型に囚われない自由なコミュニケーションスタイルを求めて

ーこれまでの経歴を教えてください

GROOVEに入る前は、大手商社の社内ベンチャーで金融関連の保証サービスの営業をしていました。学生時代、僕は父の仕事の関係で海外と日本を行き来する生活を送っていたこともあって、海外事業に携わる仕事に就きたいという希望があったので、日本国内だけでなく海外事業にもチャレンジできるという理由で前職に入社しました。

クライアントは大手企業から中小企業まで幅広く、時には建設業や畜産業の現場に出向き、外で商談をすることもありました。さまざまな人々と出会えたこの仕事は、自分にとって良い経験となりました。でも、金融業界特有の決まった営業スタイルがあったり、マニュアルに縛られることが多かったので、もう少し自由にクライアントとコミュニケーションを取りながら仕事をしたいと思うようになっていきました。

また、同じ頃、コロナの影響で海外事業が縮小し、当分海外事業に携われないということが分かったんです。そのタイミングで転職を決めました。

ーなぜGROOVEに入社したのですか

営業をする中で中小企業のデジタル化に課題を感じていて、その部分で力になりたいという気持ちが芽生えていたことや、これまでの顧客折衝の経験を活かしたいという思いからWebコンサルの会社を中心に探していました。

GROOVEは転職サイトで知ったのですが、面接で代表や事業部長、人事の方と素で話せたことが決め手としては大きかったです。建前ではなく本音で会話ができたことが心地良くて、ここなら伸び伸びと仕事ができそうだと感じました。また、メーカーから創業してECコンサル事業に挑戦している会社であることや、海外の商品を日本で広める取り組みも含めて今後も色々な事業にチャレンジしていくという話も聞けて、自分もここで色々なことに挑戦してみたいと思い入社を決めました。

クライアントと共に挑戦する

ー入社してからどのような案件に携わっていますか

プロテイン、コスメ、サプリメント、家具、日用品など商材はさまざまですね。中小企業から始めて、大手企業の案件にもチャレンジさせてもらえて幅広く経験できていますが、最初は苦戦しました。

前職は金融系のサービスだったので、いかにリスクやコストを少なくして最大の効果を出すかを考えて仕事をしていました。でも、そのやり方は全く通用しませんでした。そこで、Amazonの勝ち方について動画や本で改めて勉強をしたり、先輩たちにアドバイスをもらったところ、今までとは逆の発想が必要だということが分かりました。ECの世界は、最初にしっかりと事業戦略を立て、どこにいくら費用をかけるとパフォーマンスが最大化するかを計算し、そこにしっかり投資をする。そして、あとから回収するという考え方です。

入社後初めて担当させていただいたのが、伝統的な雑貨を販売しているメーカー様で、そのメーカー様も含めて業界全体として投資意識が低い傾向のあるクライアント様でした。当初はクライアント様の意見を尊重し過ぎてしまったと言うか、正直自信が持てず踏み込んだ提案をしなかったために、売上も低迷してしまいました。やはりこのままでは駄目だと思い、市場調査や競合分析を深めた上でその投資価値について真剣にクライアント様を説得したところ、予算をいただくことに成功しこの投資がハマったおかげで売上は一気に2倍近く増加し、最初の成功体験に繋がりました。今はもう在庫が追いつかないくらい売れているのですごく嬉しいですね。

入社して約2年が経ちますが、どのクライアントでも売上を1.5倍以上伸ばすことができるようになったので、自分の成長を感じます。有難いことに、入社してから担当した案件は1件を除きずっと継続して支援をさせていただいています。

ークライアントと信頼関係を築くために大切にしていることはありますか

僕が重きを置いているのは、相手のことついて深く理解することです。具体的にやっていることは、商談時のアイスブレイクです。必ず冒頭15分、あえて長めにコミュニケーションの時間を作っています。担当者の趣味のゴルフの話やお子さんの受験の話をしたりもしていますね。

担当者のことだけでなく、クライアントの商品のこともよく知るようにしています。自分がその商品のターゲット層ではなかったとしても、関係ないと思わずに興味を持ってその商品のことを調べます。サプリメントであればその成分を調べて、どんな身体の悩みを解決する成分なのか？を理解した上で、自分なりの意見を伝えたりもしています。

なので、僕はクライアントのことを誰よりも知っている自信があります。また、相手のことを聞くだけでなく自己開示もかなりしているので、クライアントの担当者は僕の私生活を全部知っていると思います(笑)

小さな楽しみを見つけながら成果に繋げていく

ーなぜそのような行動ができるのでしょうか

もしかしたら海外生活の経験が活きているのかもしれません。文化が違う中で友達を作る時って、相手と自分の共通点を探すんですね。好きなスポーツや最近読んでいる日本の漫画は何かなどをお互いに共有しあう会話をよくしていて、こういうコミュニケーションが大事だという考え方が自分の中にあります。

また、仕事の中で何か自分が楽しいと思えるポイントを意識的に見つけるようにしていますね。僕は、仕事ってお金を稼ぐこと以外に社会を深く知ることができる手段だと思っていて、仕事をしながら新しいことを発見したりするのが面白いし楽しいと感じるので、色んなことを聞いたり調べたりできるのかもしれません。

ー具体的にどんな点に面白みを感じるのですか

この仕事は、自分が日ごろから利用しているAmazonの裏側や、企業が消費者にモノを届けるまでにどのような努力があるかなどを知ることができるんですよね。仕事を通じて知ったことが日常生活の気付きに繋がることも好きなんです。例えば、SNSや広告を見た時に「この企業はこういうターゲットにこういうテクニックを使っているんだな」と考えたり。

逆もあって、趣味から得たものを仕事に活かせることも面白いと感じます。以前、タイに旅行にいってそのまま現地でワーケーションをしていたんですね。その時にふと立ち寄ったショップで珍しいパッケージの商品を見つけたので写真を撮ったんです。それを「タイにこんな商品が売っていましたよ！」と感想を添えてクライアントに送ったら、会話が弾んですごく楽しかったですね。

僕は仕事においてモチベーションに波があることが短所だと自覚しています。なので、クライアントと仲間意識を持って小さい楽しみを目の前に置きながら仕事をすることで、できるだけ気分の波を作らずに成果を出せる工夫をしていますね。

信頼されているからこそ期待に応えたい

ー今後目指していることはありますか

やっぱり、ゆくゆくは海外の仕事にチャレンジしたいですね。アメリカに住んでいた時に感じたのは、日本人だけでなくアジア人が現地でたくさん活躍していたことです。具体的に何をやるのかまではまだ決めていないのですが、自分も1人の日本人として胸を張って、世界に貢献できるような人材を目指したいと思っています。

今GROOVEでやりたいことは、持てる案件を増やすこと。そして、社員がどんどん増えているので、自分の知っている知識やノウハウを会社全体に伝えていきたいです。

これまでの経験で感じるのは、コンサルタント1人ができることには限界があるということ。最終的に売上に影響するのはクライアントの意識や行動の変化だと思っています。あくまでコンサルタントはクライアントを支える役割で、イメージで言うと登山ガイドのような存在。山頂に行けばこういう景色が見えますよという未来を見せて道筋を作る。
代わりに荷物を持つという支え方ではなくて、登る途中で登山に関する知識をこまめに提供したり、辛い局面で励ましたりしながら、クライアントが自らの足で山頂へたどり着けるように導く存在だと思っています。テクニックだけでなく、こういったコンサルタントの在り方なども後輩たちに伝えていきたいですね。

ー最後に、GROOVEの魅力について教えてください

GROOVEは、チームワークを大切にしてみんなで一丸となって売上を作ろうという姿勢の人が多いです。チームや役職は関係なく「教えてください」と言った時に嫌な顔をする人は一人もいませんし、代表の田中や小坂井でも、1時間ほど足を止めて相談に乗ってくれることもあります。

休日にジムやフェスに一緒に行ったりするくらい気の合う仲間が多いのですが、単に仲が良いというわけではなく、お互い信頼し合っているという感覚に近いです。また、時間の使い方や仕事の進め方も自分の裁量で決められるのは、経営陣やマネージャ―が自分を信頼してくれているからだと思います。だからこそ頑張ろうと思えるし、そんな組織だからこそもっと貢献したいと思えます。