加藤 紘太（かとう こうた）／インサイドセールス 

2009年に新卒入社以来、一貫してSaaS業界でキャリアを積み、カスタマーサクセスやPdM、営業部門のマネジメントを経験。前職ではIS・FS・マーケティングなど全ファネルのマネジメントを横断して管掌。その後、エンプラセールスを経て、2026年1月にimmedioへジョイン。現在はABM／BDRの立ち上げおよび成果最大化を牽引する。  

SaaS黎明期からのキャリアと、全ファネルを管掌して気づいた「インサイドセールスの難しさと面白さ」

― 現在までのキャリアを教えてください。 

2009年に新卒入社して以来、一貫してSaaS業界に身を置いてきました。当時はまだ「SaaS」という言葉もなく、「ASP」と呼ばれていた時代です。そこからキャリアをスタートし、CS（カスタマーサクセス）やPdM（プロダクトマネージャー）のような役割をやらせてもらっていました。

2社目のキャリアで初めて「The Model」やIS（インサイドセールス）という言葉を知りました。最初は訪問営業をするFS（フィールドセールス）だったのですが、たまたまIS立ち上げの機会をいただきまして。そこから「ISってすごく面白いな」と引き込まれ、最終的にはFS含め10数人規模のマネジメントを担当するようになりました。

その後、知人からの声がけで営業として3社目のキャリアへ。人数が少ないスタートアップだったこともあり、ISマネージャーとしてジョインしつつも、マーケティングマネージャーやFSマネージャーなど、様々な部門のマネジメントを経験させてもらいました。

― 前職では全ファネルのマネジメントを経験され、そこからなぜIS領域に惹かれたのでしょうか？ 

全ファネルを一気通貫で見られたことで、逆に「インサイドセールス（IS）」の奥深さと難しさを再発見できたからです。

当時はISを見ながらFSやマーケティングのマネジメントも同時に担当していたのですが、1つのセクションだけを見ていると、どうしても偏りが出てしまいがちです。しかし、全体を一括で見ると見え方がガラリと変わり、「本当のレバー（成果の鍵）だけに集中しよう」と思えるようになりました。ここでレベニュー視点や経営視点を養えたのはすごく大きかったですね。

そして経営視点で見た時に、「じゃあ一番どこをやりたいか？」と考えたら、自分の場合はISだったんです。経営者から見て「何が起こっているのか」が最も分かりづらく、説明が難しいセクションがISだと思っています。顧客層も広ければ、訴求内容も濁流的に変わり、失注リサイクルや市場環境の変化など変数が非常に多い。

これを抽象化し、定量データで具体化しながら「何が起こっていて、どこがレバーなのか」を社内に説明しきる。この難しさと面白さ、そして一貫して大切にしている「伝えることをもっと簡単に」というテーマを追求できる点が、今の仕事の根底にあります。

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