こんにちは！KURO HOLDINGS採用担当です。

先日、弊社代表の永山が、メディアレーダー運営事務局が主催する「第13回 メディアレーダーWEEK 2024 春」において、「SNS乱世を勝ち抜くマーケティング攻略術！〜フォロワー増加／運用・広告／インフルエンサー活用〜」へ登壇いたしました。

KURO HOLDINGSのテーマは＜立ち上げから11ヶ月で黒字化！Instagramと広告の運用を「超有機的」に実行して収益化するベストプラクティス＞。

主にInstagramの運用を担当する方へ向けたセミナーでしたが、弊社がSNSマーケティングにおいて重要視している考え方がわかる内容になっていますので、みなさまにも要約してお伝えします！

なぜ「黒字化」がテーマなのか

セミナーの始まりは「黒字化」への予習から。

2023年は、国内で65%もの企業が「赤字」だったという現実があります。ちなみに会社設立後、5年後の生存率は15%、10年後の生存率は7%というデータも。

毎年半数以上の企業が赤字で一年を終え、最終的には会社の存続危機にまで繋がることが往々にしてあるということが分かります。

そうならないためのマーケティング活動を行っていたはずなのに、何をもって「成功」と呼ぶのでしょうか？

「利益を出す」のは会社として当たり前のようにも聞こえますが、改めて「黒字化」について考える重要性がお分かりいただけたと思います。

黒字にならない背景にはどんな問題が起きているのか

SNSを運用するうえで、黒字化が遠のく原因を「手段増えすぎ問題」と定義しました。

Facebook・Instagram・X・YouTube・TikTok・Pinterest・LinkedIn・Snapchat……世の中には挙げ出したらきりがないほどSNSで溢れています。まさに今回のセミナータイトルにもある「SNS乱世」。

会社としてこれらを利用しようと思った際、手当たり次第に色々なSNSを運用し始めたり、バズりを狙って次から次へと手法を変えたりしていませんでしょうか。

数えきれないほどのSNS活用方法がある中で、【様々な企業がSNSでの成功を語ったところで、自社の事業やサービスが、同じステータスに存在しているのかを冷静に見極めることができない限り、結局黒字にはなり得ない】というのが今回のキーポイントです。

黒字化へのベストプラクティス

では、黒字化へ向けて実際に何をすれば良いのでしょうか。

KURO HOLDINGSが考えるベストプラクティスは【PMF・STP・TSS】の3ステップです。

SNSの運用方針を決めるときによくあるのが、手段から決めてしまうことです。

例えば、今は「縦動画」が流行っているから縦動画の投稿を増やしてPV数を伸ばそう！など。

しかし、KURO HOLDINGSではSNSを運用する前に、「PMF・STP・TSS」の3ステップでマーケティング戦略を定めてからその戦略に合う手段を選ぶという順序が大切だと考えています。

インテリアセレクトショップ『territory』の場合

どのように「PMF・STP・TSS」を活用したか、弊社が運営するインテリアセレクトショップ『territory』での実例をご紹介します。

https://www.instagram.com/territory_____/

💡　一般的にDtoC事業は単月黒字まで1〜2年かかるところ、territoryではこのマーケティング戦略により約11ヶ月で黒字化を達成しています！

①PMF：プロダクトマーケットフィット

市場規模から、自分たちが売りたいものがそのマーケットに合っているかを把握します。

• インテリアECの市場規模……2.3兆円
• インテリアECの事業社数……20,000社（概算）

上記のような市場に関するデータを分析し、参入しても黒字化が実現できるのかを見極めます。

②STP：セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング

競合他社を分析し、自社のポジションを明確化します。

• 競合調査
• • 大手20社は自社オリジナル商品が強い
• アンケート実施
• • ブランドで商品を決める人は18%
  • 自宅の空間にあうアイテムを探している

色々な手段で市場全体を把握し、自社はどのポジションを狙うのかを決めていきます。

③TSS：全体ターゲット・戦略ターゲット・コアターゲット

自社サービスを実質的に利用してくれるターゲットを理解します。

• 全体ターゲット（20〜40代女性）：2,374万人
• 戦略ターゲット（インテリア関心層）：1,562万人
• コアターゲット（インテリアアクティブ層）：1,192万人

※インテリア関心10段階評価アンケートにより、5〜7と回答した方を「関心層」、8〜10と回答した方を「アクティブ層」と定義しています

これを整理することで、全体ターゲットの中で「本当に自社サービスを利用してくれる顧客（コアターゲット）の市場規模」を把握することができます。

これらの戦略設計により、territoryでは「Instagramを使う」「空間づくりを売る」という2点を意思決定しました。

結果的には他のショップと同じようにInstagramを使っているのですが、その理由は「いまメジャーなSNSだから」ではなく「自社のターゲットに合っていたから」です。

また、投稿する写真は商品を推すのではなく、「空間づくり」がイメージできるようなものを中心にしてterritoryならではのブランドイメージを作っていきました。

【Instagramのテクニックから決めるのではない。市場からターゲットを定め、Instagramを利用するのである】

まとめ：打ち手ファーストではなく設計ファースト

SNSで成功した運用方法や勝ちパターンを紹介する企業はたくさんありますが、それをすぐに真似するのではなく、まずは「設計」をしてから自社に合う手法を選ぶ。

「PMF・STP・TSS」という「設計」のステップが、弊社が考えるSNS運用における黒字化に向けたベストプラクティスです。

こっそり裏話…

※これは以前開催した全社会での1枚です

このセミナー準備中、改めてKURO HOLDINGSっていいカルチャーがあるな〜と感じる瞬間がありました。それは、代表が資料とスピーチのブラッシュアップを全社員巻き込んで行っていたこと。

本番までに何度か予行演習を行い、みんながそれぞれ代表にフィードバックを送り、どんどん良い方向へと変わっていきました。

この一連の流れを見て、代表の素直さやコミュニケーションの取り方を見習いたいし、KURO HOLDINGSのカルチャーの根幹にもなっているなと感じました。

一般的に「社長にフィードバックを送る」ってめっちゃ緊張すると思いませんか？

でも、KURO HOLDINGSでは進んで言えてしまうんです。それは代表が、役職や年齢で判断せず、みんなの言葉を素直に受け取ってくれることを分かっているからです。

また「目的ファースト」も弊社が大事にしている考え方。全員の目的は同じ「セミナーの成功」なので、登壇者が誰であれ、より良い内容にするために意見を出し合うことは自然な流れでもあるのです。

初めて弊社メンバーの会話を聞く方は、あまりのカジュアルさに驚くかもしれません。

しかし、そのオープンな会話の裏にはお互いをリスペクトする気持ちがあり、同じ目標を見ているからこそ、安心してコミュニケーションできる環境があるのです。

ここまで読んでいただき少しでも弊社のことが気になった方、一度お話ししてみませんか？ぜひご連絡をお待ちしています！