事業推進部　フィールドセールスユニット　吉村 大志さん

Liberawareが目指すのは、「誰もが安全な社会」をつくること。
人が立ち入ることが難しい狭くて暗くて危険な空間でも点検を可能にする、小型ドローン「IBIS」。その可能性を社会に届けるためには、お客様一人ひとりの課題に向き合い、
新たな活用の形を提案していくことが欠かせません。

今回お話を伺ったのは、 事業推進部 フィールドセールスユニットの吉村大志さん。
持ち前の行動力と熱意でお客様に向き合い、営業職として着実に結果を積み上げている吉村さんに、入社のきっかけから営業としてのやりがい、そしてLiberawareで実現したい未来まで、たっぷりお話を伺いました！

ー吉村さん、本日はよろしくお願いいたします。
　まずはLiberawareを知ったきっかけと、入社までの経緯を教えてください。

Liberawareを知ったのは、八潮市の道路陥没事故がきっかけでした。
最初は投資先の企業として興味を持ったのですが、決算説明資料や会社紹介などを読みながら企業研究を進めていくうちに、どんどん会社の魅力に惹かれていきました。
調べれば調べるほど、「この会社、面白いな」と感じるようになって。気づけば株を買い増していました（笑）。
そして、企業について知れば知るほど、単なる投資先としてではなく、自分自身がこの事業に携わりたいという気持ちが強くなっていったんです。
最終的には、「この会社で働きたい！」と、転職を決意しました。

―投資家から社員へ、というのは面白い経緯ですね！ 入社前はどんな会社だと思っていましたか？

技術者が多い会社だと聞いていたので、前職と同じように、真面目に、愚直に物事を進めていく雰囲気なのかなと思っていました。もちろん、実際に真面目に仕事に取り組む方は多いのですが、入社してみると、想像以上に明るくフレンドリーな人が多くて！
真面目さと明るさがうまくミックスされているんですよね。
入社してすぐに皆さんが受け入れてくださって、びっくりするくらい自然に馴染むことができました。仕事に対して本気で向き合いながらも、気軽に話せる雰囲気がある。そこは入社前との良いギャップでしたね。

お客様の課題に向き合い、一緒に「未来」をつくる

―現在はどのような業務を担当されているのでしょうか？

フィールドセールスとして、お客様への提案から導入後のフォロー、新規顧客の発掘・アプローチまで、幅広く担当しています。また、お客様と直接やり取りするだけでなく、社内のエンジニアや他部署のメンバーとコミュニケーションを取りながら、売上・利益の最大化を図ることも大切な仕事です。

Liberawareの営業は、単に製品を販売して終わり、という仕事ではありません。お客様が抱えている課題を理解し、IBISを活用することで何ができるのかを考え、実際の業務にどう取り入れていくかまで、一緒に考えていく必要があります。技術的な観点も踏まえながら、お客様にとって本当に価値のある提案をすることを意識しています。

（　↑　展示会での一コマ、IBISの操縦もお手の物です！）

―業務の中で、難しいと感じることはありますか？

やはり、お客様への訴求の仕方ですね。
IBISは、とりあえず買ってみようと簡単に決められるような価格の製品ではありません。だからこそ、製品の機能や性能を説明するだけでは十分ではないと思っています。

お客様が今どんな課題を抱えているのか。その課題を解決できたら、業務はどう変わるのか。導入することで、どんな負担や危険を減らせるのか。そういったことをお客様と一緒に考え、導入後の未来までイメージしていただくことが重要だと考えています。

そのためには、自分だけで考えるのではなく、社内の技術職の方々や経験豊富な先輩方に相談することも欠かせません。Liberawareには、セールスを親身になって支えてくださる方が本当に多いんです。困ったときにいつでも周囲に相談できる環境は、とても心強いですね。

―お客様と一緒に考え、周囲を巻き込みながら進めていくんですね。
　吉村さんが日々の業務で特に大切にしていることは何ですか？

一番は、お客様とのコミュニケーションです。
お客様は常に何かしらの課題や不安を抱えていらっしゃいます。それをいかに早く、的確に解決できるかが大事だと思っています。

特に意識しているのは、スピード感です。
お客様が困っているときに、すぐに動けるかどうか。社内外を問わず、信頼していただける人間になれるかどうか。営業として当たり前のことかもしれませんが、そうした一つひとつの積み重ねが、お客様との信頼関係につながると考えています。

「IBISのおかげで、これまで不可能だったことが可能になった」その言葉が何より嬉しい

―仕事の中で、やりがいを感じるのはどんな瞬間ですか？

やはり、点検を実施したときや、導入後のお客様から感謝の言葉をいただいたときですね。「IBISのおかげで、これまで不可能だったことが可能になった」と言っていただけると、本当に嬉しいです。

ドローンという言葉自体は、以前よりも世の中に浸透してきたと思います。ただ、実際に何ができて、どこまで活用できるのかは、まだまだ十分に知られていません。
だからこそ、初めてIBISを見たお客様が驚かれる姿や、「これだったら自分たちの業務でも活用できそう！」とおっしゃってくださる瞬間は、何度経験しても嬉しいですね。

自分たちが提案しているものが、お客様の業務を変える可能性を持っている。それを実感できることが、この仕事の大きな魅力だと思います。

―これまでで、特に思い入れのある案件はありますか？

私が担当したお客様が、Liberawareのゴールドパートナーになってくださった案件ですね。
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　※Liberawareでは、ゴールドパートナーという販売店制度を設けています。
　　お客様自身がIBISを活用した新たな事業を展開していくための取り組みです。
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お客様にとって、新規事業を立ち上げることは非常に大きな決断です。数字や収益性はもちろんですが、事業として本当に成り立つのか、どのように進めていけばいいのかなど、さまざまな不安があると思います。

そこで、単に販売の条件や数字をお伝えするだけではなく、事業を進めるうえでの不安を一つずつ解消しながら、検討の段階から一緒に事業の形やルールを考えていきました。
時間をかけて伴走した結果、最終的にゴールドパートナーになることを決断していただけたんです。そのときは本当に嬉しかったですね。

Liberawareの事業を信じていただけたこと。そして、お客様と一緒に新しい事業をつくる一歩を踏み出せたこと。 それが何よりも嬉しかったです。

製品を売ることだけが営業の仕事ではなく、お客様の新たな挑戦を支え、一緒に事業をつくっていくこともできる。そう実感できた、思い入れのある案件です。

（　↑　海外サッカー観戦にハマっていた大学時代）

明るくて、頼れる仲間がいる。だからこそ、もっともっと挑戦できる！

―フィールドセールスユニットには、どんなメンバーがいますか？

明るくて、本当に良い人が多いです！
入社してすぐに馴染めたのも、メンバーのおかげですね。
出張に行ったときには、先輩と飲みに行って仕事の悩みを聞いてもらったり、ときにはくだらない話をしたり（笑）。

仕事の相談ができるのはもちろんですが、そういう何気ないコミュニケーションも含めて、仕事をしていくうえで欠かせない仲間だと感じています。
メンバーそれぞれに経験や強みがあって、仕事に対しても熱意を持って取り組んでいる。自分にとって大きな刺激になっています。
全員で会社が目指すゴールに向かって突き進んでいきたいですね！

―新しいメンバーも増えていますが、これから入社する方にはどんなことを期待しますか？

Liberawareのミッション・ビジョン・バリューに共感して、「自分こそが社会を変えてやる！」という熱い思いを持っている方に入ってきてほしいです。
ただ、その思いを持っているだけではなく、目の前の仕事に真摯に向き合い、愚直に歩み続けることが大切だと思っています。社会を変えるという大きな目標を掲げても、実際にそこへたどり着くまでには、地道な努力の積み重ねが必要です。大きな理想を持ちながら、足元の仕事にも一生懸命取り組める。そんな方と一緒に働けたら嬉しいですね！

≪Liberaware　ミッション・ビジョン・バリュー≫
liberaware.co.jp/company/mission-vision-value/

ドローンが当たり前に使われる世界へ。自分が変革の中心に立ちたい。

―これから、Liberawareをどんな会社に成長させていきたいですか？

ミッション・ビジョン・バリューを通じて、既存の枠組みを吹き飛ばすくらいの新しい考え方で、社会に大きな変革を起こせる会社にしたいです！
これまでLiberawareは、八潮の事故や能登半島地震、福島第一原発の調査など、さまざまな場面でドローンを通じた社会貢献に取り組んできました。こうした活動をさらに広げて、我々だからこそできることを社会に届けていきたいと思っています。

そして、いつかLiberawareが「社会に不可欠な存在だ」と言われるような会社になってほしいですし、自分自身もその成長を支える一人でありたいですね。

（　↑　休日は子供と公園に行ったり、出かけたりして家族の時間を大事にしてます）

最後に、Liberawareに興味を持ってくださっている方へ！

Liberawareは、新しい挑戦を歓迎する会社です！
「社会を変えたい！」という強い思いを持って行動を起こせば、必ず一緒に動いてくれる人たちがいます。
まだまだスタートアップの会社だからこそ、これまで誰も踏み込んでこなかった未知の世界を開拓する楽しさや、挑戦が形になったときの喜びがあります。

私自身、投資家として会社を知り、企業研究を重ねる中で可能性を感じ、今はその可能性を現実にする側にいます。ドローンを当たり前に使える世界をつくることも、社会の仕組みを変えることも、簡単ではないと思います。それでも、Liberawareなら実現できると信じています。

世界を動かすためには、皆さんの力が必要です。
ぜひ私たちと一緒に、世界を変えましょう！

―吉村さん、今回は貴重なお話をありがとうございました！