こんにちは！ディレクターの堀川です。今回はコンサルタントの向畑さんにお話を伺いました。向畑さんは、SUMUSのコンサルタントの中でもっとも若い25歳。前職から現在に至るまで、一貫して持ち続けている思いについて語っていただきました。

まどろっこしくて物足りない

入社動機について教えてください。

大学を卒業後、地元・広島の産業機械メーカーに入社しました。東証一部上場で、社員数は約1,300人。内定をもらったときは素直にうれしかったですし、大手企業ということで誇らしい気持ちもありました。しかしいざ入社してみると、自分には合っていないのではないか、と感じるようになりました。

僕はもともと、営業マンとしてバリバリ仕事がしたいと思っていました。そんな僕にとって、一年かけてさまざまな部署の仕事を（しかも自分にはまったく興味のない経理の仕事も）経験するという研修制度や、既存顧客のフォローが中心となるルート営業のスタイルは、まどろっこしくて物足りないと感じられたのです。

2年目、東京に転勤になってからも、もやもやとした思いはずっと自分のなかにありました。そんな折、共通の知人を介してSUMUS代表の小林と出会うことになります。少し話を聞いて、ここだ！と思いました。ここでなら若いうちから活躍して、成長実感をビンビンに感じられるはずだ。僕はその場で、SUMUSへの入社を決めました。

コンサルタントとしての力量

コンサルタントの仕事について教えてください。

最初は先輩コンサルタントに同行したり、セミナーの補助をしたりしていましたが、2ヶ月目からは一人でクライアントのもとへ訪問するようになりました。新規のクライアントにコンサルティングを依頼してもらえるよう、営業をかけていきます。

ルート営業と新規営業はやはり違います。相手に受け入れてもらうためには、ファーストコンタクトの段階でまず信用してもらい、提案を重ねるごとに信頼を積み重ねないといけません。僕はまず、とっかかりとして興味を持ってもらいやすい助成金の申請サポートの話から始めて、そこからWeb集客などに展開していくようにしました。

住宅業界はWeb後進業界のひとつです。チラシなど紙媒体を使った集客をメインにしているクライアントもまだまだ多い。たとえば建物完成見学会の開催をチラシで告知しても、来場するのはせいぜい数組程度です。それをWeb集客に切り替えただけで、来場者数が３倍になったケースもあります。

もちろん工夫は必要で、ただフォーマットに情報を入力するだけでは効果は見込めません。エリア特性や顧客ターゲットなどを分析したうえで、クライアントに合わせて一つひとつカスタマイズしていく。これもコンサルタントとしての力量が試されるところです。

凡退してもチャンスがある

仕事において心がけていることはなんですか？

周囲からは「いつも笑ってるね」と言われますが、こう見えて僕は慎重な性格です。もっとはっきり言えば、ビビリです。

自分にできそうにないことには尻込みしますし、準備が不十分な仕事はついつい先延ばししてしまいます。ただ、そんなとき上司からは決まって「とにかく打席に立て」とハッパをかけられます。

よくよく考えてみると、どれだけ準備を万全にしても出番が回ってこない人が、世の中にはたくさんいます。もし僕が前職で仕事を続けたいたとしたら、いつまで経っても打席に立てないことに憤りを覚えていたことでしょう。でも今は、凡退してもまたチャンスがもらえる。これほど恵まれた環境はありません。

だからこそ、なんとかヒットを打とうと、できればホームランをかっ飛ばしてやろうと、日頃の素振りにも力が入るのです。

人が価値を生み出す

これから目指す姿について教えてください。

不思議なことに、同じ商品・サービスでも、提案する人が変われば、クライアントの満足度も変わります。実は、商品やサービスそのものではなく、人が価値を生み出しているのです。

僕はまだまだ経験が浅いので、「先輩や上司だったらもっとうまくできるんじゃないか」と不安になるときもあります。助成金申請やWeb集客から、人事・労務、組織づくり、経営の中枢に関わるコンサルティングに至るまで、提案の幅をもっともっと広げていく必要があります。

この会社では、まどろっこしいとか、物足りないとか、そんなことを言っている暇はありません。自分に足りない部分があるということは、それだけ伸びしろが大きいということなので、今はとにかく打席に立って、自分を磨き続けいていくしかないと思っています。