はじめに

はじめまして、ブルーモ証券でウェルスマネジメントアドバイザーを務める佐合と申します。
2013年に野村證券へ入社し、証券営業とM&A仲介、IFAを経て、2026年9月にブルーモ証券へ入社。
現在はプライベートバンキングコースを担当しています。
この記事では、AIによってこの職業がどう変わっていくと考えているのか、そのうえで証券・M&A・IFAを経た私がなぜブルーモ証券を選んだのか、お客様と接する上で何を心がけているのか、ブルーモ証券のウェルスマネジメントが従来の証券営業と何が違うのかをお話しします。
面談前のお客様にも、証券会社やIFAで働く方にも読んでいただけたらうれしいです。

佐合 一輝｜Wealth Management Advisor
2013年、野村證券に入社。支店営業、超富裕層担当のウェルスマネジメント部を経て、M&A仲介会社で中堅・中小企業の事業承継に従事。IFAを経てブルーモ証券に入社し、プライベートバンキングコースを担当。1歳の男の子の育児に奮闘中。

これまでのキャリアとブルーモ証券で担っている業務

新卒で野村證券に入社し、都内の支店で飛び込み営業から始めました。
見定められているのは肩書きではなく誠実さだと知った、社会人としての礎の時期です。
その後、地方の大都市にある支店を経て、三大都市の拠点にのみ置かれているウェルスマネジメント部へ異動。上場企業の創業家の方々や、地元の中堅・中小企業のオーナー様を担当する部署です。
痛感したのは、オーナー様の悩みは運用の話にとどまらないということでした。

会社の今後、後継者、経済環境への対応ーー。

相談の入り口は資産運用でも、背後には必ず事業と家族の問題があります。経営に踏み込めなければ力にはなれないと考え、中堅・中小企業のM&Aを仲介する会社に移り、事業承継に携わりました。
ここでは経営に関わる面白さを知った時期でもありました。

そんな中、あるIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）の会社からお誘いをいただいて資産運用の世界に戻り、その後は現在のブルーモ証券に至ります。
現在はプライベートバンキングコースのアドバイザーとして、資産運用・資産管理のご相談を担当しています。

入社の決め手となったポイント

野村證券時代、最後まで消化できなかった課題がありました。

取引のたびに収益が生まれる仕組みでは、お客様の資産と会社の収益が同じ方向を向くとは限りません。特定の会社の姿勢ではなく、業界が長く前提としてきた仕組みの話です。

私が所属したIFAでは、売買手数料ではなくアドバイスそのものに対価をいただくモデルに触れました。多くのIFAが売買を前提とする中、商品を販売する前提がないので、お客様と同じ側に立って考えられる。立つ場所が変わればここまで会話が変わるのかと驚きました。

不満はありませんでした。
それでも次を考えたのは、AIでこの職業の前提が変わりつつあると感じたからです。市場の見通しや税制など、アドバイザーが提供してきた情報の多くは、誰もがAIで手に入れられます。
そうなったとき、私たちは何を提供する職業なのかーー

対話を重ねる中で、決め手は三つに固まりました。

一つは、ビジネスモデルそのものの魅力です。
お預かり資産の残高に連動した報酬体系は、お客様の資産が育つことがそのまま会社の成長になる、筋の通った仕組みです。顧客本位の業務運営を求める流れも強まっており、2026年には外貨建て債券の販売手数料の開示に向けた議論も本格化しました。手数料の見えにくさに支えられてきた収益構造が成り立たなくなっていく時代に、最初からこの仕組みを選んでいる会社に魅力を感じました。

二つめは、代表の中村が、アドバイザーという職業の文化そのものを醸成しようとしていることです。
できない理由ではなく、できる方法を考え抜く。前例に縛られず、挑戦を後押しし合う。職種の壁を越えて、みんなでつくることに躊躇がない。こうしたカルチャーは、アドバイザーが専門職として尊重される土壌を、経営の側から本気でつくろうとしている表れだと感じました。

三つめは、AIを活用してアドバイザーの時間を創出していることです。
市場の見通しや税制など、これまでアドバイザーが提供してきた情報の多くは、誰もがAIで手に入れられる時代になりました。その変化を脅威ではなく力に変え、事務作業や情報収集にかかる時間をAIとシステムで圧縮し、お客様と向き合う時間に充てる。

この職業はAIの波に呑まれて消えるのか、資産の意思決定を総合的にリードする新しい専門職として確立されるのかーー

私は後者にしたいと思い、それを試せる場所として、ブルーモ証券以上の環境は見当たりませんでした。

お客様と接する上で心がけていること

商品からは入らない。
初回にお伺いするのは、何を買うかではなく、本当の課題は何かです。課題が定まらないうちに商品の話をしても、的外れな提案にしかなりません。

資産だけを切り出さない。
事業があり、ご家族があり、その延長線上に資産があります。運用の話が不動産や後継者の話に広がることを、脱線とは捉えません。むしろそちらが本質的な課題であることのほうが多いのです。

決めるのはお客様です。私の役割は、決めるための材料を揃えること。
課題を明確にし、事実を整理し、選択肢ごとの意味をお伝えする。結論を急がせることはしませんし、決めないという判断も、立派な決断です。

答えは私一人からではなく、専門家チームと連携する。
マクロ経済・企業金融・税務会計・金融リスク管理の専門家がチームで連携しています。窓口は私ひとりでも、その先には専門家のチームがいる。だからこそ、より質の高いご提案ができると考えています。

なぜ、対面での資産運用相談が必要なのか

情報を得るだけならオンラインで完結する時代です。
それでも対面に意味がある理由は三つあります。

一つは、本当の課題が最初の面談では言葉になっていないからです。
「資産運用を考えたい」という相談の背景には、たいてい具体的な事情があります。会社をどうするか決めきれていない。子どもに何をどう渡すか話し合えていない。ご自身でも整理がつかないから、言葉にならないだけなのです。

二つめは、前提が一人ひとり違いすぎるからです。
事業の有無、家族構成、不動産、相続までの時間軸によって方針は変わります。同じ答えが当てはまった企業オーナー様は一人もいません。

三つめは、人が数字の正しさだけでは決断できないからです。
理屈で最適な選択肢でも、腑に落ちなければ実行も継続もできません。相場が下がったときに踏みとどまれるかは、自分で納得して選んだかにかかっています。

私が担当するプライベートバンキングコースでご相談をお受けしているのは、企業オーナー様や創業家の方々に限りません。ご自身の事業や活動を通じて資産を築かれた方で、その資産形成が家族や次の世代の話と分かちがたく結びついている方であれば、背景は問いません。

資産全体の設計と、次世代への渡し方を見据えたい方々に、この三つが最も強く当てはまります。

従来の証券営業とブルーモ証券のウェルスマネジメントの違い

前職の証券会社にもIFAにも尊敬する先輩や同僚がいます。
人の優劣ではなく、構造の話です。
そしてAIは、この構造の違いをより鮮明にする存在だと考えています。

時間の使い方
業界全体としてシステム環境の刷新が業務の実態に追いついておらず、情報収集や事務作業に多くの時間が費やされてきました。ブルーモ証券はAIとシステムでその部分を徹底的に効率化し、空いた時間をお客様と向き合うことに充てています。お客様のことを考える時間の量が、提案の質を直接左右します。

報酬の構造
従来の証券営業では売買が成立したときに手数料が発生し、担当者がどれだけ誠実でも収益とお客様の利益が完全には一致しません。ブルーモ証券は、お預かり資産の残高に連動した報酬体系です。お客様の資産が育つことが、そのまま私たちの評価につながります。

提案の起点
市場動向や商品比較といった情報は、AIが担える時代になりました。
だからこそ、売る商品ではなく、解くべき課題からアドバイザーが向き合う必要があります。米国では、依頼主の利益のために知見を提供する士業に近い役割だと言われています。これはまさに目指すべき姿です。

ブルーモ証券で何を実現したいか

二つあります。

一つは、運用も事業も承継もまとめて相談できる相手になることです。
証券会社で資産運用を、M&A仲介で経営と事業承継を、IFAでアドバイスそのものを学びました。企業オーナー様の悩みが領域をまたぐ以上、またいで考えられる人間が必要だと信じています。

もう一つは、ファイナンシャルアドバイザーという職業を日本で確立させることです。資産が育つことがそのまま評価になり、専門職として敬意を持たれ、AIを使って価値を高めていく。そういう職業として成立することを、自分の仕事で証明したいと考えています。

さいごに

資産の話は、家族にも友人にも相談しづらいものだと思います。
だからこそ、遠慮なくご相談ください。商品を売るためではなく、お困りごとを一緒に整理するためにお会いします。まだ何も決まっていない段階でも問題ありません。
そして、証券会社やIFAで働きながら、この仕事のあり方に答えを出しきれていない方へ。
その問いは、努力不足から来ているのではないかもしれません。私の場合、それは構造の問題でした。構造が変われば、同じ仕事が違うものになります。
少しでも気になった方は、ぜひ一度お話ししましょう。

ブルーモ証券では各職種を積極採用しています。
ぜひご応募ください。

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