「暮らしの最適化の追求」をパーパスに掲げるUnitoは、2025年2月25日に事業開始から5年目を迎えます。住んだ日数分の家賃システム「リレント」のビジネスモデルで、新しい暮らしを創る「Living Tech Company」として挑戦を続けてきました。

この連載では各部長にチームのカルチャーや、取り組んでいること、ビジョンをざっくばらんにインタビュー！是非Unitoに興味を持っていただけたら嬉しいです。

▽まずはカジュアル面談から

今回の部長はこのメンバー！

大田優磨 | 執行役員 / ビジネス開発本部 本部長
大学時代にクラウドワークスでインターンを経験。新卒で同社に入社し、カスタマーサクセス部や経営企画室でクライアント支援、サービス改善、事業立ち上げに従事。2021年に独立し、独立期間中に当社にジョイン。不動産ディベロッパーとのアライアンス営業を担当し、事業の成長をリード。2024年に当社執行役員営業部長に就任。

※本記事は、大田のインタビューからの引用掲載です

【解説：ビジネス推進部の仕事はこれ！】

ビジネス推進部には、大きく分けて 「フロントセールスポジション」 と 「営業サポートポジション」 の2つの役割があります。

①フロントセールスポジション｜ 営業職

Unitoのセールスは、不動産ディベロッパーやオーナーとの提携を通じて、事業拡大をリードするポジションです。国内を中心に未開拓の市場で新たな価値を生み出す役割を担い、提案書の作成から交渉、契約締結、物件企画・開発まで幅広く携わります。スタートアップ企業でありながら大手企業と直接やり取りできる環境で、数億円規模の案件に挑戦できる環境です。

② 営業サポートポジション

ビジネス推進部のフロントチームの活動を支える重要なポジションです。データ入力や書類作成だけでなく、契約手続きや役所提出書類の管理など、事業運営に欠かせない業務を幅広く担当します。チーム全体の成果に直結するポジションでキャリアを積みたい方や、スタートアップの事業成長に関わりたい方にも最適です。

ービジネス開発本部としてのミッションは？

ビジネス開発本部のミッションは、「サプライサイドの最大化」です。Unitoにはさまざまな事業ポートフォリオがありますが、現状、売上の約7割を占めているのはホテルや民泊といった物件です。これらをビジネス開発本部が開拓することでUnito全体の売上を拡大し、急成長や急拡大を後押しする―その責任を担う部署がビジネス開発本部と認識しています。

とはいえ、個人的には組織全体としての主役はリレント事業部だとも考えています。いわゆる最前線のユーザーに対峙するリレント事業部がフォワードでありスパイカー。しっかり点を取れるように、私たち営業がボランチやセッターのような役割で支えるイメージです。

ただ私たちが機能しなければ彼らが点を取れなくなるので、大きな責任を感じつつ、大げさに言うと「司令塔」のように日々頑張っています。

ー具体的に「司令塔」として、どのようなことをしていますか？

事業成長の観点では、不動産ディベロッパーや不動産ファンドの皆さまと交渉し、Unitoが運営・バリューを発揮しやすい物件を獲得しています。

ビジネス開発本部の組織力の観点では、「当たり前の基準が高い」人材の集結した組織にしたいと考えています。今後例えば、ビジネス開発本部に在籍したメンバーが他の事業部に移り、責任者として活躍できるような人材を数多く輩出できる部署にしていきたい。

スキルや経験はもちろん、人間性の面でも成長を促し、最終的にはUnitoの「人的資産」となるような組織を築いていきたいです。

ービジネス開発本部の「成長環境」としての強みは？

1つ目は、「営業」という職種の特性です。一見、誰にでもできるように思われがちですが、本当に成果を出すためには、知識・スキル・センス、さらには運も含め、さまざまな要素をバランスよく身につける必要があります。

だからこそ、ビジネスパーソンとしての基礎をしっかり築ける場として、ビジネス開発本部は非常に優れた成長環境だと感じています。もちろん、30代で豊富なビジネス経験を持つ方にとっても学びの多い環境ですが、第2新卒など若手にとっては、長期的なキャリア形成の観点から見ても、理想的なスタート地点になると思います。

2つ目は、「クライアントのレイヤーが高い」という点です。私たちがやり取りする相手は、大企業やその役職クラスの方々が多く、若手でもトップダウンの営業を経験せざるを得ない環境に身を置くことになります。

いわば、常にバッターボックスに立ち続けるような感覚。自然と高い視座が求められ、ビジネスの本質に向き合う機会が多くなります。成長を求める人にとって、非常に貴重な経験ができる環境だと思います。

ーチームの「当たり前の基準」を高めるために、いま特に意識していることは？

まずは非常に地味な部分ですが、チームとして「会社のルールを順守すること」を徹底しています。例えば、週報の提出、月末までの勤怠管理、ミーティングに遅れる・参加できない場合の事前連絡、打ち合わせ前のアジェンダ準備など、基本的なことをしっかりと実行する。日々の習慣こそが最後にモノを言うので、そうした部分を徹底することに特に気を配っています。

また、「できる人」と「まだできない人」がいる場合は、できる人の基準に合わせるようにしています。逆に、できない人が大半であれば、仕組みそのものに問題があると捉え、改善を図るようにしています。

ービジネス開発本部、今後の課題は？

個の育成の面では、各案件を継続的にフォローし、成果につなげるスキルの強化に注力していきたいと考えています。

ありがたいことに、「Unito」という名前は不動産業界で広く認知されつつあり、大手企業とのコラボレーション実績も増えています。その影響もあり、安心して相談してくださるお客様が増え、ご相談の件数もこの3年で10倍、20倍と大きく伸びてきました。

この流れをさらに加速させるためにも、メンバー全員が100％の力を発揮できるよう、仕組みとして整えていくことが重要だと考えています。

採用面では、KPIや目標を比較的高い水準で設定していることもあり、人員の確保が追いついていないのが現状です。

今後、例えば大手企業なら15年かけて蓄積するような「エンタープライズ営業」のノウハウを、スタートアップとして3年ほどで身につける。育ったメンバーがミドルマネージャーになり、私と一緒にさらに次の体制をつくっていく――そうした長期的な組織づくりが急務になっています。

ー客観的にみた「Unitoの営業組織」ならではの強みは？

Unitoのバリューを発揮する人間性*と、リレントという独自性の高い事業内容の掛け算の話だと考えています。

*企業バリュー：Unitoでは「素直で誠実に」「成長を牽引しよう」「本質を探求しよう」を全社の行動指針に置いている

まず事業面。Unito独自の日数単位の家賃システム「リレント」は非常に特徴的で、お客様に興味を持っていただける要素が多い。サービス自体が個性的で興味を引きやすい分、営業としては大きな後押しになります。

ただし、最終的には「営業」としての対人コミュニケーション。どれだけ魅力的なサービスでも、お客様との信頼関係を築かなければ契約にはつながりません。そこで重要になるのが、Unitoの営業メンバーが持つ「誠実さ」や、「相手に寄り添う姿勢」です。

もちろん、こちらが主張すべきところと、お客様のご要望を汲み取るべきところをしっかり見極め、双方にとって最適な条件や提案を形にしていく。この誠実さと柔軟性が、リレントというサービスの特徴と組み合わさって初めて大きな力になると感じています。

サービスの強みを生かしながら、最後は人間性やコミュニケーション力でまとめ上げる―そこがUnitoの営業組織としての強みではないかと思います。

ービジネス開発本部には、どんな方が向いている？

日常的には真面目で謙虚に取り組みながらも、時には“大胆に行動できる人”が向いていると思います。スタートアップでは、確実な成功が見えないことも多いため、「これはぜひやってみたい」「こうすればいけるのではないか」と前向きに考えられる姿勢が大切です。

普段の業務をきちんとこなしつつも、「まだ仕組みにはないけれど、このアイデアは面白そうだ」というような、ちょっとしたひらめきや冒険心を持てる方は、特にUnitoに合っていると思いますね。是非一緒に働きましょう。