「esportsが持つストーリー性やファンの熱量は、どのリアルスポーツにも負けないポテンシャルがある。」

そう語るのは、「FENNEL」の創業者の一人、堀田氏。選手として最前線で「何十万人ものファンとコミュニケーション」をとる中で感じた熱狂を、日本を代表するカルチャーへと昇華させるべく立ち上がったFENNEL。その成長の心臓部であり、事業の最前線を走るのが、セールスチームです。

esports業界は、熱心なファンコミュニティという強固な基盤を持つ一方で、「どうビジネスに繋げるか」という課題に常に直面してきました。FENNELのセールスチームは、その難題に対し「ストーリーで大きな企業を巻き込む」という従来の手法に捉われないアプローチで挑んでいます。

今回は、チームを牽引する3名のキーパーソン、セールス統括部長の上田さん、創業メンバーで自身もトッププレイヤーだった堀田さん、そして業界を知り尽くす金山さんにインタビュー。異色の経歴を持つ3名なぜFENNELに集い、何を成し遂げようとしているのか。その現在地と未来、そして共に戦う仲間への想いを、余すところなく語ってもらいました。

楽天、起業、プロ選手。三者三様の道が、FENNELで交わった理由

ーまずはじめに、皆様のこれまでの経歴とFENNELに入社された経緯についてお聞かせください。

上田： FENNELで営業部隊の統括部長を務めている上田です。私は新卒で楽天株式会社に入社し、約4年間デジタルマーケティングに携わっていました。その後、インフルエンサーマーケティングやデジタルコンテンツ制作の会社を3〜4年ほど経験し、FENNELにジョインしました。esports自体には元々深く関わっていたわけではありません。

FENNELに惹かれたのは、自分が認識していたesportsのイメージと、世の中の熱量や市場規模との間に大きなギャップを感じたからです。コロナ禍でSaaSビジネスが注目されたように、世の中で話題になる産業には、後から多様な人材が混じり合うことで大きな成長が生まれる。esportsもまさにその過渡期にあると直感しました。未知のものを売っていくことは、ある意味で究極の営業であり、経営者目線で5年後の姿を結びつけてもらう、非常に頭を使わなければできないことだと感じたんです。このチャレンジングな環境に身を置くことが、自身のキャリアにとっても必ずプラスになると確信し、参画を決めました。

金山： 金山です。私は18歳の頃からイベント制作業界におり、大学に通いながら運営や映像制作を手掛けていました。卒業後は印刷会社で2年半営業を経験したのち独立。その後、esports専門のイベント制作会社を立ち上げたのですが、不運にも共同経営者に資金を持ち逃げされ、会社を畳まざるを得なくなりました。その事業部ごとゲーム攻略メディアのGameWithに移り、約2年間お世話になりました。

FENNELには正社員として入社して丸3年ですが、その前から顧問のような形で関わっており、創業1年目くらいから代表陣とはコミュニケーションを取っていました。入社の決め手は、シンプルに「純粋に楽しそうだったから」ですね。やりたいチャレンジを誰も止めないカルチャーがあり、前の会社では「3,000万円かかる企画」として全く通らなかったものを、FENNELでは「うちでやろうよ」とすぐに実現できたんです。熱量の高い20代前半の子たちが山のようにいたことも、大きな魅力でした。

堀田： 創業者の堀田です。僕はもともとFENNELの選手で、ストリーマーとしても活動していました。なので、社会人経験で言えばまだ2年目のような人間です。最初の数年間は、どうやってFENNELを有名にするかだけを考えてゲームをしてきました。

会社を立ち上げたのは、選手として何十万人ものファンと交流する中で、esportsが持つポテンシャルの大きさを確信したからです。今のエンタメは「いかに効率よく時間を消費し満足させるか」がテーマになりがちですが、esportsは人の人生や価値観を変える力がある。ファンが内向的だった性格から外向的になったという話は、聞き飽きるほど耳にしました。ファンとの距離が近く、SNSを通じて選手の生き様まで伝わる。そうした魅力がまだ世の中に過小評価されていると感じ、「このカルチャーを日本トップクラスのスポーツにしたい」という一心で創業しました。

「営業」の枠を超える。ストーリーを創り、事業を開発するということ

ーFENNELのセールスチームは、具体的にどのような業務を担っているのでしょうか？

上田： 私たちの事業の根幹はesportsチームの運営です。セールスチームの主なミッションは、そのチームや部門に対してスポンサーを獲得してくることです。企業ロゴの掲出などを対価にお金をいただく、というのが基本的な形ですね。　

ただ、単なる広告枠の販売ではありません。私たちはスポンサー企業に対し、esportsの熱心なファンコミュニティへのリーチを約束します。それに加えて、インフルエンサーである選手たちを起用したマーケティング施策など、様々な仕掛けを企画し、提案します。さらに、esports大会を開催したい企業様がいればその制作を手伝ったり、ゲーム会社様のマーケティングを支援したりと、esportsを起点としたあらゆる事業のセールスを担います。

ーまさに事業開発に近い役割ですね。営業のスタイルとしては、どのようなことを意識されていますか？

上田： 私たちの営業は、通常のセールスとは異なり、一社一社のストーリーを非常に大切にしています。需要が顕在化している市場ではないからこそ、一件一件のリサーチや資料作成に徹底的に時間をかけます。チーム体制も、クライアントと直接向き合うフロントメンバーと、リサーチや資料作成を担うアシスタントメンバーに分かれており、まさに前衛と後衛のような形で連携して一つの案件を作り上げています。

金山： ええ。私がチームの中では一番広く案件に関わっていますが、ほぼ全ての案件に目を通し、フォローアップに入るようにしていますね。特に創業メンバーの堀田は営業経験が豊富ではなかったので、当初は一緒に営業を回りながら、ある種の教育のような役割も担っていました。今ではもう、彼が一人で大きなスポンサー契約を決めてくるまでになっていますが。

堀田： 僕の役割は、創業者としてフロントに立ち、esportsやFENNELが持つ価値を大企業に伝えて、大きなビジネスを創り出すことです。すごくシンプルに言うと、「とにかくデカい金を取ってくる」こと。esportsマーケットの課題は、ファン（toC）の熱量は高いのに、企業（toB）を巻き込めていない点にあります。そこを突破するために、ゲームならではの体験価値と企業のニーズを掛け合わせ、新しい価値を提案していくのが僕の仕事です。

多様性こそがエンジン。FENNELセールスチーム、無二の強さの源泉

ー他のesportsチームと比較した際の、FENNELセールスチームの「強み」は何だとお考えですか？

上田： 一番は、多様なバックグラウンドを持つ人材が集まっていることだと思います。堀田のようにesportsを突き詰めてきた人間は市場やファンのことを深く理解しているし、金山のようにこの領域で長くセールスをやってきた人間もいる。一方で、私のようなデジタルマーケティング出身者は、定量的な効果を示して提案に厚みを持たせることができます。他にもアパレルのディレクターなど、様々な専門性を持ったメンバーがいます。全員が「FENNELを勝たせる」という一つの目標に向かいつつも、アプローチ方法が異なる。だから、一つのやり方が通用しなくても、すぐに別のアプローチを試せるスピード感があるんです。3人集まって話をすれば、必ず解決策が見つかる。この組織力は大きな強みですね。

金山： 私は3つの強みがあると考えています。 一つ目は、チーム内の「バランス」。私のような経験豊富な"おじさん"が、若手の熱量ややる気を効率的に成果へ繋げる仕組みを作る。この新旧のバランスが非常に良い状態です。 二つ目は、「目的意識の共有」。普通の営業は自分の数字を追いますが、我々の稼いだお金は、チームを強くするために使われます。もっと良い選手を獲る、この選手の給料を上げてあげたい、そういった目的に直結しているからこそ、メンバーのモチベーションが高いんです。

三つ目は、「事業開発力」。私たちは、今売っているものが正解だとは考えていません。常に「esportsをどう形を変えれば企業に買ってもらえるか」を考え、事業開発込みでセールスが主導で動けます。これは他の会社にはない、圧倒的な強みだと感じます。

「スポンサー単価を5倍に」業界の未来を背負う、僕らの挑戦と覚悟

ー今後のチームとしての目標や戦略について教えてください。

上田： 一言で言うと、「esportsのスポンサー単価をゴリッと上げること」に挑戦します。現状、1,000万円から3,000万円が相場のところを、5倍の5,000万円から1億円の規模に引き上げていきたい。これができなければ、選手の給料を上げていったり、次の挑戦をしたりといった、我々が描く成長は実現できません。

業界のリーディングカンパニーとして、常識を創っていく使命感があります。そのためには、なぜesportsなのか、なぜFENNELと組むのか、その価値をより明確に示していく必要がある。無形商材だからこそ、私たちの熱意や提案力で、商品の価値を極限まで高めていく。そのための取り組みを今、チーム一丸となって進めています。

堀田： 会社は毎年倍々で成長しており、組織としてもマネジメントや目標達成の仕組みが整ってきました。この変化が、今こうして求人を出す背景にもあります。最終的な目標は、FENNELを「世界で戦えるチーム」にすることです。そして、チームが世界で勝てるかどうかは、セールスチームがどれだけ稼いでくるかで決まっていると本気で思っています。セールスチームの成長が、そのままチームの成長に直結するんです。その責任とやりがいを背負って、チームを次のステージへ引き上げる。そんな組織にしていきたいですね。

腕に覚えは、あるか。本気で市場を創りたい、未来の仲間へ

ーどのような方と、一緒に働きたいですか？

上田： まず大前提として、個人主義ではなく、チームとして動ける方です。個人の成果ももちろん大事ですが、それはあくまでチームに還元するためのもの。スーパーヒーロー的に一人で売り上げを作っても、チームに還元するマインドがなければ、正直割に合わないと感じる場面が出てくると思います。一つの組織として大きな目標に向かっていける人が、FENNELにはフィットすると思います。

堀田： esportsが好き、あるいはサッカーや野球のようなリアルスポーツのビジネスや戦略に興味がある人は、すごく伸びると思います。そして何より、「ストーリーで売る」ことに挑戦したい人。費用対効果を語る営業は多いですが、それだけではこの業界のマーケットは大きくなりません。ビジョンやストーリーを語り、相手を巻き込んでいく。これは営業において最も難しいことの一つです。そのためにFENNELというチームを愛せること。社長営業などを経験し、そういうマインドを持っている方、セールスマンとして次元を上げたいという気概のある方を求めています。

金山： 私は、クライアントの課題の中から「esportsが入り込める隙間」を見つけ出せる人がいいなと思います。広告予算の全てをesportsに、というのはまだ現実的ではありません。だからこそ、相手との対話の中から「この課題なら、この予算幅なら、esportsでこう解決できませんか？」と提案できる、コンサルティングに近いスキルが重要になります。そうやって少しずつesportsの存在領域を広げていけるような方と一緒に働きたいですね。

ーFENNELで働くことで、どのような成長やキャリアが描けるでしょうか？

堀田： とんでもない成長ができると断言できます。まず、「企画力、コンテンツ力、そして何かと何かを掛け合わせて新しいものを作る力」が身につきます。例えば、不動産×esportsのように、一見すると全くシナジーが無いように見えるものを掛け合わせ、そこに意味と価値を創造する。常に脳に汗をかきながら、オリジナルの提案を考え抜くので、圧倒的に力がつきます。また、BtoBの営業でありながら、必ずファンというBtoCの視点が絡んでくるのも特徴です。企業とファン、両方のステークホルダーを巻き込みながら物事を進めていく経験は、マクロな視点を養う上で非常に貴重だと思います。

金山： キャリアパスという決まった道はありません。なぜなら、私たちはまだ誰もやったことのないことをやろうとしているからです。だからこそ、ここで成し遂げたことは、「esportsのtoBビジネスにおいて、誰も成し得なかった実績」として、唯一無二の称号になるはずです。

ー最後に、応募を考えている方へメッセージをお願いします。

金山： これは少し言いづらいのですが…。極論、esportsがめちゃくちゃ好きじゃなくてもいいと個人的には思っています。私自身、自分のチームの試合以外はほとんど見ませんし、ゲーマーでもありません。ただ、「FENNELが好き」という気持ちがないと、この仕事の熱量にはついていけない。これから入る人にFENNELを好きになれというのは無理な話かもしれませんが、そういう気持ちがないと続かないのも事実。非常に難しいところですが、そういう覚悟は必要かもしれませんね。

堀田： 僕は創業者ではありますが、社会人経験でいえばまだ2年目のような人間です。最初の4年間は、どうやってFENNELを有名にするかだけを考えてゲームをしてきました。そんな僕が、この会社でとんでもない成長を実感しています。客観的に見ても、うちのセールス組織のレベルは非常に高い。成長意欲のある人、スポーツやesportsが好きな人が来てくれたら、間違いなくその人のキャリアの起点になれるはずです。

上田： 私たちがやっていることは、絶対的に一番本質的な営業だと思っています。決まったものを売るのではなく、相手の事業、業界の力学、ファンの想い、その全てを理解した上で価値を創造していく。本当に腕に覚えのある方にこそ、挑戦してほしい。そんな「腕自慢」のあなたに、ぜひ来てほしいです。

「esportsの未来を、ビジネスの力で切り拓く。 」

FENNELが求めているのは、単なる営業職ではありません。市場を創造し、常識を覆し、チームと共に世界を目指す「イノベーター」。 多様な才能が交錯するこの場所で、あなたの経験をぶつけ、まだ見ぬ価値を共に創り上げていけませんか？

「熱狂の中心で、自らの手でキャリアを切り拓きたい。」

そんなあなたの挑戦を、FENNELは待っています。