「セールスイネーブルメントって？」

「勝てる営業組織に自分も加わりたい！」

そんな方にぜひ読んでいただきたいのがこちらのストーリーです。

ファミリーサポートにとって新たな部署の立ち上げ。

会社としてさらに成長し、現状に満足することなく多くのことにチャレンジしていきたい。

そんな私たちの次なる挑戦をぜひご覧ください。

セールスイネーブルメントとは？

■成果を出し続ける営業メンバーを輩出し続ける人材育成の仕組み

そもそもイネーブルメント（Enablement）とは、enable（～ができるようにする、有効化する）という意味を持ちますが、セールス・イネーブルメントにぴったり当てはまる日本語訳は存在しません。

セールス・イネーブルメントに関する著書『セールス・イネーブルメント　世界最先端の営業組織の作り方』を執筆した山下 貴宏氏も、著書でこの言葉を「成果を輩出し続ける人材育成の仕組み」と定義して、セールス・イネーブルメントの全体像を解説しています。

”営業メンバーが営業目標を達成し続ける仕組みを作ること。”

これがセールス・イネーブルメントという言葉が本来指し示す意味だと捉えてください。

■セールスイネーブルメントの全体像

1stステップ

図左の三角形で描いた「営業成果」「行動」「知識・スキル」を、成果起点のPDCAサイクルで回す仕組みを構築。

2ndステップ

この成果起点のPDCAサイクルを回すために必要なことが、「顧客視点の営業プロセス」を整備すること。いくらセールス・イネーブルメントの体制を構築しても、的外れな人材育成では意味がありません。イネーブルメントの役割には、この営業プロセスの整備も重要になってくるのです。

3rdステップ

セールス・イネーブルメントそのものの仕組みを整える。これは、従来の人材育成研修の実施だけでは足りません。イネーブルメントの活動が、営業活動にどのように反映され、営業成果を生み出せているかを定量的に計測しながら、育成プログラムの開発と提供を繰り返していきます。

セールスイネーブルメント導入の狙い

■育成のPDCAサイクルをつくる

セールス・イネーブルメントは「営業の成果を起点に人材育成プログラムを計画・実行し、成果で検証する」仕組みです。

ポイントは、“営業の成果”が起点であるということ。従来の人材育成は、トレーニング自体が目的化し、効果の検証や改善が不十分でした。セールス・イネーブルメントを導入することで、人材育成のPDCAサイクルが回るようになり、力強い営業組織を育成することが可能になります。

■ハイパフォーマー分析とナレッジの型化

セールス・イネーブルメントが提供する育成コンテンツは、基本的に全て社内のハイパフォーマーの知識・経験や他のチームの好事例を体系化したものになります。

これにより、実際に成果が出ている営業メンバーや組織が有する「知の共有」がなされます。

OJT主体の人材育成では、教育係の人柄や経験などに依る部分が多く、組織全体の共有知にまで昇華させられていませんでした。

個人の知見が組織の知識として幾層にも積み重なり、それらがイネーブルメントを通じ、教育プログラムとして提供されることになります。数々の成功事例を共有し、さらにそこから生まれた好事例をさらに共有するラーニングカルチャーを生み出すのも導入によって得られる効果です。

ハイパーフォーマーも自身の暗黙知が言語化されるので、導入による効果を実感するという反応も生まれます。

ファミリーサポートの新体制

ハイパフォーマーとして活躍してきたメンバーが、プレイヤーからキャリアチェンジ。

上述のようなセールスイネーブルメント部署にて、全営業メンバーの各種支援を行う新体制を設立しました。

具体的には、

• オンボーディング（新規入社者の早期戦力化）
• 育成指標の設計、定期モニタリング
• ハイパフォーマー分析とナレッジの型化
• 各種営業支援ツールの開発・改良（営業補助資料など）
• 営業組織の業務プロセスの再構築、改善
• 営業管理職のモニタリング指標整備と業績管理手法の改良

を実施します。

数ある企業の中からファミリーサポートを選び入社してくれたメンバーに、

少しでも早く活躍してもらいたい。

マッチングという成果を生み出すために、

求職者・企業と全力で向き合い成果の最大化を目指せる環境をつくりたい。

営業組織の強化だけが目的ではありません。

その先にある、”結果にコミットする喜び”を1人でも多くのメンバーに感じてもらいたいという強い思いがあります。

そして、私たちを利用してくださる多くの求職者様・企業様にマッチングという形で還元したい。

「あらゆる人々に喜びと安心を提供する」

創業以来変わらず掲げている理念を実現すべく、これからも挑戦を続けていきます。