こんにちは、KiZUKAI採用担当です。

今回は、社員インタビューをお届けします。KiZUKAIはPMFが完了し、昨年末（2022年末）より売上拡大を目指して営業本部が本格始動しました。新生の営業チームでアシスタントマネージャーを務めるのが松岡さんです。

営業本部 アシスタントマネージャー：松岡さん
大学卒業後、BtoBに特化した営業・マーケティング支援事業を行う株式会社Innovation & Co.（旧：株式会社イノベーション）でセミナー動画プラットフォームの営業とチームマネジメントを経験し、株式会社セールスフォース・ジャパンにてCRM/MAツールのインサイドセールスの経験を経て、KiZUKAIにジョイン。

インタビュアー：本日はインタビューよろしくお願いします！早速ですが、簡単に今までのキャリアを教えてください。

松岡：新卒でBtoBの営業・マーケティング支援を行う株式会社Innovation & Co.（旧：株式会社イノベーション）に入社し、リード獲得を目的としたセミナー動画プラットフォームの営業とチームマネジメントを経験。４年目を迎えるタイミングで、どこでも通用する営業スキルを身につけたいという思いと培った経験の力試しも兼ねて、トップセールスマンの集まる株式会社セールスフォース・ジャパンに転職し、インサイドセールスの経験を積んできました。

インタビュアー：新卒から一貫して無形商材の営業経験を積んできたんですね。セールスフォースからKiZUKAIへの転職の経緯や決め手は何でしたか？

松岡：まず、セールスフォースへ入社した経緯として、「The Model」の営業プロセスに感化されたことが大きく、セールスフォース一択で転職しました。

実際入社をし、ハイパフォーマーなメンバーから刺激を受ける反面、営業プロセスが細分化され過ぎていて自由度が低く、非効率さを感じる部分もありました。インサイドセールスとしてある程度結果を残すことはできたものの、自身のキャリアビジョンとして、最終的に起業という考えも持ち合わせていた為、今はとにかく最速で経験を積みたく、より裁量を持ち、ゆくゆくはチームビルディングにも携われる環境に身を置きたいと思い、転職を決意しました。

その中で出会ったのがKiZUKAIです。様々な企業の話も聞きましたが、実際に選考に進もうと思ったのはKiZUKAIのみでした。決め手としては、自分が思い描いていた「エンタープライズ営業に携われる」＆「採用から育成まで一気通貫のマネジメント経験が積める」という大きく２つの軸と、できればリード獲得や顧客育成だけではない、より深いマーケティング課題の根幹からクライアントの支援がしたいという希望をまさに叶えられるプロダクトだったことです。自分の希望とマッチしたのはKiZUKAIだけでした。マネジメントについては、よりエンタープライズ営業の経験を積んでからではありますが、小さい組織だからこそ、これから組織拡大と合わせてマネジメントレイヤーはいくらでも増えるので、次にポジションが出た時は一番にそこを任せてもらえるように準備したいです。

インタビュアー：常に明確な軸を持っているからこそ企業選択に迷いがないんですね。また、今のフェーズからの参画はコアメンバーであり、今後の組織拡大におけるキーパーソンになります。シリーズAだからこその成長スピードとキャリアチャンスも求めてのジョインということですね。

営業内で一番の若手でありながら、すでに圧倒的な行動量と営業プロセスの仕組み化・可視化によるPDCAサイクルの構築等、KiZUKAIの営業チームを牽引する動きが社内でも評価されていますが、初めから自身は営業が合っていると思いましたか？

松岡：いえ！全く思いませんでした。特に営業１年目は売れずに苦戦していました。そもそも営業を始めたのも、たまたま新規事業の立ち上げがあり、そこにアサインを受けて挑戦しました。総合職での入社だったので、それまではサービス内のコンテンツ作成等を行っていて営業ではなかったんです。営業を始めたばかりでなかなか結果が出せなかった時期に、３人の上司・先輩から献身的な指導やアドバイスをいただきました。そこで一度、それぞれのやり方をとにかく真似てみることから始めてみました。実践を通して、いい所や自分に合うものを組み合わせていくことで徐々に自分ならではの営業スタイルができてきた気がします。また、営業をした後にクライアントさんに「僕の営業はどうでしたか？」と直接聞いてフィードバックをもらって改善していました。

インタビュアー：すごい！圧倒的な素直さと吸収力ですね。クライアントから直接フィードバックをもらうというのは、やろうと思ってみんなができることではないですよ。

松岡：本当にその頃は必死で。もちろん今も必死ですが（笑）。このままでは新人が入った時に顔向けできないと思って、とにかく１年目の内に結果を出すことに集中しました。そして、このインプット・アウトプット・改善を繰り返していた先に劇的な変化がありました。会社の役員からも「松岡どうした？」と驚かれるほど、燻っていたところから抜ける瞬間がありましたね。

インタビュアー：一番の決め手となるきっかけは何かありましたか？

松岡：それまでは営業は自分で戦うものだと思っていましたし、「売る」というところに固執していたと思います。しかし、結果がで始めた頃は「お客さんの為」になるのか、「会社の為」になるのか、はたまた「新しく入ってくるメンバーの為になるのか」みたいな所ばかり考えるようになって、全く「売る」ということを考えなくなっていましたね。クライアントや会社の為に何ができるんだろうということばかり考えていました。

すると、少ない商談数でも自然と売れるようになり、今まで売れなかった商材も売れるようになっていきました。

インタビュアー：まさに視点が変わったのが大きなポイントだったんですね。上長の岡本さんのインタビューにも同じような営業視点の大切さがあり、通ずるものがありますね。

“営業マンはつい売りたくなってサービスの説明に重きを置きがちです。特にKiZUKAIはMAツール（マーケティングオートメーション）とも違い、解決する課題も使い方もクライアントによって異なるので、サービスを理解してもらう為の説明に力が入りすぎてしまうことがあります。でもそうじゃなくて、どんな製品・サービスでもやはりクライアントのヒアリングが一番大切なんですよね。”（シニアマネージャー岡本/社員インタビューより）

インタビュアー：松岡さんにとってKiZUKAIは３社目ですが、入社して感じるKiZUKAならではの魅力や仕事の面白さはありますか？

松岡：挑戦するチャンスがたくさんあり、年功序列関係なく、手を挙げたらなんでもやらせてもらえるところですね。入社してすぐに企業からの問い合わせ窓口の仕組みに非効率さを感じて、改善の提案をしたところ「松岡くん、やって！」とすぐに任せてもらいました。前職時代は、全てのプロセスが型化されていて、そこに触れることは難しかったので、初めは「いいんですか！？」と少し驚きました。また、挑戦した後に、代表自らメンバーの挑戦を社内全体に共有し、評価してくれることも多く、取り組みに対してフィードバックが得られる環境は、とてもモチベーションに繋がります。次はあれをやろう！と、さらに挑戦したくなります。枝葉の仕事ではなく、根幹となる仕組みづくりも含めて、どんどん仕事を任せてもらえる環境も、その挑戦に対して部署内外問わず、全員で評価し合う風土もKiZUKAIならではだと思います。また、組織全体を通して意見も言いやすいですし、メンバーも協力的なのでスピード感持って新たな取り組みも進めやすいです。

インタビュアー：確かに！私も今まで働いていて、面と向かって褒められることってあまりなかったので（笑）KiZUKAIで賞賛し合う文化は、初めは照れつつも純粋にうれしく、大好きな文化です。また、逆にミスもしっかり共有し合い、みんなが自分ごととして捉えて、改めて再発防止に全社で取り組む姿勢もいいですよね。　他にもいい点は、ありますか？

松岡：KiZUKAIのソリューションである”データドリブンマーケティング”は、マーケティングの新しい領域になるので、そこをオピニオンリーダーとして進めていけることが純粋に楽しいですね。データドリブンマーケティングという考え方は海外では進んでいますが、日本国内での浸透はまだまだです。マーケティングを行う上で、よりデータ活用をしたいと思う企業は増えてはいますが、実際は活用以前にデータの収集から悩みを持つ企業も多くあります。そういったまだ未成熟な分野でKiZUKAIを提案しながら、データドリブンマーケティング実現によって得られるLTV向上がどれだけ売上にインパクトを与えられるかを伝え、データ活用の重要性にクライアントの理解・共感を得られた時に特にやりがいを感じます。

インタビュアー：私も候補者にKiZUKAIの魅力を伝えられた時にやりがいを感じます！新しい分野だからこそ、全社で魅力を伝えていく必要がありますね。そこは難しさでもあり、やりがいでもありますね。他に、KiZUKAIならではの難しさはありますか？

松岡：初めてのエンタープライズセールスで難しさを感じています。どんなに現場の方に魅力を伝えたとしても、導入までには上層部や他部門も大きく関わってきます。その為、現場担当の方に理解していただくだけではなく、クライアントの組織全体に伝播し、周囲を巻き込む力が必要になります。今まではSMB中心の営業経験だった為、格段に難易度が高いものの、まさにそこをやりたい思っていたので、やりがいを感じますね。

インタビュアー：これからKiZUKAIで成し遂げたいことは何ですか？

松岡：冒頭で掲げていますが、「自ら採用、育成して強い営業組織を作る」というのが目標です。なので、まずは誰よりも自分が新規獲得＆ナレッジを蓄積し、メンバーを教育できる素地を作っていきたいです。

そもそも支援するクライアントさんをもっと広げていかないと、営業組織も大きくならないので、まずは自ら結果を出すというところにもコミットしたいです。

また、営業の価値は、数字を作るという単純なことではなく、フロントラインに立ってクライアントの声を直接聞けることだと思っています。営業からクライアントのニーズや困り事を吸い上げて、コンサルやプロダクト側に伝え、組織全体で「KiZUKAIってもっとこういうバリューが出せるよね」とディスカッションし合えるような、サービス全体のバリューアップに繋がる動きをしていきたいです。営業の枠内だけの存在ではなく、KiZUKAI全体に貢献できる存在を目指します。

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本日は、営業本部アシスタントマネージャー松岡のインタビューをお届けしました。現在KiZUKAIではマーケティングコンサルタント、カスタマーサクセス、データサイエンティスト等、多職種で絶賛採用中です！PMFが完了し、2022年末より売上拡大を目指してセールスチームも本格始動しました。成長フェーズに挑むKiZUKAIに少しでもご興味をお持ちの方は、お気軽に「話を聞きに行きたい」ボタンよりエントリーください。ご応募お待ちしております！