天地人は、衛星データを使った土地評価コンサルを行っているJAXA認定ベンチャーです。現在、自治体コンサルティング営業の積極採用を行っております。天地人のことをより深くお伝えすべく、入社の決め手や、業界のポテンシャル、仕事のやりがい、チームのカルチャーを掘り下げる社員インタビューシリーズを始めます。

今回は、自治体応援部の伊藤さくらさんにお話を伺いました。

プロフィール

伊藤 さくら（いとう さくら） / 神奈川県出身

自治体応援部

新卒で建材会社に入社後、ルート営業を経験。以降、広告メディア会社での電話営業、地図会社での官公庁向け営業など、一貫して営業職としてキャリアを積む。地図会社ではハザードマップやWebGISの提案を通じてインフラ分野に関心を深め、2024年に株式会社天地人へ入社。現在は全国の自治体に向けて、水道事業の課題解決を提案中。

ワクワクする未来を感じて飛び込んだ天地人

ーー伊藤さん、本日はよろしくお願いします。本題に入る前に、まずお伝えしたいことがあります。

はい、なんでしょうか。

ーーおかげさまで、最近は会社としてメディアからの取材依頼も増えてきました。PRチームだけでは手が足りない場面もあり、そんな中、現場の営業担当としてご協力いただいて本当にありがとうございます。

いえいえ。実は、メディア対応ってかなり苦手なんです（笑）。とくにアドリブで質問されると緊張してしまって。でも、現場の声を伝えることも大切だと思って、お受けしています。

ーーありがたい限りです。それでは、そろそろ本題に入らせていただきます。まず、天地人に入社したきっかけを教えてください。

きっかけは、Wantedlyでスカウトをいただいたことです。正直に言うと、それまでは「天地人」という社名すら知りませんでした。最初に名前を見たときは、宗教か何かかな？と思ったくらいで（笑）。

ーーちょっとインパクトありますよね。その中でも「話を聞いてみよう」と思った理由はなんだったのでしょうか？

関心のあった「インフラ関係の仕事」だというので、とりあえず、カジュアル面談で話を聞いてみようかなと思いました。

会社のホームページには「宇宙ビッグデータ」や「衛星」といった専門的なキーワードも並んでいましたが、正直そこは一旦横に置きました。

注目したのは、「インフラ」と「自治体営業」という、自分にとってなじみのある部分だけでした。

ーー実際にカジュアル面談を受けてみて、どんな印象を持ちましたか？

「組織としてはまだ発展途上で、これから作っていく段階だ」という話を聞いて、むしろワクワクしました。

前職は昭和的な文化が色濃く残る会社だったので、「もっとこうすればいいのに」と感じることがたくさんあって。そのもどかしさを天地人の未完成さに重ねて、スタートアップならではの自由さと柔軟さに、魅力を感じました。

“相手を知る”営業スタイルで関係を構築

ーー伊藤さんの業務内容を教えてください。

全国の自治体様に向けて、「天地人コンパス 宇宙水道局」というサービスの提案営業をしています。これは、水道管の健全度や重要度を可視化し、老朽管の更新や維持計画に活用できる技術です。

新規営業として電話でのアプローチから、商談、提案、導入支援まで幅広く関わっています。

ーーどのような瞬間にやりがいを感じますか？

お話ししていく中で、自治体様が抱える課題が明確になって、そこにソリューション提案がうまくはまったときは嬉しいです。

自治体様に限った話ではないですが、自分たちの抱えている課題をうまく言語化できていないケースは多くて。

ですので気づきのヒントになるように、たとえば「隣の市ではこういう対策をしていますよ」といった外からの情報を共有するようにしています。

それと、同じ「水道」でも、事業体ごとに悩みは全然違うんです。その違いを理解したうえで、「その地域ならではの最適な提案」ができたときに、大きなやりがいを感じます。

ーー「自治体営業」ならではの難しさはありますか？

難しいと感じるのは“リードタイムの長さ”ですね・・・。1年がかりで関係構築をしても、最後は入札で他社に決まってしまうこともあります。

でもそこで終わりではなく、一度構築した関係性は、翌年以降の提案や検討にもつながる可能性があります。だからこそ、継続的に信頼を積み重ねていくことが大切なんです。

ーー契約に至らなかったから終わり、ではないのですね。関係構築で意識していることは？

まずはその自治体様を“知る”ことが大切だと思っています。

自分が興味を持てば、自然と相手の課題や状況に寄り添えるようになる。

ネットの検索だけではわからないことが多い業界なので、他の自治体様の事例などを交えながら対話を重ね、相手自身にも課題を認識してもらえるよう心がけています。

ーー大事にしている営業のマインドを教えてください。

「人との出会いを大切にすること」です。理想を言えば、一度取引が終わっても、また別の機会にお声がけいただけるような関係を築けたらと思っています。

お客様が求めている情報が、たとえ自社サービスに直接結びつかなくても、それが有益だと感じれば、惜しまずに共有します。そうすることで信頼が生まれ、長い目で見たときに次の機会にもつながる。お客様のためでもあり、自分たちの将来の営業活動のためでもあると思っています。

“一人じゃない”営業組織づくりをめざして

ーー入社してから、営業組織について感じたことは？

最初は、営業同士の横のつながりがあまり強くなく、情報共有に少し時間がかかる印象がありました。東日本チームと西日本チームに分かれていて、それぞれが独立して動くスタイルだったため、チームとして連携が取れていないと、地域ごとに進捗や対応スピードに差が出てしまうんですよね。

ーーそのあたりは、今では改善されているのでしょうか？

はい。もともと「聞けば教えてくれる」という文化はあったのですが、それをどうチーム全体に広げていくかが大事だと感じていました。意地悪な人がいるわけじゃないんです（笑）。でも、自然に共有し合える空気があれば、もっと良くなるはずだと。

今期からは体制が全国単位の営業組織に変わったこともあって、さらに風通しが良くなったなと感じています。

ーーそうした変化を、伊藤さんご自身もつくってきたのだと思います。

ありがとうございます。チーム全体で情報がスムーズに共有できるように、自分なりにできることから動いてきたつもりです。

まだまだ模索中ではありますが、少しでも良い方向に進めている実感があるのは嬉しいですね。

どんなライフステージでも自分らしくキャリアを築ける環境

ーーこれからどんな人と一緒に働きたいですか？

“対話”ができる人が良いですね。単に話が上手な人という意味ではなくて、相手の話をちゃんと聞ける人。

それと、お客様の課題を一緒に解決したいという気持ちがある人。「このサービスを売りたい」よりも、「この課題を解決したい」という姿勢の方が、天地人の営業には合っていると思います。

ーー新しく入る方にとって、天地人はどんな働き方ができる会社だと思いますか？

働きやすい環境だと思います。年代も様々ですし、結婚して子供がいる人もいますし、さまざまなライフステージの人が自然体で働ける場所なので、自分らしくいられる雰囲気があります。

パートタイムで役職に就いている方もいますし、成果をきちんと出していれば、働き方に関係なく評価される文化があります。

ーー在宅勤務も可能ですものね。

そうですね。体調に不安がある日や家事が溜まっている時でも、家で仕事をしながら洗濯機を回すこともできます。

出社日は週に一度ありますが、それ以外でも出社したいときには出社するという、フレキシブルなスタイルが確立されているのもありがたいですね。

ーー自治体営業だと、出張も多いのではないでしょうか？

納品時には現地に行くことが必要な場合もありますが、基本的に1日で行って帰ってこられる場所がほとんどです。また、自治体様は平日の日中しか対応していないので、予定も立てやすいです。

現在は2人体制で担当しているので、「今回は私が行くね」といった柔軟な調整もできます。市役所などの公共施設は、地方であってもバスなどでアクセスできる場所にあるので、車の運転が苦手でも問題ありません。

ーー営業チームに新しいメンバーが加わったら、どんなことを実現したいですか？

正直、まだまだ人手が足りません。細やかな対応が行き届かず、手が回っていない地域もあります。

もう少し余裕があれば、もっと多くの自治体様に対して、丁寧で深いコミュニケーションが取れると思います。

ーーまだアプローチできていない“可能性のある地域”もあるんですね。

はい、そこにこそ“原石”のような案件が眠っている気がしています。そういった可能性にしっかりアプローチしていける体制を、一緒に築いていけたら嬉しいですね。