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【INTERVIEW / セールス】無限に広がるマーケットで20年後・30年後も必要とされる営業スキルを

大手証券会社で何度も表彰されるほどの活躍をしていた太田さん。チュニジアの会社を経て転職先に選んだのがモノグサのセールスでした。学生時代から、ベンチャー企業で働くことを意識していた太田さんが、数あるスタートアップのなかで、なぜモノグサを選んだのか、じっくりとお話を伺いました。

大手の証券会社で力をつけたあと、念願のスタートアップへ


――前職では大手証券会社で営業をされていたと伺っていますが……

太田:証券会社のときは、リテールセールスを担当していました。もともと好きな商材を扱っていることや、厳しいと言われる証券会社の営業で力をつけられることに加え、大手の会社であることにも魅力を感じていました。
実は、私は学生の頃から、将来的にベンチャー系の企業に就職したいと思っていたんです。安定した時期に差しかかったベンチャー企業の目指すべきところやゴールの形態は何なのかを知るために、まずは大手企業に入社しました。

――もともと興味のあったスタートアップやベンチャーに転職しようと思ったきっかけは何だったのでしょうか。

太田:自分がすごく証券の営業ができていた、というわけではないのですが、社長賞を3期連続で頂くことができたので、一定の成果が出せたと思い、自信がつきました。大手の企業たるものも、ある程度知ることができたので、自分がもともとやりたかったベンチャーのような、これから成長していく企業の中で仕事をしてみたいと考え、転職を決心しました。

転職の軸は、プロダクトの汎用性の高さ・キャリアチェンジへの柔軟性・協働できる社内の距離の近さ


――証券会社を退職後、発展途上国での仕事がしたいと、チュニジアに行かれたと伺っています。では、なぜ帰国後モノグサという会社に興味を持たれたのでしょうか。

太田:転職活動をする際に、大切にしていたポイントが3つあったのですが、それがモノグサと全てマッチしていると感じたからです。

1つめは、汎用性が高いプロダクトを扱っているかどうかです。Monoxerは、記憶のプラットフォームを作ろうとしています。記憶という分野は、今後教育業界だけでなく、何に対しても汎用性高く仕事ができると感じました。

2つめは、営業以外の仕事がやりたいと思ったときに着手できる環境なのか、という点です。私は、営業として更にスキルアップすることはもちろんですが、事業開発やマーケティングなどにも興味がありました。モノグサでは事業開発に全員が関わります。おのおのが日々の業務で思いついたアイデアを、都度課題管理ツールに起票します。その後、全員で定期的に各案件について議論し、必要性と優先順位を確認しながら開発の方向性を決めます。どこの会社でも社長の意見は絶対だと思うのですが、モノグサでは、たとえ社長が、「これをやりたい! 」と言ったとしても、それが本質的にMonoxerというプロダクトに対して必要なものなのかどうか、を社員の間でしっかりと議論します。みんなで『記憶を日常に』という1つの目標に向かって進んでいるのが面白いと思います。

3つめは、誰が何をやっているのか見える環境であるかという点です。モノグサでは、週1回のOKR会で、すべての部署の人が、今どういう視点で何に取り組んでいるのか、その進捗などを共有し合っているので、部署間の距離の近さがあると思いました。

――事業開発はスタートアップの醍醐味の1つですよね。では逆に、大手の、しかも異業種からスタートアップへ転職したからこそ感じる不安などはありますか?

太田:正直に言って、モノグサへの転職の不安は、本当になかったんですよね(笑)。一般的にスタートアップへの転職となると、組織体制や労働環境が懸念されがちだと思います。しかし、モノグサは社長含め、もともと大手企業出身の方々が多いので、大手に匹敵するくらいの良い環境が整っています。また、会社としてのフェーズが上がるとともに、さらによくなっていくだろうなと思います。
異業種からの転職で不安になる点があるとすれば、そもそも教育業界がわからないことだと思うんです。そこは研修期間中に、しっかりインプットしてもらえるので、営業に出る頃には不安は全くなくなります。

――研修制度が充実しているのですね!セールスのスキルを身につけるにあたり、どんな研修を受けられたのですか?

モノグサには営業検定というものがあります。個人的には、モノグサの制度の中で1番好きです。自分の感覚値と成績でしか図ることができなかった営業のスキルが、体系化・言語化されているので、ロールプレイングなどのアウトプットを通じて、合格をもらったあとは、自信を持って営業に行くことができます。

――社内の雰囲気はいかがですか。

太田:他部署の人とは常にOKR会でコミュニケーションを取れていると思います。業務以外では、適当に席に座って、お菓子を食べながら雑談をするおやつ会があります。おやつ会で顔見知りになると、聞きたいことを、知りたいタイミングで聞ける、フラットな関係を築くことができます。
チーム内では、定例会のときに、おのおのがどこの部分を担当していて、どう進捗しているのかを確認し、成功体験や失敗も含めて共有できる場があります。

あとは、『モノグサ』というこの社名(ものぐさ=面倒くさがり、無精なこと)にもあるように優先順位
付けが上手な人が多いですね。やらなければいけないことは全力で真摯に取り組むけれども、無駄なことはしない、という人は多いと思います(笑)。


組織営業の難しさと、クライアントの価値感を変える面白さ


――では、現在太田さんが担当されている業務について教えてください。

太田:私は九州の学校・塾の営業を担当しています。営業主催のセミナー担当もしていて、どういうテーマにすればより集客ができるかということを常に考えています。
学校や塾への営業で、前職と大きく違うのは、1人に対して提案し、ご納得頂ければOKという組織は基本的にはないという点です。すべてのステークホルダーから、ご納得を頂かないといけないのですが、人それぞれ担っている業務や目標が違うので、それに見合った課題を抽出し、的確な提案をしなければいけないところは大きく違うと思います。

――お話だけを伺うととても大変そうですが、太田さんはそれを楽しんでいるようにも見えますね。

太田:そうですね(笑)。もっともっと頑張らないといけない部分も多いのですが、前職の営業より楽しいと思います。大きな案件や難しい案件に関しては、社長や直属の上司が同行してくれたり、状況を逐一報告して、打ち手を一緒に考えてもらえます。ともに戦ってくれる仲間が居るからこそ楽しんでチャレンジできると思っています。

――そのなかでも太田さんが楽しいと感じることはどんなことですか。

太田:お客様の価値観が変わる瞬間に立ち会えることが1番楽しいですね。ICTに興味がなく、Monoxerに価値を感じていないお客様に対して、潜在的な課題を見つけ、Monoxerを通じて解決できる打ち手に気付いてもらう瞬間はとても楽しいです。本当の課題を見つけることはとても難しいですが、だからこその達成感もあります。
他にも私は自己のスキルアップが楽しいと思う人間なので、営業検定に合格することも、わかりやすくレベルアップした実感があり、うれしいです。


『記憶のプラットフォーム』だからこそ広がる可能性


――では、太田さんが感じるMonoxerのプロダクト価値とは何でしょうか。

太田:他のプロダクトと比べて圧倒的に強いのが、確実に成績が伸ばせると言えることですね。なかなかそれを言い切れるプロダクトは少ないと思いますが、Monoxerに関しては導入・運用がしっかりとできている学校が、結果として成績を伸ばしているという実績があります。
また、Monoxerは唯一、汎用性の高い記憶というプラットフォームに取り組んでいるところに価値を感じます。今教育業界を制覇したいというのはもちろんあるのですが、例えば社会人領域や介護領域、もっとグローバルな領域でなど、どこまでも開拓できるマーケットがあることはMonoxerの強みですね。

――逆にブルーオーシャンな市場だからこそ感じる難しさはありますか。

太田:これはとてもあります! (笑)。例えば、英単語テストでどう満点をとるか、真摯に取り組んできた先生方ってそう多くはありません。記憶に関して、今まで個人の力量に任せることが多かった中で、そもそも記憶に対する取り組み自体に価値があるかどうかわかっていない人も多く、その価値を伝えていく難易度はとても高いです。
でも、だからこそ、営業としてのやりがいがあると思っています。今後いろいろなものが自動化され、簡素化していく中で、今ない市場に対して、新しい価値を伝えてマーケットを開拓していくことができる営業のスキルは、20年後30年後も必要なはずです。

――確かにAIなどにはできないスキルですよね。では最後に、太田さんが今後、挑戦したいことがあれば教えてください。

太田:現在は、大まかな提案のための道筋をすでに切り開いてもらっていて、研修などでその知識を身に着け、そこに対して自分はどうしていくのがベストかを考えながら営業を行っています。今後、教育業界から違うマーケットに移ったときに、私も自らの成功体験を体系化し、あとに続く営業にロードマップを作って、繋げたいというのは1つの大きな目標です。

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