将来的な取り引きを増やすために積極的な営業活動を行うための4つの取り組み

論点がぶれるため今回は前述のような組織的な問題点がないor解消されていることを前提に、今回は特に冒頭紹介した相談内容３つ目の「潜在的なニーズを発掘し、積極的に提案アプローチすることで、将来的な取り引き増に繋げたい」というご相談にフォーカスして、実現するために必要な4つの取り組みをご紹介したいと思います。

１．顧客と自社の現状を知る
まずは顧客の状況を知るために、中長期経営計画やアニュアルレポート、決算短信や財務諸表など一般向けに公開されている情報を確認します。普段業務で取り引きのある顧客のことは知ったつもりになってしまい、なかなかこのような観点で顧客のことを見直す機会は少ないと思います。なので、改めてこのような基本的な情報を見直し、顧客企業はどういうことを目標にしているのか、そのなかで普段付き合いのある組織や担当者はどういう役割を担っているのか、などを調査します。また、市場調査を実施し、顧客企業は競合と比較してどのような特性あるのか、強み・弱みなどなども含め客観的に把握します。合わせて、顧客企業において自社の取り引き実績や他社との取り引き状況、他社と比較したときの自社の優位性などについても整理します。

２．顧客の理想的な将来像をイメージし、現状とのGAPを考察する
次に、中長期経営計画や発行されている各種情報、および普段担当から聞いている情報などから、顧客が目指している将来像を考察します。これは一般向けに提示されている情報に加え、普段業務内で仕入れた情報などをかけ合わせ、推測を交えても構いませんので可能な限り具体的な状況を描きます。例えば業界的なポジショニング、売上目標、提供すべき商材やソリューション、それらを実現するための組織や開発体制、システム構成などについて細かく考察します。そこで描いた将来像と、現在の状況を比較し、どこにどのようなギャップがあるのかを洗い出します。

３．自社が提供できる価値を整理し、ソリューションに落とし込む
上記で洗い出したギャップを埋めるために、自社が提供可能な商品やソリューションを整理します。特に今回は将来的な取り引き増につなげるための取り組みを前提にしているので、既に自社に存在しているのものだけでなく、新たに開発したり仕入れたりする必要があるものも含め、幅広く検討します。顧客の将来像と現状、そのギャップを埋めるために必要な自社の商品・ソリューションをまとめ、提案書を作成します。

４．商談を振り返り次に繋げる
作成した提案書を顧客に説明しフィードバックを受けます。推測も含む将来像をベースにした提案なので顧客の描いているものと100％合致することはありませんが、真新しい提案に新鮮さを感じたり、客観的な観点から新たな気付きが生まれたり、本当に自社のことを考えてくれているのだと感心されることもあるでしょう。この取り組みは一度だけでなく顧客からのフィードバックを反映し、より精度の高い提案につなげることで、最終的に今までの受け身な提案ではたどり着けなかった新たな案件獲得に繋がることになります。

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【事例紹介】法人営業チームに役立つ４つの取り組み | Magazine | FirstDigital