こんにちは！ディレクターの堀川です。今回はコンサルタントの中島さんにお話を伺いました。IT関連に抜群に強い中島さんだからこそできること、クライアントとのエピソードや幸せを感じる瞬間、そして将来の夢についても語ってもらいました。

IT関連のサポートで力を発揮する

なぜSUMUSに入社しようと思ったのですか？

私の父は、大阪にある住宅工務店で社長をしています。父の背中を見て育ち、ゆくゆくは跡を継ぎたいと考えていました。しかし、いきなりその会社に入って、なんの障害もなく昇進し、“ボンクラ社長”に成り下がるのは、私も父も望むところではありませんでした。まずは社会人としての経験を積み、建築の知識もしっかりつけよう。その修行の場に選んだのがSUMUSです。

私はもともとパソコンが得意で、学生時代はプロモーションビデオのような動画をつくっていました。それは趣味の域を超え、動画共有サイトにアップして広告収入を得るほど本格的なものです。SUMUSは全国の住宅工務店を支援する会社ですが、IT関連のサポートで自分の力を発揮できるのではないか、という思いもありました。

住宅業界はITに詳しい担当者が社内にいない（少ない）ので、私のような人間が中に入り、便利なツールを使って働き方を改革していくと、クライアントからは非常に感謝されます。

もっと人に関心を持とう

クライアントとのエピソードを聞かせてください。

ITに詳しい一方、人づきあいはあまり得意ではなく、当初は心の機微を捉えるということがほとんどできませんでした。

岐阜県のクライアントにイベント支援サービスの提案を行ったところ、その社長様には響かなかったようで、商談は短時間で終わってしまいました。「おお、そうか・・・。まあ、考えとくわ」という言葉から、もう脈はないだろうなと私は判断し、その後アプローチをかけることはありませんでした。

しかし、ある日突然電話がかかってきて、私はその社長様に「なんで営業に来ないんだ？」と、こっぴどく怒られました。よくよく話を聞いてみると、先方としてはサービスを導入してみたいが、どうしていいのかわからず困っている、とのことでした。

私が勝手な判断をしたのがまずかったのですが、そこで学んだのは、SUMUSの提供するサービスはポジションが取りやすい、ということです。商談の進め方さえ間違えなければ、かなりの確率で価値を感じてもらえます。そこから、もっと人に関心を持とう、相手の真意を汲み取ろうと思うようになりました。

勝ち方を発見するとテンションが上がる

成功事例について聞かせてください。

コンサルティングで全国の住宅工務店を回っていると、それぞれの地域特性がだんだんとわかってきます。鹿児島県の桜島周辺では、火山灰が降ってくるので、住居にもその対策を施さないといけません。また、三重県の鈴鹿山脈に近い地域では、鈴鹿おろしという突風に備え、耐風性を強化する必要があります。地域特性を理解し、そこでの“勝ち方”を発見するとテンションが上がりますね。

東京のど真ん中だと、商圏はせいぜい1km程度。その狭いエリアの中で緻密な集客戦略が取られています。逆に地方に行くと、商圏はとんでもなく広いのに、いまだに集客はチラシなどの紙媒体に頼っている。のんびりしているというか、旧来的な考えがまだまだ残っています。

それではあまりに費用対効果が低いと、あるクライアントにWebでの集客を提案したところ、ページビュー数は一気に5倍になり、年間わずか1件だった反響数は月間数件まで増加しました。必ず勝ち目はあるわけで、それを実行できたときは、ああ、この仕事って本当におもしろいなと思います。

アドレナリンを出し続けながら

将来の夢はありますか？

長い間インターネットの世界で生きてきた私が、生身の人間同士のやりとりが生じる企業経営の場を主戦場にしました。クライアントは機械ではありません。温度があり、感情が動きます。そんなリアルの世界で、ときには怒られもしながら、日々成長を実感しています。

私は今、仕事が楽しいです。クライアントに喜んでもらえたとき、目標を達成したとき、幸せを感じます。

幸せを感じる瞬間はいくつかあると思います。たとえば、マッサージを受けたときの幸福感。あるいは、何かの大会に出てアドレナリンが出ているときの幸福感。私は後者の幸福感を追求していきたい。自分の強みを活かしながらクライアントに貢献し、SUMUSにも貢献する。アドレナリンを出し続けながら、いずれは父の跡を継いで社長となり、住宅業界全体を盛り上げていきたいと思っています。