、ようやくマーケチームとしての型が見えてきたと感じています。

“目に見える成果”が、BtoBマーケティングの醍醐味。業界内で成功モデルを作りたい。

ーBtoBマーケティングの面白さはなんでしょうか

一番面白いのは、やったことの成果が“見えてしまう”ことですね。例えば、メルマガを配信したとき、誰がどのメールを開き、どこをクリックし、セミナーに参加してくれたのかまでデータとして明確に分かります。良くも悪くも、施策の“答え合わせ”がすぐにできるんです。そこに、手応えと同時にシビアさも感じます。

BtoBマーケティングは「企業向けの仕事」と思われがちですが、実際に向き合っているのは「個人」です。どれだけ大きな会社であっても、意思決定をするのは一人ひとりの人間。その人にどう気づいてもらい、興味を持ってもらい、動いてもらうか。その設計を考えることが、この仕事の醍醐味だと思っています。

BtoCの場合は、ユーザーの母数が多く、すべてを個別に追うのは現実的ではありません。でもBtoBでは、誰とどんなコミュニケーションを取ったのか、個別の設計が成果に直結します。だからこそ、相手のフェーズや課題に応じて適切な情報を届ける必要があります。認知を取るだけなら“バズらせる”のが早いかもしれませんが、それはBtoBの本質ではありません。

きちんと設計して、相手にとって意味のあるコミュニケーションをつくる。そこにこそ、マーケターとしての腕の見せどころがあると感じています。難しいと感じることも多いですが、それ以上にやりがいのある、奥深い仕事ですね。

ー今後はどのようなことに取り組んでいく予定でしょうか

これから目指していきたいのは、「業界で一番強いセールス＆マーケティングチーム」を作ることです。SaaS系企業ではBtoBマーケティングの成功事例が見られますが、コンサルティング会社や広告代理店ではまだまだ少ないのが実情だと思っています。だからこそ、GROOVEからその成功モデルを打ち出していきたいと考えています。

ありがたいことに、私たちのチームはマーケとセールスが密に連携し、同じ方向を見て動ける体制が整ってきました。どちらか一方ではなく、全員を巻き込みながら、戦略的に顧客を開拓していけるのが私たちの強みです。いずれは「GROOVEのセールス＆マーケティングチームは面白い取り組みをやっているよね」と業界内で語られる存在になりたいですね。

具体的な施策については、まだ種明かしができないため詳細は控えますが、BtoBであっても結局は「人」との関係性であるという視点から、「パーソン最適」を実現するためのアプローチを模索し、信頼構築に取り組んでいます。その一環として、他社ではあまり実施されていない独自のオフライン施策なども進めているところです。

品質や成果に妥協しない組織だからこそ、社会的意義のある仕事ができる。

ーGROOVEで働く魅力を教えてください。

自分で考え、自分で行動できる環境があることですね。「Raise the Bar」というGROOVEの行動指針のひとつにもなっていますが、常に高い水準を追求し、チーム全体でより品質の高い商品やサービス、プロセスを実現できるよう、積極的に新しいことに取り組んでいます。

問題が起こった際にはしっかりと要因分析を行い、再発しないように改善していく。自分が実行したことに対して、周囲から的確なフィードバックがもらえるので、経験値をどんどん積んでいけますし、成長実感も持てます。

また、この考え方があるので、成果や品質に妥協しない文化が根付いているのもいいですね。この姿勢は、お客様への向き合い方にも表れています。

例えば、セールス＆マーケティングチームにおいては、売上だけにこだわって無理に受注するのではなく、最適なタイミングが来るまで、丁寧にお客様と接点を持ち続けるスタンスで向き合っています。このような環境で働けるのが魅力だと思います。

ーご自身のキャリアについてはどのように考えていますか

今後はマーケターとして、より上流であるブランディングや経営戦略にも関わることで、GROOVEの事業成長に貢献していきたいと考えています。そして、「モノづくりをアップデートする」というGROOVEのミッションを軸に、社会的意義のある取り組みにも積極的にチャレンジしていきたいと思っています。

伝統産業や地域のモノづくりを支える中小企業の中には、優れた技術や製品を持っていても、売上が伸び悩んでいたり、利益率の低さから後継者が現れず、文化や技術が失われてしまうといった課題を抱える企業も少なくありません。そうした企業に対して貢献したいという思いは、入社当初から変わっていない軸の1つです。

現在は、事業フェーズの関係もあり、大手企業向けのアプローチに力を入れていますが、今後はそこで得た知見を中小企業にも還元できるような社内の仕組みづくりや対外的な取り組みも行っていきたいですね。

GROOVEでは現在、様々な職種で採用を強化しています。

ご興味をお持ちいただいた方はぜひ、「話を聞きに行きたい」からのエントリーをお待ちしています！